Wie der Trend der adaptiven Versicherung die Beratung der Zukunft prägt

Gehen wir nun einen Schritt weiter und fragen: Wie wird die Beratung der Zukunft aussehen? Welche Belange haben Kunden, sprich wie wollen sie beraten werden? Die Beratungswelt von morgen kann genauso adaptiv aussehen wie es Produkte heute schon sind. Beide – die adaptiven Produkte und die adaptive Beratung – gehen Hand in Hand. Denn gerade durch adaptive Produkte kann die zeitgemäße Beratung ganzheitlicher gestaltet werden. Schließlich wird auf diese Weise das gesamte Risikoprofil eines Kunden abgebildet.

Pauschale Versicherungssummen und Empfehlungen gehören somit der Vergangenheit an. Es ist zwar grundsätzlich nichts dagegen einzuwenden, wenn beispielsweise 80 Prozent der Einnahmen im Ernstfall von der BU-Rente gedeckt werden sollen. Doch wenn ein Kunde 9.000 Euro im Monat verdient, davon aber nur rund 2.000 Euro ausgibt, dann sind die 80 Prozent zumindest für ihn kein guter Ratschlag. Allgemeine Hinweise werden also gegen solche ausgetauscht, die mit dem individuellen Leben des Kunden zu tun haben.

Potenzial auch für „Nicht-Kunden“

Versicherer und Kunden streben gleichermaßen einen Dialog auf Augenhöhe an, der sich auch in technologieunterstützenden Dienstleistungen und Produkten widerspiegelt. Doch es geht in der adaptiven Beratung um mehr als um adaptive Produkte. Eine gute IT-Infrastruktur bedeutet schließlich, dass der Kunde im Mittelpunkt der Systemlogik steht. Und so geht es darum, den Kunden als Mensch zu sehen, der durch seine verschiedenen Lebensphasen begleitet werden kann.

In diesem ganzheitlichen Ansatz steckt viel Potenzial – auch für „Nicht-Kunden“, die bisher der Versicherungsbranche wegen Desinteresse oder Misstrauen den Rücken gekehrt haben. Sie können zu potenziellen Kunden werden, wenn Versicherer und Makler es verstehen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, die im weiteren Verlauf monetarisiert werden kann.

Wie eine adaptive Beratung in der Praxis aussieht – fünf Tipps

Was müssen Beraterinnen und Berater beachten, wenn sie eine adaptive Beratung anbieten möchten? Du bekommst nun fünf Tipps an die Hand, wie man als Makler die adaptive Beratung erfolgreich in die Tat umsetzen kann.

Tipp Nummer 1: Nein zu pauschalen Aussagen

Adaptive Beratung bedeutet, dass man pauschalen Aussagen den Rücken kehrt. „Jeder braucht eine Hausratversicherung“ oder „Unbedingt 80 Prozent vom Nettoeinkommen für die BU-Rente“ sind Sätze, die dir nicht mehr leichtfertig von den Lippen gehen sollten.

Tipp Nummer 2: Individuelle Konzepte erstellen

Die jeweiligen Lebensphasen des Kunden zu berücksichtigen und damit, um beim Beispiel der Arbeitskraftabsicherung zu bleiben, den Auszug der Kinder oder die Tilgung der Immobilie im Blick zu behalten, ist essenziell. Der individuelle Bedarf und auch das Bedürfnis des Kunden stehen bei der adaptiven Beratung im Zentrum.

Tipp Nummer 3: Eine Vertrauensbasis schaffen

Den Kunden mit offenem Interesse begegnen und eine Vertrauensbasis schaffen, ist ebenfalls Teil einer gelebten adaptiven Beratung. Fragen wie „Wann vergisst du die Zeit um dich herum?“ oder „Was hast du von deinen Eltern über Geld gelernt?“ sind gute Möglichkeiten, um eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden zu entwickeln. Und die brauchst du, wenn du möchtest, dass sich deine Kunden dir gegenüber öffnen können und ohne schlechtes Gewissen nachfragen, wenn sie etwas Fachliches nicht verstanden haben.

Tipp Nummer 4: Strukturiert und immer auf dem Laufenden

Wenn du mit Lebensphasenmodellen und dazugehörigen Standards arbeitest sowie Checklisten pflegst, dann kannst du stets auf Veränderungen im Leben deiner Kunden reagieren. Dein Kunde hat Nachwuchs bekommen oder feiert eine Beförderung? Solche Informationen helfen dir, zeitnah und individuell zu beraten.

Tipp Nummer 5: Ein Netzwerk für alle Fälle

Adaptive Beratung kann auch bedeuten, Hilfe anzubieten – selbst, wenn sie gar nicht ausdrücklich erbeten wurde. Mit anderen Worten: Es lohnt sich, ein Netzwerk aus Spezialisten aufzubauen, um deine Kunden über deine Beratungstätigkeit hinaus zu unterstützen. Dein Kunde möchte einen Oldtimer kaufen oder Work-and-Travel machen? Vielleicht kannst du ihn bei diesen Plänen unterstützen. Über die eigene Beratungstätigkeit hinaus hilfreich zu sein, schafft langfristiges Vertrauen und zahlt auf den Kern der adaptiven Beratung ein. Schließlich reagierst du so im wahrsten Sinne des Wortes „anpassungsfähig“ auf das Leben deines Kunden.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner. . Gemeinsam sind die beiden die Köpfe hinter CoachMeNetto.

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