„Die Provisionen werden sinken müssen“

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Mark Ortmann: Die Provisionen werden sinken – müssen. Und wenn die Vertriebe schlau sind, werden sie Anbieter nicht zwingen, weiterhin Provisionen auf hohem Niveau zu zahlen, sondern ihre Prozesse und Vergütungsformen überdenken. Sollte später herauskommen, dass die Provisionen gleich hoch geblieben sind – und das wird herausgekommen –, wird es sicher nicht bei dieser Regulierung bleiben. Die nächsten Schritte werden klare Kostenbegrenzungen und schließlich das Provisionsverbot sein.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Aktuell sind noch keine Zahlen öffentlich. Wie stark einzelne Anbieter Provisionen absenken, wird gerade diskutiert. Ich bin aber der Meinung, dass es vor allem größere Vertriebe treffen wird, weniger Einzelmakler. Erhält ein Pool oder ein Vertrieb zum Beispiel bisher 60 Promille, sollte dieser Satz zumindest um denselben Prozentsatz wie der Zillmersatz sinken, also um 15 Promille auf 45 Promille.

Das würde bedeuten, dass der Overhead für große Einheiten verloren ginge, Anbieter aber immer noch die bisherigen Sätze direkt an ihre Makler zahlen könnten. Ich kann mir nicht vorstellen, dass die Abschlussvergütung auf 25 Promille sinkt, wenngleich das vermutlich die Idee der Absenkung war. Denkbar und sinnvoll wäre eine Streckung der Provision, also weg von der Abschlussvergütung hin zu laufender Vergütung. In diesem Fall zwingt das LVRG nicht zu einer Provisionssenkung.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Wie wäre es damit, mit jedem Kunden mehr Geschäft zu machen? Es gibt bei einigen Vermittlern sicher noch Verbesserungspotenzial in Bezug auf nachhaltigen Service. Also weg von der Abschlussorientierung hin zur laufenden Beratung. Weg vom schnellen Geschäft hin zu einem offenen, fairen und kompetenten Service. Das führt zu einer stärkeren Bindung der Kunden und damit zu mehr Erträgen trotz Senkung des Zillmersatzes.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Nein. Der Gesetzgeber hat gerade nicht die Provision gedeckelt, sondern den Zillmersatz herabgesetzt. Anbietern bleibt es also weiterhin möglich, Vergütungen oberhalb von 25 Promille zu zahlen. Allerdings müssen sie sich das auch leisten können.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Ich würde anders formulieren: Die alte Intransparenz wird mit der Neuregelung nicht beseitigt. Aber für mich ist das weniger eine Frage der Transparenz als der Höhe der Vergütung. Ab 2015 müssen die Effektivkosten ausgewiesen werden. Damit können Kunden und Vermittler endlich Produkte anhand der gesamten Kosten vergleichen. Das setzt natürlich voraus, dass die Einzelheiten der Berechnung der Effektivkosten für alle Anbieter vorgegeben werden. Wieviel dann jeder einzelne Vermittler verdient, müsste dem Kunden eigentlich egal sein, solange er die gesamten Produktkosten kennt.

Werden es sich die meisten Versicherer überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Die Höhe der Provision wird mittelbar durch verschiedene Faktoren begrenzt. Zunächst wirkt an dieser Stelle auch die Rechnungszinssenkung. Wer ab 2015 noch eine Beitragsgarantie bieten möchte, wird die Kosten senken müssen. Unabhängig davon denke ich, dass sich die meisten Versicherer Provisionen auf heutigem Niveau nach der Senkung des Zillmersatzes nicht mehr leisten können. Die Vorfinanzierung ist teuer. Und der Kunde möchte ja gerade weniger Kosten haben, nicht mehr.

Schließlich gibt es bei zu hohen Provisionen einen besonderen Effekt: Vermittler könnten die Provision kassieren, im optimalen Moment kündigen und einen satten Gewinn einstreichen zulasten des Versicherers. Das ist zwar strafbar, doch am Ende bliebe der Versicherer wie schon in der Vergangenheit auf einem beträchtlichen Geld- und Imageschaden sitzen.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Versicherer sollten denjenigen Vermittlern, die sich ernsthaft umorientieren wollen, die Hand reichen. Und damit meine ich gerade nicht die Hand voller Geld. Sondern eine klare Unterstützung dabei, die Beratungsprozesse zu verbessern. Weg von Abschlussorientierung hin zu laufender Betreuung der Kunden bei laufender Vergütung. Dies kann konkret geschehen, indem passende Programme entwickelt werden oder deren Entwicklung unterstützt wird, und vor allem durch Finanzierung von Ausbildung. Letzteres könnte zum Beispiel durch die gezielte Unterstützung von Ausbildungseinrichtungen wie die Maklerakademie und andere erfolgen.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Das sehe ich nicht so. Der Beruf des Versicherungsmaklers wird attraktiver, wenn sich der Ruf wieder verbessert. Alle diese Regulierungen dienen doch dazu, die schwarzen Schafe auszusortieren. Strukturvertriebe, bei denen sechs Leute bei jedem Geschäft mitverdienen, sollten der Vergangenheit angehören. Und diejenigen Vermittler, die zu allererst an die Provision denken und nicht an das Kundenwohl, braucht auch keiner. Insofern wird sich mit jeder Verbesserung der Beraterqualität der Ruf verbessern. Und das sollte auch wieder Berater anziehen, denen das Schmuddel-Image der Versicherungsbranche unangenehm war. Daher sehe ich auch nicht, dass eine Unterversorgung der Bevölkerung mit privater Altersvorsorge droht.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Die Bedeutung des Internets steigt kontinuierlich an. Wir werden schon bald neue Online-Ansätze sehen. Das könnten Programme sein, mit denen man sich selbst beraten und mit denen man transparent Produkte vergleichen kann. Gerade junge Menschen würden sich gern selbst um diese Dinge kümmern, wenn sie denn könnten. Aktuell gibt es noch keine Plattformen, die eine ehrliche und transparente Selbstberatung erlaube. Aber das wird kommen. Dennoch wird es immer genug Menschen geben, die sich nicht selbst um ihre Altersvorsorge kümmern möchten. Insofern werden auch in Zukunft ehrliche und gut ausgebildete Berater gebraucht.