Das unterscheidet einen guten von einem schlechten Makler

Pfefferminzia.de: Was unterscheidet einen guten von einem schlechten Makler?

Norbert Kloiber: Letztendlich zählt nur das Ergebnis. Es definiert, ob jemand ein guter oder schlechter Berater ist. Das ist wie in der Natur – der Gärtner wird auch nicht danach beurteilt, wie viel Aufwand er betreibt, seine Bäume und Sträucher zu pflegen. Gemessen wird er daran, wie viel Frucht der Baum trägt. Der Erfolg ist also entscheidend. Ein guter Makler ist ein erfolgreicher Makler.

Sie behaupten, dass falsch verstandener Arbeitseifer vieler Makler der Kern allen Übels ist. Was meinen Sie hiermit?

Das Problem ist, dass Makler einem schlechten Ergebnis mit viel Arbeitseifer begegnen, ohne zu analysieren, wo überhaupt die Ursache für das schlechte Ergebnis liegt. Worauf kommt es im Verkauf an? Auf die Menschen. Das Geschäft findet immer zwischen Menschen statt. Und es gibt bestimmte Grundgesetze dafür, wie man erfolgreich mit Menschen umgeht. Wenn ich die nicht kenne, kann ich noch so viel arbeiten – es wird nicht helfen.

Welche Grundgesetze meinen Sie?

Ich muss das Vertrauen des Kunden gewinnen, mich bei ihm beliebt machen und ihn überraschen – ihm also mehr liefern als erwartet. Menschen sehnen sich nach Beziehungen. Und der Makler, der es schafft, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen und dem anderen das Gefühl zu geben, dass er bedeutsam ist, der gewinnt.

Makler müssen effizienter arbeiten, sagen Sie. Welche Rolle spielt die Digitalisierung dabei?

Eine ganz wichtige. Die Menschen haben Zugang zum Internet, zu den digitalen Medien und sie holen sich dort Informationen und werden dort beeinflusst. Deshalb ist es so wichtig, dass ich die Menschen über diesen digitalen Weg erreiche. Denn wenn ich sie nicht erreiche, erreicht sie eben mein Konkurrent. Präsenz im Internet ist Pflicht.

Und auch die neuen Tools, die uns die Digitalisierung bringt, sollten Makler gezielt einsetzen. Viele arbeiten noch mit ganz veralteten Methoden und setzen kaum moderne Software-Tools ein. Das rächt sich irgendwann. Wie ich Ihnen heute auf Ihre Fragen antworte, ist zum Beispiel eine effiziente Art zu kommunizieren. Sie haben mir Fragen per Mail geschickt und ich antworte Ihnen mit einer von mir entwickelten Technologie. Ich muss Sie nicht anrufen, ich muss keinen Termin ausmachen. Das spart viel Zeit und Aufwand. Und darauf kommt es an.

Weitere Ratschläge, wie Makler ihre Arbeitsweise verbessern können, erfahren Sie im kostenlosen Webinar „Umsatzrevolution 3.0“ von Norbert Kloiber. Hier geht es zu den Terminen.