Mehmet Göker: „Ich führe, der Kunde folgt“

Meine Antwort: „Nein, noch nie!“ Die wollten es nicht glauben. „Waren Sie noch nie auf einem Verkaufsseminar?“ – „Nein!“– „Hm“, sagten sie, „komisch. Wir haben ein Problem – bei der DKV gibt es ein 5-Punkte-System: eins ist zu schwach, zwei ist okay, drei ist gut, vier ist sehr gut, fünf ist zu gut. Und Sie haben mit 5 abgeschnitten. Eigentlich sind Sie zu gut. Wir wissen aufgrund unserer Erfahrungswerte, dass Sie langfristig nicht zu halten sind.“ Anyway, sie haben mich genommen, und nach vier Jahren – genauso wie vorausgesagt – war ich weg. Zu gut!

(…) Ein Azubi bekam bei der DKV seinerzeit 550 Euro Grundgehalt. Und ich hab dann 2.500 bis 3.000 Euro durch Abschlüsse dazuverdient. Damals alles noch ohne valide Datensatze. Kalte Akquise, Telefonbücher. Die Branche sagte: Das ist verboten, aber während die Chefs das sagen, schieben sie einem das Telefonbuch hin. Genauso läuft’s ab. Aber Achtung, ruft nicht bei Rechtsanwälten an, ruft nicht bei Steuerberatern an. Die kennen sich gut aus. Sonst ruft sie ALLE an. Wenn du gut bist als Verkäufer, wirst du kritisch beäugt, aber keiner fragt: Ist das seriös, ist das sicher? Wenn du nicht gut bist, dann fliegst du halt raus! So ist das bei jedem Konzern.

Ich habe für dieses Geld gearbeitet – zwölf Stunden im Monat. Denn Rest der Zeit war ich mit jungen Damen unterwegs, war besoffen, hab mich rumgetrieben, war im Schwimmbad oder im Fitnessstudio. Ich hab das Geld ausgegeben für schnelle Autos, schone Frauen und Alkohol – den Rest hab ich einfach verprasst.

(…)Um jemandem meine Verkaufsstrategie zu erläutern, schildere ich folgendes Telefongespräch. Ich rufe einen Kunden an und sage ohne Einleitung: „Fick dich ins Knie!“
Empört sich der Kunde: „Wiiiie bitte?“
Ich: „Sorry, Sie waren doch gar nicht gemeint!“
Natürlich war er gemeint. Ich wollte ihn wecken. Auf diese Weise war er
sehr wach und sehr bei mir.
Und aus ›Fick dich ins Knie!‹ ergeben sich jetzt zwei Optionen: Erstens – Sie sagen: Unverschämte Ansprache, unseriöse Firma und legen auf. Oder zweitens: Sie hören mir bitte jetzt fünf Minuten zu, sehen, wie professionell ich meinen Job erledige, und sparen langfristig viel Geld.
Kunde: „Dann legen Sie mal los.“
Versicherungsabschluss nach einer Stunde. Fertig!

(…)Nach sechs Monaten habe ich die Prüfung wiederholt, schriftlich wieder zwei, ohne viel zu lernen. War mir scheißegal. Ich musste Geld verdienen. Bin zu dem Blockunterricht in Göttingen nur ein zweimal die Woche angetrabt. Dann mündliche Prüfung. Ich geh da rein, acht Beamte.

Prüfer: „So, Herr Göker, wir simulieren jetzt mal ein Verkaufsgespräch!“
Ich: „Okay, also das machen wir so, das machen wir so; zu dem Baustein nehmen wir noch das hinzu zackzackzack … hier müssen Sie unterschreiben!“
Betretene Stille.

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