„Produktrenner werden Aktienfonds, Krankenzusatz- und Pflegeversicherungen“

Im Rahmen einer Interviewreihe befragt Pfefferminzia die Chefs der wichtigsten Maklerpools. Oliver Lang, Vorstand der BCA, über Regulierung, Markttrends, Produktneuerungen sowie Strategie und Positionierung des Pools.

Von Oliver Lepold

Pfefferminzia: Stichworte: Konsolidierung, kritische Größe, Nischenpools – wie sehen Sie die Poollandschaft in Deutschland in fünf Jahren?

Oliver Lang: In einem anhaltend volatilen Marktumfeld spielen Maklerpools als Mittler zwischen den Produktanbietern aus dem Investment- und Assekuranzsektor sowie den Qualitätsvermittlern eine zunehmend immer wichtigere Rolle. Wir sehen aufgrund der erweiterten gesetzlichen Regelungen sowie des neuen Paragrafen 34f der Gewerbeordnung fundamentale Auswirkungen auf die Finanzvermittlungs- und Pool-Landschaft in den nächsten Jahren zukommen. Durch diese Regulierungsänderungen erwarten wir eine umfassende Marktkonsolidierung.

Pfefferminzia: Wer bleibt übrig?

Lang: Überleben werden in erster Linie die Makler, die mit hoher Professionalität ihren Betrieb führen. Viele selbstständige Makler sind sich immer noch nicht bewusst, wie durchgreifend die Auswirkungen auf ihre Berufsausübung sein werden. Nischenpools dürften in absehbarer Zeit weiter an Bedeutung verlieren. Vollsortimenter, wie die BCA, werden dagegen an Einfluss gewinnen.

Pfefferminzia: Wo sehen Sie ihr Alleinstellungsmerkmal?

Lang: Die BCA hat sich auf eine Drei-Säulen-Strategie fokussiert, mit den Kerngeschäftsfeldern Investment- und Versicherungsbereich sowie der BfV Bank für Vermögen. Damit kann die BCA AG flexibel auf die jeweiligen Geschäftsmodelle ihrer Partner reagieren. In den Bereichen Investment- und Versicherungsvermittlung sind dies in erster Linie die Abwicklungsplattform für Beratungsleistungen der Vermittler, die unter die Gewerbeordnung fallen (Paragrafen 34c, künftig 34f und d). Die BfV Bank für Vermögen bietet als Wertpapierhandelsbank das Haftungsdach für Anlageberatung und die Anlage- und Abschlussvermittlung an, sowie standardisierte vermögensverwaltende Lösungen. Insgesamt hebt sich die BCA mit ihrer Drei-Säulen-Strategie klar gegenüber den Mitbewerbern ab.

Pfefferminzia: Inwiefern?

Lang: Es gibt derzeit kaum einen Pool am deutschen Markt, der als Investment- und Versicherungspool auch eine nationale Haftungsdachlösung in Form einer Wertpapierhandelsbank anbietet. Die BCA als Vollsortimenter sieht sich im Investmentbereich im direkten Wettbewerb mit anderen, teilweise reinen Investment-Pools. Die breit gefächerte Angebotspalette der BCA über eine Vielzahl von Plattformen und Depotstellen bietet dem freien Vermittler ein weites Produktuniversum an Investment- und Versicherungslösungen an. Die BCA versteht sich als neutraler, transparenter, in seiner Geschäftsstrategie unabhängiger Partner des Maklers.

Pfefferminzia: Welche Rolle spielt die viel diskutierte Unabhängigkeit eines Pools? Ab welchem Ausmaß der Beteiligungen von Produktgebern ist diese gefährdet?

