„Wir brauchen neue Antworten für unsere Kunden“

Pfefferminzia: Die Absicherung der Arbeitskraft ist eine der wichtigsten Fragen im Beratungsgespräch. Sind deutsche Versicherungsmakler und -vertreter ausreichend qualifiziert, im Hinblick auf Produktkenntnis und Beratungsqualität?

Christian Botsch: Ja und nein – ja, weil im internationalen Vergleich in kaum einem Land ein so etabliertes System zur Arbeitskraftsicherung besteht und weil die deutschen Versicherungsmakler hervorragend qualifiziert sind, in all ihren Facetten damit umzugehen. Die Beratungsqualität gerade bei der BU ist extrem hoch. Und nein, weil wir trotzdem gerade bei neuen Konzepten oft eine gewisse Hemmung bei vielen Vermittlern feststellen. Das ist allerdings bei der zunehmenden Komplexität in diesem Segment verständlich.

Bei Themen wie „Schwere Krankheiten Absicherung” oder „Grundfähigkeit” stellen wir fest, dass die Nachfrage vom Kunden um ein Vielfaches höher ist als die Verankerung in der Beratung. Das führt dazu, dass einzelne Vermittler eine Schwere Krankheiten Police wie geschnitten Brot verkaufen und viele zufriedene Kunden haben. Beim Gros der Vermittler sind diese Alternativen jedoch noch nicht im Beratungsalltag angekommen.

Policen sichern Berufsunfähigkeit, Erwerbunfähigkeit, funktionale Invalidität ab oder bieten Schutz vor bestimmten schweren Krankheiten. Warum werden so vielfältige Produktvarianten zur Arbeitskraftabsicherung benötigt?

Um für jede Lebenssituation und jeden individuellen Kunden die richtige und bedarfsgerechte Absicherung bieten zu können. Am Ende geht es doch immer um die Frage: Wie viel Schutz benötigt der Kunde und wie viel möchte er sich leisten? Und da kann – je nach Kunde – die Antwort sehr unterschiedlich ausfallen.

Wo liegen die Schwerpunkte der Produktpalette der Zurich in diesem Segment? Gibt es Alleinstellungsmerkmale am Markt?

Die Schwerpunkte liegen ganz klar bei innovativen, neuen Lösungen. Wir bei Zurich haben als einer von wenigen Versicherern zum Beispiel die Erwerbsunfähigkeitsvorsorge im Produktportfolio, die einen Vorsorgebonus durch anfängliche dreijährige Berufsunfähigkeitsleistung bietet. Ein weiteres Highlight ist der Eagle Star Krankheits-Schutzbrief. Die Schwere Krankheiten Vorsorge bietet erstmalig auf dem Markt eine Absicherung von 63 Erkrankungen. Dabei erhalten Betroffene bereits bei vielen Krankheiten mit einem niedrigeren Schweregrad der Erkrankung eine Teilleistung.

Wir sind davon überzeugt, dass im Markt der Arbeitskraftsicherung noch viel mehr Bedarf besteht – obwohl die Stückzahlen der BU-Neuabschlüsse im Markt seit Jahren stagnieren. Dafür brauchen wir aber neue Antworten für unsere Kunden und für ihre Ängste und Sorgen. Und da ist der Markt sehr stark in Bewegung.

Welche Rolle spielen Ratings für den Erfolg eines Produktes?

Für den Erfolg eines Produktes spielen sie eine sekundäre Rolle. Sie sind aber extrem wichtig als externer Gradmesser für die Produktqualität, gerade auch bei der Produktkonzeption. Allerdings gibt es mittlerweile auch einzelne Rating-Fragen, die dem Wohl der Gesamtheit der Versicherten direkt entgegengestellt sind. Da muss man sorgfältig abwägen, ob jede neue Rating-Frage noch zum Kern und Sinn des Produktes passt.

In der Branche besteht Übereinkunft, dass die BU stets die erste Wahl eines Beraters für seinen Kunden sein sollte. Falls diese wegen Vorerkrankungen oder zu hoher Beiträge nicht infrage kommt, kommen die Alternativen ins Spiel. Welches Vorgehen empfehlen Sie Ihren Maklern?

