"Berater, die übrig bleiben, können mehr Geld verdienen"

Ein Kongress auf der diesjährigen DKM beschäftigt sich mit dem Thema “Finanzvertrieb geht heute anders – Neue Wege für erfolgreiche Vermittler”. Moderator ist Andreas Buhr. Pfefferminzia hat sich mit dem Vertriebsexperten darüber unterhalten, wie der Vertrieb 3.0 aussehen muss.

Pfefferminzia: Sie moderieren auf der DKM einen Kongress zum Thema „Vertrieb 3.0“. Inwiefern hat sich der Finanzvertrieb in den vergangenen Jahren gewandelt?

Andreas Buhr: Das Kundenverhalten hat sich fundamental verändert. Durch iPads, QR-Codes, Vergleichsportale & Co. haben Kunden heute vielmehr die Möglichkeit als früher, sich im Internet über Produkte zu informieren. Sie wissen mehr und begegnen dem Berater eher auf Augenhöhe. Das erhöht natürlich die Anforderungen an Vermittler, sie müssen was drauf haben und auf Zack sein.

Pfefferminzia: Steht bei zu vielen Finanzberatern heute noch das Produkt im Vordergrund?

Buhr: Vor allem bei den Beratern der älteren Generation. Die haben das halt so gelernt. Früher war Beratung gleichbedeutend mit Produktverkauf, das ist heute anders und diese Berater müssen sich umstellen. Bei der jüngeren Generation sehe ich das Problem nicht.

Pfefferminzia: Inwiefern muss Social Media heute beim Vertrieb eine Rolle spielen?

Buhr: Social Media spielt vor allem vor und nach dem Beratungsgespräch eine Rolle. Vorher sind Facebook, Xing & Co. wichtige Mittel, um den Kunden kennenzulernen. Wenn ich als Berater einen Termin beim Kunden habe, kann ich ihm vorher eine Kontaktanfrage über Xing schicken. Bestätigt der Kunde, kann ich mir sein Profil anschauen, etwa wo er arbeitet, welche Interessen er hat und so weiter. Diese Recherche ist heutzutage Pflicht, denn so kann ich besser beraten. Nach dem Gespräch sind diese Portale praktisch, um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben. Berater sollten aber nie den Fehler machen zu versuchen, über Social Media zu verkaufen. Das kommt nicht an. Auf diesen Kanälen kann man nur über Inhalte punkten.

Pfefferminzia: Man hört Berater immer wieder klagen, dass sie durch die immer stärkere Regulierung kaum noch Zeit haben, sich wirklich um ihre Kunden zu kümmern.

Buhr: Das ist Quatsch. Es stimmt zwar, dass vieles, was aus Brüssel kommt, den Aufwand für den Berater erhöht. Aber das ist im Endeffekt vielleicht ein Kundenbesuch mehr. Das bringt fähige Berater noch nicht an die Grenzen ihrer Leistungsfähigkeit.

Pfefferminzia: Im Versicherungsvertrieb wird aus Kostengründen jetzt über einen Deckel bei den Provisionen gesprochen. Was halten Sie davon?

Buhr: Gar nichts. Ich bin dafür, dass man Ausreißer bei den Provisionen bekämpft, aber einen allgemeinen Deckel halte ich nicht für sinnvoll. Der Berater steht schon durch die fünfjährige Stornohaftung im Risiko. Dabei ist es ja noch nicht mal seine Schuld, wenn sich die Situation des Kunden ändert und er beschließt, einen Vertrag zu kündigen oder zu reduzieren. Das hat ja nichts mit falscher Beratung zu tun. Trotzdem muss der Berater haften. Schraubt man jetzt noch an den Provisionen herum, ist der Beruf des Finanzberaters bald gar nicht mehr attraktiv.

Pfefferminzia: Ist der Berater inzwischen so etwas wie der Armleuchter der Nation?

Buhr: Nach der Krise 2008/2009 ist die ganze Branche in Mitleidenschaft gezogen worden. Denken Sie nur an das Banker Bashing und so manche Incentive-Reise ins benachbarte Ausland. Aber dabei handelt es sich immer nur um Minderheiten, die über die Stränge schlagen. Und das bauscht die Presse dann natürlich gerne auf. Man darf aber nicht vergessen, dass 95 Prozent der Berater da draußen einen guten Job machen. Sie gehen trotz Regulierung, trotz längerer Stornohaftung, trotz Provisionsdeckel jeden Tag zum Kunden, weil sie Überzeugungstäter sind. Und denen tut man mit der Allgemein-Schelte Unrecht.

Pfefferminzia: Sie kennen die Branche seit 30 Jahren. Würden Sie heute nochmal in die Finanzbranche einsteigen?

Buhr: Ja, das würde ich. Alleine schon aus strategischen Gründen. Das Demografie-Problem, dass die Leute immer älter werden und die gesetzliche Rente dadurch immer knapper, haben wir ja nach wie vor. Das heißt Bedarf für eine Beratung der Leute in Sachen Altersvorsorge ist auf jeden Fall da. Gleichzeitig hat die Zahl der Berater stark abgenommen. Für die Berater, die übrig bleiben, gibt es jetzt also mehr Geld zu verdienen. Die Chance ist da. Berater müssen nur aus ihrer ewigen Opferhaltung raus und sie auch ergreifen.

Andreas Buhr …

… ist studierter Betriebswirt. Parallel zu seinem Studium startete er 1980 seine berufliche Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche. Anfangs verantwortlich für den Verkauf im Außendienst, zählte er mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. Zu seinen Aufgaben gehörte die Gewinnung neuer Mitarbeiter, die Ausbildung und Entwicklung von Verkäufern und Führungskräften sowie die Planung und Durchführung von Seminaren. Nach 25 Jahren verantwortete Andreas Buhr einen Bestand von rund 280.000 Kunden, 3 Milliarden Euro Umsatz mit mehr als 1.000 Mitarbeitern im Außendienst. Heute ist der Buchautor begehrter Redner auf Messen und Kongressen.

http://www.buhr-team.com/de

Der Kongress …

… “Finanzvertrieb geht heute anders – Neue Wege für erfolgreiche Vermittler” mit Andreas Buhr, Prof. Dr. Matthias Beenken, Frank Scheelen, Gregor Staub, Cemal Osmanovic, Roger Rankel und Sabine Hübner mit Carsten K. Rath findet am Donnerstag, 24. Oktober, ab 10h im Raum 3, Halle 5 statt