Lang: Die BCA bietet ein gutes Beispiel dafür, dass auch die Beteiligung von fünf Versicherungsgesellschaften mit jeweils 9,99 Prozent unsere Unabhängigkeit und somit die Unabhängigkeit unserer Partner gewährleistet. Keiner der Aktionäre besitzt eine Mehrheit. Selbstverständlich arbeiten wir mit unseren Aktionären auch auf der Produktseite vertrauensvoll zusammen, aber mit sehr vielen anderen Versicherern und Investmentgesellschaften ebenso. Unsere Aktionäre lassen keinen Zweifel daran, dass wir im Unternehmen selbstständig entscheiden können, mit wem wir auf der Produktseite zusammenarbeiten und was wir anbieten wollen. Wir wollen für unsere Partner das beste Angebot zur Verfügung stellen.

Pfefferminzia: Wo würden Sie aus Sicht des Pools die Regulierungsmaßnahmen von Berlin und Brüssel anders handhaben?

Lang: Der Staat und die EU sollten sich im Klaren darüber sein, dass aus gut gemeinten, regulatorischen Maßnahmen im Sinne eines effektiven Verbraucherschutzes keine Bürokratiemonster werden dürfen. Nur ein Beispiel: Die Anmeldung zur Registrierung nach Paragraf 34f ist unterschiedlich geregelt und kann je nach Region oder Bundesland entweder beim Gewerbeamt oder der Industrie- und Handelskammer erfolgen. Hier wäre eine bundeseinheitliche Lösung sicher besser gewesen. Ansonsten müssen wir aus den nun in Kraft gesetzten gesetzlichen Maßnahmen das Beste machen. Wehklagen nutzt wenig. Wir stehen unseren Partnern mit Rat und Tat zur Seite.

Pfefferminzia: Wie wichtig ist ein vom Pool gestelltes Haftungsdach und dessen Ausgestaltung für die Makler?

Lang: Gerade jetzt, wo zahlreiche ehemalige Paragraf-34c-Vermittler nicht mehr mit Paragraf-34f-Erlaubnis selbstständig tätig sein wollen, ist es wichtiger denn je. Das Konzept der unabhängigen BfV Bank für Vermögen als Bank für unabhängige Vermittler wird bestens angenommen. Ihr herausragender Leistungsträger ist das Haftungsdach HD-flex. Für jedes Vermittler-Geschäftsmodell bieten wir eine passende, kostengünstige Lösung an. So können Vermittler mit Schwerpunkt auf der Versicherungsvermittlung, die jedoch auch Riester-Sparpläne oder eine Vermögensverwaltung anbieten wollen, dies schon für 30 Euro monatlich abschließen. Der Investment-Profi kann für 80 Euro sogar auf Einzeltitel oder gar Derivate zurückgreifen. Der Erfolg mit diesem Modell gibt uns recht.

Pfefferminzia: Welche Neuerungen bei Produkten und Service planen sie für die angeschlossenen Makler in diesem Jahr?

Lang: Im Servicebereich steht der weitere Ausbau unserer IT-Plattform Business Plus und deren Anpassung an die neuen Regularien der Finanzvermittlung in diesem Jahr an vorderster Stelle. So wurde zu Beginn des Jahres ein völlig neuer Beratungsworkflow eingebettet. Ebenso wurde das neue Beratungswerkzeug „Mein Portfolio“ in Business Plus implementiert. Damit kann der Nutzer Portfolios für seine Kunden zusammenstellen, die dann auf die Risikosituation des Kunden hin geprüft werden können. Da Bausparen für Vermittler eine interessante Vertriebschance darstellt, haben wir den BCA Bausparpool geschaffen. Alle bedeutenden Bausparkassen sind mit dabei. Wir bieten Großhandelskonditionen, Schulungen und zielgruppenorientierte Vergleichsmöglichkeiten. Ein standardisiertes Procedere erleichtert die Abwicklung von der Angebotserstellung bis zum Abschluss.

Pfefferminzia: Welches werden die Produktrenner in diesem Jahr sein?

Lang: Klare Produktrenner in diesem Jahr werden im Investmentbereich vor allem Aktienfonds sein. Die Entwicklung des Dax lässt die nach wie vor sehr vorsichtigen Anleger wieder etwas mehr hoffen. Aber auch Fonds zur Altersvorsorge, Dachfonds, Energiefonds und Kapitalanlagen in Immobilien zählen zu den Favoriten in diesem Jahr. Unser Konzept der Vermögensverwaltung „Private Investing“ greift voll durch. Die Konstellation mit fünf unabhängigen, externen Asset Managern, gesteuert durch die Bank als Vermögensverwalterin, führt zu herausragenden Resultaten.

