„Viele Vermittler gehen Nischenthemen gar nicht richtig an“

Wie spricht der Makler am besten seine neuen Kunden an?

Wir müssen leider oft feststellen, dass die Makler gar nichts machen. Sie übernehmen den Bestand und schicken ein Schreiben raus, um die Kunden zu informieren, dass es einen Eigentümerwechsel gab. Dann passiert nichts weiter. Das halten wir in diesem Zusammenhang für den größten Fehler.

Wobei das sicherlich auch wieder von der Größe des Unternehmens abhängt. Bei großen Agenturen bleibt der Verkäufer oft noch eine Weile, ungefähr ein Jahr, mit an Bord, um einen vernünftigen Übergang zu schaffen. Dann werden die Top 20, 30 oder 40 Kunden identifiziert und gemeinsam besucht, damit der alte Makler den neuen persönlich einführen kann.

Wie könnte der Makler den großen Rest der Kunden auf sich aufmerksam machen?

Das kommt wieder ein bisschen auf die Datenqualität an. Hat man alle oder viele Email-Adressen, wäre eine E-Mail-Aktion denkbar. Nehmen wir an, es wäre gerade Saison für Reiseversicherungen. Dann könnte der Makler sich vorstellen und gleichzeitig noch die Information mitliefern, dass sich jetzt der Abschluss einer Reiseversicherung lohnt. Auch hier könnten wir unterstützen, indem wir etwa einen  Abschlussrechner für diese Produkte liefern, den der Makler in die E-Mail integrieren kann.

Viele Vermittler gehen solche Nischenthemen wie die Reiseversicherung gar nicht an – oft, weil sie sich nicht auskennen. Den Kunden sind diese Themen aber durchaus präsent.

Haben Sie ein Beispiel?

Nehmen Sie Studenten: Jeder Makler hat in seinem Bestand junge Leute – meistens Kinder der Kunden –, die studieren. Wer heute studiert, plant oft ein Auslandssemester, nicht selten außerhalb Europas. Und da kommt die Frage auf, wie man sich in dieser Zeit krankenversichert. Die Kunden denken dabei nicht daran, ihren Makler zu fragen. Sie gehen ins Internet. Aber das ist doch genau das, was ich als Vermittler vermeiden muss. Ich muss den Kunden ja nicht unbedingt in diesem Bereich beraten. Aber ich sollte auf meiner Homepage beispielsweise Online-Rechner und ausführliche Informationen zu diesen Themen vorhalten, damit der Kunden immerhin auf meiner Seite einen Vertrag abschließt beziehungsweise sich entsprechend informieren kann. Aber dafür muss der Kunde erstmal wissen, dass der Vermittler solche Themen auch anbietet.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >