„Das LVRG ist ein Schlag ins Gesicht für Verbraucher“

Pfefferminzia: Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Oliver Drewes: Aus meiner Sicht hat der Gesetzgeber das Berufsbild des unabhängigen Maklers nicht ausreichend verstanden. Es wird immer so getan, als sei die Honorarberatung der einzig richtige Weg für die Beratung. Dabei wird verkannt, dass die Honorarberatung im deutschen Markt nicht flächentauglich ist. Die Konsequenz einer reinen Honorarberatung würde sein, dass sich reiche Menschen gut auf Honorarbasis beraten lassen und der normale Verbraucher zunehmend schlechter gestellt wird.

Die Wichtigkeit einer objektiven Beratung, die ein produktunabhängiger Versicherungsmakler bietet, scheint der Gesetzgeber nicht zu verstehen. Stattdessen wird ständig der Markt der abhängig beschäftigten Versicherungsvertreter mit dem der freien Versicherungsmaklern verwechselt und vermischt.

Mit der Senkung des Höchstzillmersatzes strapaziert der Gesetzgeber jetzt ausgerechnet den Beratungsweg, der am neutralsten und wichtigsten für die breite Mehrheit der Bevölkerung ist. Denn natürlich wird eine Folge des LVRG sein, dass die Vergütungen für unabhängige Makler sinken. Damit wird es einmal mehr teurer für den Makler, seine hochwertige Beratungsleistung bei seinen Kunden umzusetzen. Der abhängige Vertreter wird hingegen als Angestellter seines Produktgebers keine nennenswerten Veränderungen hinnehmen müssen.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Ich lasse mal bewusst eine umfassende und ganzheitliche Beratung außen vor, die ist schwer pauschalierbar. Stattdessen schauen wir mal das Beispiel eines Soloverkaufes einer einzelnen Berufsunfähigkeitsversicherung an. Nehmen wir mal an, ein Kunde muss rund 70 Euro an Beitrag für den Versicherungsschutz bezahlen, bei 25 Jahren Beitragszahlungsdauer. Ein üblicher Provisionssatz aktuell beträgt beispielsweise – je nach Versicherer – 42 bis 44 Promille, also verdient der Makler rund 882 bis 924 Euro an Provision.

Erste Erkenntnis hieraus: Die Provisionen der Produkte untereinander weichen in der Regel nur sehr wenig ab. Das heißt, die qualitativ gut arbeitenden Makler unterscheiden sicherlich nicht danach, welcher Versicherer ihnen mehr oder weniger Provision bezahlt, das lohnt sich in der Regel deutlich weniger, als die vermeintlichen Verbraucherschützer es gern behaupten. Wenn das ein Makler trotzdem macht und über die Höhe seiner Provision verkauft, dann hat er ein ganz anderes Problem und ich sage ganz klar: Dann sollte er besser einen anderen Beruf ausüben.

Durch die Neuregelungen des LVRG sinken die Vergütungssätze um circa 15 Promille, also verdient der Makler für diesen exemplarischen Vertrag in Zukunft nur noch zwischen 567 bis 609 Euro. Also schon ein spürbarer Unterschied.

Welche Arbeitsleistung steht dem entgegen?

Der Aufwand für den Makler ist in den vergangenen Jahren durch den Gesetzgeber durch Protokollierungspflichten und so weiter immer weiter vergrößert worden. Rechnet man die Vergütung auf einen Stundensatz um, dann können Sie grob von folgendem Ablauf ausgehen. Eine kurze Vorabberatung des Kunden am Telefon, in Verbindung mit der Erstellung eines Angebotes. Dafür kann man sicherlich mit Vergleichsberechnungen und Tarifanalysen zwei Stunden ansetzen.

Dann fährt der Makler zum Kunden, ist vielleicht zweimal 30 Minuten im Auto unterwegs und spricht mit dem Kunden circa 90 Minuten, um ihm das Angebot zu übergeben und zu erläutern. Der Gesetzgeber hat uns die Angebote ja auf eine unglaubliche Papiermenge anwachsen lassen, sodass 90 Minuten sehr gering angesetzt sind.Jetzt unterstellen wir mal, dass der Kunde keine weiteren Änderungswünsche hat. Der Gesetzgeber wünscht, dass die Vertragsaufnahme nicht taggleich mit der Aushändigung des Angebots erfolgen darf. Daher muss der Makler nochmal zum Kunden, er fährt also einige Tage später nochmal insgesamt eine Stunde mit dem Auto, trifft sich wieder mit dem Kunden und bespricht das mächtige Paket an Antragsunterlagen.