Pfefferminzia: Was verstehen Sie darunter?

Lang: Darunter verstehen wir, dass alle fünf Strategien nicht nur praktisch dauerhaft ihre jeweilige Zielrendite übertreffen, sondern sich – für den Anleger ganz wichtig – auch durch ein perfekt gewichtetes Risiko-/Sicherheitsprofil mit geringer Volatilität auszeichnen. Dies sehen wir als greifbares Ergebnis dieses doppelseitigen Vermögensverwaltungs-Know-hows von Bank und Asset Managern, die ja – falls tatsächlich einmal erforderlich – sogar kurzfristig ablösbar sind.

Pfefferminzia: Und im Versicherungsbereich?

Lang: Der Versicherungsbereich verlagert sich von der Lebensversicherungssparte stärker hin zu Kranken-Zusatzversicherungen sowie Pflegeversicherungen. Aber auch die Absicherung biometrischer Risiken sowie der gesamte Bereich der Gewerbeversicherungen steht im Fokus. Die betriebliche Altersvorsorge wird auch in 2013 wieder Wachstumsträger sein. Die Branche befindet sich weiterhin im Spannungsfeld zwischen dem Verdrängungswettbewerb im Sachversicherungsbereich, der Abbildung des enormen Vorsorgebedarfs im Personenversicherungsbereich, den technischen und prozessualen Veränderungen, sowie den Veränderungen in den politischen, aufsichtsrechtlichen, regulatorischen und rechtlichen Rahmenbedingungen.

Pfefferminzia: Ist Ihrer Ansicht nach der Vertrieb von geschlossenen Fonds tot?

Lang: Wir sehen diese Sachwertanlagen bei einem weiterhin niedrigen Zinsumfeld als attraktive und wichtige Offerte für den Kunden, um seine Kapitalanlagen aus den unrentablen Geldwerten in die inflationsschützenden Sachwerte umzuschichten. Wir können das auch gut begründen: Geschlossene Fonds sind seit 1. Juni 2012 als Finanzinstrument den Investmentfonds gleichgestellt. Mit der Umsetzung der AIFM-Richtlinie zum 22. Juli 2013 wird der gesamte “Graue Kapitalmarkt” abgeschafft. Wir reden ab Sommer also nur noch von einem “weißen” regulierten Markt der alternativen Investmentfonds, in welchem offene und geschlossene Fonds „zwangsverheiratet“ in einem einzigen Gesetz in Gänze reguliert sind. Das bietet große Chancen, da der Berater mit unserem “5 Punkte Enthaftungskonzept” alle seine Prüfpflichten und Haftungsthematiken an eine Rückdeckungsversicherung auslagern kann, um seine Vermögensschadenhaftpflicht vor Schäden zu schützen. Entgegen der allgemeinen Marktentwicklung verzeichnen wir in diesem Investment-Segment höhere Umsätze als im letzten Jahr.

Pfefferminzia: Brauchen die Maklerpools eine eigene Lobby, so etwas wie einen umfassenden Dachpool?

Lang: Maklerpools brauchen keine zusätzliche, eigene Lobby, da ihre Partner schon heute in einer Reihe von Berufsverbänden gut organisiert sind. Außerdem gibt es hervorragend vernetzte Interessenverbände im Investment-, Versicherungs- und Bankbereich. Was künftig zunehmen könnte, sind Kooperationen zwischen zwei oder mehreren Maklerpools. Ein gutes Beispiel ist die von mehreren Pools gemeinsam veranstaltete Messe „Pools & Finance“. Außerdem gibt es schon die eine oder andere Zusammenarbeit auf bestimmten Gebieten. Das ändert nichts an der Konkurrenzsituation untereinander.