Evaluierung des Geschäftsmodells in Richtung Zukunftssicherheit

Eine Evaluierung sollte für Makler vor allem bei größeren Projekten und Prozessen Standard sein. Je nachdem worauf der Fokus der Evaluierung liegt, kann sie gleich zu Beginn des Projektes oder eines neu gestalteten Prozesses bereits geplant oder nach Einführung vorgenommen werden. Schauen wir uns das einmal praktisch an.

Makler M. plant die Einführung von Servicevereinbarungen bei seinen Kunden. Er hat ein Konzept erarbeitet, die Vertragsunterlagen erstellt und die Vertriebsmitarbeiter geschult. Dann geht es los. Im Monatstakt wertet das Team die erreichten Ergebnisse aus. Schnell wird deutlich, dass die Ergebnisse mit dem neuen Konzept bei den Vertriebsmitarbeitern unterschiedlich erfolgreich sind. Also Start einer Evaluierung. 

Mehr zum Thema

7 Unternehmertipps für Makler, Teil 5

So entwickeln sich Makler zum 360-Grad-Kümmerer für Kunden

7 Unternehmertipps für Makler, Teil 4

Mitarbeiter im Maklerunternehmen auf Ertrag ausrichten

7 Unternehmertipps für Makler, Teil 2

Das Zielgruppenprofil schärfen und ertragreich weiterentwickeln

7 Unternehmertipps für Makler, Teil 5

So entwickeln sich Makler zum 360-Grad-Kümmerer für Kunden

7 Unternehmertipps für Makler, Teil 4

Mitarbeiter im Maklerunternehmen auf Ertrag ausrichten

7 Unternehmertipps für Makler, Teil 2

Das Zielgruppenprofil schärfen und ertragreich weiterentwickeln

Gründe für eine Evaluierung zum Konzept Servicevereinbarungen

Eine Evaluierung soll dabei helfen, die Ausgangslage mit den erreichten Ergebnissen zu vergleichen, Fehler zu erkennen und notwendige Veränderungen sichtbar zu machen. Dem folgen dann Entscheidungen zur Verbesserung der noch nicht erreichten Ziele. Grundlage für so eine Evaluierung sind keine Entscheidungen „aus dem Bauch heraus“. Es geht um eine systematische Analyse des Konzeptes, der Bedingungen und Prozesse.

Bei Makler M. kommt dementsprechend alles auf dem Prüfstand. Nach der Analyse des Servicekonzeptes für die Kunden wird erkannt, dass der Kundennutzen in den einzelnen Angeboten nicht klar genug zu erkennen ist. Dementsprechend priorisiert das Team das schriftliche Serviceangebot stärker nach den Nutzenaspekten und es nimmt auch einige neue Punkte auf. Auch die preisliche Stufung der Komfort- gegenüber der Premium-Angeboten wird verändert.

Dann betrachtet M. die persönlichen Voraussetzungen und Bedingungen etwas genauer. Konkret beraumt er mit jedem Vertriebsmitarbeiter ein individuelles Coaching an. Es geht um die Kundenansprache zum Thema Servicevereinbarungen und die damit verbundene Nutzenargumentation. Neben dem vertraulichen Feedback des Coaches zum Mitarbeiter wird auch eine Sammlung von Argumenten PRO Servicevereinbarung gesammelt, die jeder Vertriebler als Handout bekommt.

Gründe für eine Evaluierung zum Marketingkonzept in einer Maklerfirma

Schauen wir uns eine zweite Evaluierung in einem Maklerunternehmen an. Diesmal zur Marketingstrategie. Für die Evaluierung einer neu eingeführten Marketingstrategie über Social-Media-Kanäle hat das Unternehmen folgendes Vorgehen in Betracht gezogen:

Zunächst prüft das Team die Ziele des eingeleiteten Projektes und analysiert die vereinbarten Zwischenziele in einem Testzeitraum. Dann erstellen die Führungskräfte ein Evaluierungskonzept, in dem wesentliche Punkte wie zeitliche Planung, finanzielle und personell Budgetplanung, die Kommunikationswege oder auch eine externe Unterstützung abgesteckt sind. Das ist auch durch die Anzahl der beteiligten Mitarbeiter notwendig, um nicht den operativen Arbeitsalltag zu stören.

Ergebnisse auch grafisch darstellen

Dann beginnt die Analysephase mit dem Erheben von Daten, deren Auswertung und Bewertung. In unserem Beispiel werden beispielsweise Zahlen von Followern und Fans, KPIs, Shares of Voice, erreichte Leads oder SEO-Daten ausgewertet und mit den gewünschten Zielen abgeglichen. Diese Ergebnisse werden dann dokumentiert. Persönlich bin ich ein großer Freund davon, die Ergebnisse von Evaluierungen auch grafisch darzustellen. Diagramme zeigen oft mehr als Zahlentabellen und führen schneller zu Erkenntnissen, was im Ergebnis der Evaluierung zu tun ist.

Diese Auswertungen werden dann der Geschäftsleitung mit dem Ziel kommuniziert, die eingeleiteten Maßnahmen zu optimieren. Wegen der Unzufriedenheit mit den Social-Media-Ergebnissen müssen die jeweiligen Kampagnenziele geschärft und die Content-Formate angepasst werden. Wichtig ist es dem Firmeninhaber, das neue Datum für die nächste grundlegende Evaluierung gleich mit festzulegen.

Fazit

Viele Makler arbeiten seit Jahren nach dem gleichen Geschäftsmodell. Andere probieren neue Strategien aus oder verfolgen neue und zeitgemäße Kommunikationswege zum Kunden. In beiden Fällen gilt es, von Zeit zu Zeit die Ergebnisse zu prüfen und sich ein Bild von deren Erfolg, Problemen und Fehlern zu machen. Dann ist Zeit für eine Evaluierung als Bewertung von Prozessen, Projekten und organisatorischen Maßnahmen. Probieren Sie es gerne einmal aus, bevor schon wieder das Jahresendgeschäft beginnt!

Die Serie – 7 Unternehmertipps für Makler

Teil 1: Potenziale im Bestand und der Firma erkennen und erschließen
Teil 2: Das Zielgruppenprofil schärfen und ertragreich weiterentwickeln
Teil 3: Administration im Maklerbüro digitalisieren und minimieren
Teil 4: Mitarbeiter im Maklerunternehmen auf Ertrag ausrichten
Teil 5: So entwickeln sich Makler zum 360-Grad-Kümmerer für alle Kunden
Teil 6: Evaluierung des Geschäftsmodells in Richtung Zukunftssicherheit
Teil 7: Notfallabsicherung – nicht nur ein Thema für Seniormakler

Über den Autor

Dr. Peter Schmidt ist Inhaber von Consulting & Coaching – spezialisierte Unternehmensberatung für Makler und schreibt für Pfefferminzia.de regelmäßig zu unternehmerischen Themen für Versicherungsmakler und Finanzanlagenprodukte.