Das Durchsprechen der Gesundheitsfragen und die allgemeine Beratung nehmen wir mal wieder mit nur einer Stunde an. Später im Büro muss der Makler den Antrag aufbereiten und an die Versicherungsgesellschaft verschicken. Er muss die Vertragsdaten in seinem eigenen System erfassen und Wiedervorlagen setzen, um die Vertragserstellung zu überwachen. Sagen wir mal in Summe eine weitere Stunde.

Wir nehmen weiter an, dass der Versicherer im Zusammenhang mit der Policierung nur eine Rückfrage hat und dass der abgefragte Hausarzt sofort reagiert. Die Fertigstellung des Antrages bedarf nur eine Stunde an Nachbearbeitung. Dann kommt der Versicherungsschein, der Makler prüft diesen und wir unterstellen, dass alles richtig ist und es zu keinen weiteren Nachbearbeitungen kommt. Manch einem Kunden muss man als Makler seinen Versicherungsschein persönlich bringen, manchmal kann er per Post verschickt werden. Wir nehmen pauschal noch eine weitere Stunde an, als Mischkalkulation.

Im Endergebnis komme ich mit dieser Rechnung auf rund 9,5 Stunden. Ich berücksichtige hierbei keine Komplikationen im Rahmen der Beantragung, die aber leider täglicher Alltag eines Maklers sind. Ich berücksichtige nicht, dass der Makler vielleicht noch drei bis fünf weitere Kundentermine wahrnehmen muss, weil der Kunde vielleicht in einigen Jahren einen Schadenfall hat, sprich berufsunfähig ist und bei der Beantragung seiner Leistungen Hilfestellung braucht. Ich berücksichtige nicht, dass der Kunde vielleicht über die Laufzeit verteilt noch mehrfach Fragen zu seinem bestehenden Vertrag hat und vieles weitere.

Wenn wir diese Dinge allesamt nicht berücksichtigen, dann kommen wir auf einen überschlägig ermittelten Stundensatz des Maklers von rund 90 Euro bei heutiger Vergütungsstruktur,  und auf nur noch 60 Euro nach der Veränderung durch das LVRG.

Und wenn nicht alles so glatt läuft, wie angenommen?

Leider kauft ja nicht jeder Kunde. Jeder dritte Kunde ist schon aus gesundheitlichen Gründen nicht vollumfassend versicherbar. Legt man diese Unsicherheiten auf den Stundenlohn um und fakturiert den Stundenlohn in Höhe von 90 Euro beziehungsweise 60 Euro, die ja nur im Erfolgsfall bezahlt werden, mit 0,5 oder sogar mit 0,3, dann ist der Stundenlohn eines Maklers im Beratungsumfeld der normalen Bevölkerung mit 30 beziehungsweise 20 Euro keinesfalls zu hoch.

Immerhin haftet der Makler dafür auch noch für die Inhalte seiner Beratung, was bei vielen anderen Berufsbildern im Vertrieb nicht der Fall ist. Wenn wir jetzt noch die Betriebskosten eines Versicherungsmaklers anrechnen, angefangen von der Werbung, Vergleichstechnik, Verwaltungssoftware, Büromiete, angestellter Sachbearbeiter, Fahrzeug und so weiter, dann ergibt dies immer weniger Stundenlohn für den Versicherungsmakler, der tatsächlich übrig bleibt.

Ihr Fazit also?

Versicherungsmakler, die im Geschäftsumfeld der Normalbevölkerung agieren, also Großverträge mal außen vor gelassen, verdienen schon heute nicht zuviel Geld, gemessen an dem Aufwand, den sie betreiben müssen. Nach der Neuregelung durch das LVRG sinken diese Bezüge um möglicherweise rund 30 Prozent, wodurch die unabhängigen Makler als Beratungskanal einseitig geschwächt werden, zugunsten der produktabhängigen Vertreter und Bankberater.

Insofern halte ich das LVRG hinsichtlich seiner Regelungen zu den Zillmerungssätzen für grundlegend falsch und für einen Schlag ins Gesicht für die Verbraucher, was nur die Verbraucherschützer noch nicht wahrgenommen haben.

Taugt eine Reduzierung der Provisionssätze um unmoralische und schlechte Berater vom Markt zu entfernen?