Die älteste Berater-Weisheit überhaupt: gut zuzuhören. In der Regel weiß der Kunde, wovor er Schutz benötigt und was ihm dieser Schutz wert ist. Und dann bringt eine Top-BU in der Regel wenig, wenn damit dann nur 200 Euro Rente abgesichert werden.

Wir empfehlen einen sogenannten Top-Down-Ansatz, also von der SBU über die Alternativen Erwerbsunfähigkeit zur Grundfähigkeit. Eine Schwere Krankheiten Absicherung sehen wir eher parallel dazu – entweder als vollwertiger Schutz oder als sinnvolle Ergänzung.

Welche Beratungshilfen bieten Sie den Beratern im Biometrie-Bereich?

Die oben geschilderte Logik finden sie auch in unserer neuesten, auf der DKM vorgestellten Beratungsmappe. Damit können Berater gemeinsam mit dem Kunden alle Kategorien durchgehen, seinen Bedarf bestimmen und dann dementsprechend die Absicherung vorsehen.

Ihre jüngste Produktneuerung betrifft den Eagle Star Krankheits-Schutzbrief. Welche Änderungen haben Sie hier vorgenommen?

Beim Eagle Star Krankheits-Schutzbrief handelt es sich um ein Absicherungsmodell gegen die finanziellen Folgen von schweren Erkrankungen. Bei Diagnose einer schweren Erkrankung, wie Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall, wird aus der Risikolebensversicherung schnell und unkompliziert eine Kapitalleistung erbracht. Erstmalig auf dem Markt wird eine Absicherung von 63 Erkrankungen geboten. Dabei erhalten Betroffene bereits bei vielen Krankheiten mit einem niedrigeren Schweregrad der Erkrankung eine Teilleistung. Und der Clou ist die garantierte Beitragskalkulation, die bei einem Produkt wie Schwere Krankheiten mit einem festen medizinischen Bedingungswerk sehr viel Sinn ergibt.

Die Zurich komplettiert die Produktpalette im Biometrie-Bereich nun mit einem Grundfähigkeits-Schutzbrief. Welche Absicherung ist hier enthalten?

Der neue Grundfähigkeits-Schutzbrief von Zurich, der zum 1. Januar 2015 eingeführt wird, bietet eine finanzielle Grundabsicherung. Versicherte Grundfähigkeiten beziehungsweise Beeinträchtigungen sind zum Beispiel: Gehen, Treppen steigen, Knien/Bücken, Händegebrauch, Armgebrauch, Sehen, Sprechen, Hören, geistige Leistungsfähigkeit, Pflegebedürftigkeit, Autofahren.

Der Schutzbrief ist sicher und einfach. Bereits bei voraussichtlich sechsmonatigem Verlust einer Grundfähigkeit oder bei Pflegebedürftigkeit erhält der Kunde eine monatliche Rente. Die Frage, ob er oder sie im Leistungsfall noch weiterarbeiten, spielt keine Rolle. Die sechs Monate sind in der BU bekannt, in der Grundfähigkeit hierbei aber ein Novum am Markt. Zudem ist die Absicherung der Grundfähigkeiten individuell und flexibel: durch Beitrags- und Leistungsdynamik und kostenloser Reha- und Berufsberatung. Der Versicherungsschutz gilt weltweit.

Für welche Zielgruppe ist das neue Produkt konzipiert?

Das Produkt richtet sich in erster Linie an Handwerker, Berufseinsteiger und junge Familien mit Kindern, die frühzeitig bereits ab Vollendung des fünften Lebensjahres abgesichert werden können. Das Produkt ist auch eine Alternative für all jene, die einen sinnvollen Basisschutz zum erschwinglichen Preis erwerben wollen.

Halten Sie die Produktinnovation im Biometrie-Segment für abgeschlossen oder werden wir in den nächsten Jahren noch weitere neue Konzepte sehen?

Zurich hat in den vergangenen zwei Jahren den Ausbau der Biometrie in Richtung konsequente Kundenorientierung und intelligente Produktinnovationen stark voran getrieben. Diesen Innovationszyklus werden wir weiter fortsetzen.