Nein. Abhängig beschäftigte Produktvertreter und Bankberater werden weiterhin die immer gleichen und oftmals nicht sehr guten Produkte an jeden Kunden zu verkaufen suchen, ohne jede Veränderung. Und diejenigen Berater, die nur an ihren eigenen Vorteil denken und die ihre Kunden unmoralisch und schlecht beraten, werden ungebremst am Markt weitermachen und weiterhin ihre miesen Produkte mit ganz anderen Vergütungsstrukturen vertreiben, denn diese Produkte haben mit Zillmerungssätzen und mit der Versicherungsbranche zumeist gar nichts zu tun.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Versicherungsmakler haben sich rückblickend schon mehrfach als robust und leidensfähig zeigen müssen. Der Gesetzgeber entwickelt ja ständig neue Erschwernisse für den unabhängigen Versicherungsmakler. Insofern baue ich darauf, dass der Maklermarkt sich auch durch die Neuregelungen des LVRG nicht unterkriegen lässt.

Künftig werden Versicherungsmakler also mehr Beratungen durchführen müssen, um den gleichen Umsatz zu halten. Vertrieblich für eine Poolgesellschaft wie uns natürlich super um damit zu werben, dass wir mit unseren Verwaltungstätigkeiten eine gravierende Entlastung für den Makler erbringen können, sodass er damit seinen Einkommensnachteil kompensieren könnte.

Wüsste ich es nicht besser, würde ich meinen, der Gesetzgeber möchte Poolgesellschaften helfen. Allerdings finde ich das Thema insgesamt so schlimm und falsch und ich ärgere mich so sehr über die Gesetzgebung und über die Schlechterstellung der unabhängigen Makler, dass ich mich da nicht drüber freuen kann.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Warum denn „hinter den Kulissen“? Es ist doch kein Geheimnis, dass Großmakler, Vertriebe oder Poolgesellschaften große Produzenten sind und massenweise Geschäfte professionell und vereinfacht mit Versicherern abwickeln. Dementsprechend erhalten diese auch bessere Konditionen, als ein Einzelkäufer. Das hat aus meiner Sicht nichts mit Intransparenz zu tun, das ist in jeder Branche und bei jedem Einkauf und jedem Großhandel so.

Werden es sich die meisten Versicherer überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Der Basissatz der Vergütungen geht von 40 auf 25 Promille runter. Ich unterstelle, dass Produktgeber auch weiterhin einige Punkte mehr vergüten, als es der bilanzierbare Kostensatz hergibt. Sicherlich wird es auch weiterhin Unterschiede in der Vergütung geben, wobei es in Zukunft wahrscheinlich keine vereinzelten Ausreißer nach oben mehr geben wird. Das finde ich nicht schlimm, weil Produkte mit übermäßigen Provisionen ohnehin nie von Maxpool vertrieben wurden. Das passt nicht zu den Qualitätsansprüchen des Maklermarktes in dem wir uns bewegen.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Versicherungsmakler müssen effizienter werden. Dabei helfen wir als Poolgesellschaften deutlich mehr, als viele Makler es glauben. Auch die Versicherer können dazu beitragen, indem sie daran mitarbeiten, Strukturen zu verschlanken, Geschäft reibungslos zu policieren und zielgerichteter ihre Produkthighligts zu transportieren und dergleichen.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Ja, der Nachwuchs ist ein Problem, gleichzeitig werden die Makler aber auch wie eben schon gesagt immer effizienter. Insofern glaube ich, dass die Bestände der abgebenden Makler noch recht gut durch die noch aktiven und stetig anwachsenden Makler weiterbetreut werden können. Es ist allerdings kritisch, dass die Beratungsleistungen in Zukunft sicherlich zunehmend weniger flächendeckend werden. Wir sollten uns alle gemeinsam um mehr Nachwuchs kümmern. Ich finde im Übrigen unseren Beruf nicht weniger attraktiv. Ich glaube aus Überzeugung an den unabhängigen Makler als Kundenberater.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Die Onlinetools tragen sicherlich dazu bei, dass die Produktivität des einzelnen Maklers ausgebaut wird. Kunden vergleichen in Teilen selber und lesen sich häufig tiefer in die Details ein als früher. Allerdings glaube ich nur dann an den Onlinemarkt als gute Hilfe für den Versicherungsvertrieb, wenn er von einem Makler betrieben und flankiert wird, sprich, wenn der Kunde im Bedarfsfall bei komplexeren Themen oder bei Schäden auch einen persönlichen Termin mit seinem Makler vereinbaren kann. Daher bieten wir als maxpool für unsere Makler professionelle Tools, um Internet und Mensch für die Kunden des Maklers zu kombinieren.