„Extrem geringe Nachfrage nach Haftungsdach“

Im Rahmen einer Interviewreihe befragt Pfefferminzia die Chefs der wichtigsten Maklerpools. Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz Maklerservice, über Regulierung, Markttrends, Produktneuerungen sowie Strategie und Positionierung des Pools.

Von Oliver Lepold

Pfefferminzia: Stichworte: Konsolidierung, kritische Größe, Nischenpools – wie sehen Sie die Poollandschaft in Deutschland in fünf Jahren?

Norbert Porazik: Die Poollandschaft wird in fünf Jahren nicht viel anders aussehen als heute. Kleinere Pools mit einer sehr starken Spezialisierung auf eine bestimmte Sparte sind für Änderungen der Rahmenbedingungen natürlich anfälliger als große Allfinanz-Anbieter. Dennoch haben die Maklerpools in der Vergangenheit eine große Flexibilität unter Beweis gestellt. Zudem sind die meisten Vermittler ihrem bevorzugten Maklerpool sehr treu und wechseln nur ungern.

Pfefferminzia: Wo sehen Sie ihr Alleinstellungsmerkmal?

Porazik: Fonds Finanz ist inhabergeführt und damit zu 100 Prozent unabhängig von den Interessen Dritter. Auch ohne externe Geldgeber sind wir in der Lage, alle unsere Angebote auf höchstem Niveau kostenfrei anzubieten und zwar in allen Sparten. Wir haben 200 kompetente Mitarbeiter unter anderem in der Produkt- und Serviceberatung, die sich täglich für den Erfolg unserer Vermittler einsetzen. Mit 26.000 Vermittlern sind wir wohl auch der größte Pool in Deutschland und bilden als Interessenvertreter der Makler eine starke Poolgemeinschaft. Ab Herbst 2013 starten wir zudem das Projekt „Online zum Makler“, das unseren Vermittlern ein in Deutschland einmaliges Maßnahmenpaket zur Verfügung stellen wird, um fit für künftige Herausforderungen zu bleiben.

Pfefferminzia: Welche Rolle spielt die viel diskutierte Unabhängigkeit eines Pools? Wie stehen sie zu Beteiligungen von Produktgebern?

Porazik: Wie bei der Regulierung des Marktes geht es auch hier um Transparenz. Wenn ich mich als Vermittler an einen Pool anschließe, möchte ich doch wissen, welche wirtschaftlichen Interessen dieser Pool vertritt. Die Beteiligung von Produktgebern ist generell in Ordnung, solange sie offen und transparent kommuniziert wird. Die Fonds Finanz hat das immer so gehandhabt, weil wir unsere Unabhängigkeit als unser höchstes Gut ansehen. Beteiligungen von Produktgebern lehnen wir für uns kategorisch ab, weil wir uns in keinen Interessenkonflikt begeben möchten. Unsere Makler schätzen den breiten Marktzugang, den wir ihnen als Pool bieten, und die Möglichkeit, dass ihre Kunden sich daraus das beste Produkt auswählen können.

Pfefferminzia: Wo würden Sie aus Sicht des Pools die Regulierungsmaßnahmen von Berlin und Brüssel anders handhaben?

Porazik: Dass der Markt in einigen Bereichen stärker reguliert wird, war unumgänglich und gegen viele Maßnahmen, die zu mehr Transparenz führen oder auf der Kundenseite das Vertrauen erhöhen, haben wir nichts eizuwenden. Das Vorgehen bei der Regulierung mutet allerdings oftmals sehr unüberlegt an. Wir würden uns von den Politikern wünschen, dass vor der Verabschiedung von neuen Regulierungsvorschriften die Experten aller Seiten angehört werden. Viele Vorschriften erhöhen lediglich die Kosten bei den Produktgebern und im Vertrieb, bringen aber weder die erwünschte Transparenz noch mehr Sicherheit. Ein ehrlicherer Umgang bei der Beurteilung von Chancen und Risiken der Produkte wäre hier angebracht.

Pfefferminzia: Wie wichtig sind ein vom Pool gestelltes Haftungsdach und dessen Ausgestaltung für die Makler?

Porazik: Unserer Erfahrung nach möchte die Mehrheit der Makler in erster Linie die eigene Unabhängigkeit wahren und sich nicht in die Ausschließlichkeit begeben, die bei einem Haftungsdach aber unumgänglich ist. Auch vor Haftungsfragen schützt ein Haftungsdach nicht wirklich, weil dieses die Ansprüche im Haftungsfall einfach an den jeweiligen Makler weiterreicht und man sich vor Gericht nicht einmal selbst verteidigen kann.

Pfefferminzia: Also sehen Sie keinen Bedarf?

Porazik: Die Nachfrage nach einem Haftungsdach ist bei unseren Geschäftspartnern extrem gering. Für die Versicherungsmakler, die zusätzlich zu ihrem Versicherungsgeschäft die DWS Riester Rente vermitteln möchten und ihre bestehenden DWS Riester Renten-Kunden weiter beraten möchten, bieten wir in Kooperation mit „BB-Wertpapier-Verwaltungsgesellschaft mbH“ ein „Haftungsdach light“ an, das diesen Bedarf perfekt abdeckt. Sofern ein Vermittler darüber hinausgehende Anforderungen hat, stellen wir nach Prüfung auch individuelle Lösungen und weitere Rechte dar.

Pfefferminzia: Welche Neuerungen bei Produkten und Service planen sie für die angeschlossenen Makler in diesem Jahr?

Porazik: Unser Ziel ist es, gemeinsam mit unseren Poolpartnern erfolgreich zu wachsen. Nur wenn wir es schaffen, auch weiterhin innovative Angebote in den Markt einzuführen und unsere Makler in Ihren Prozessen zu unterstützen, werden unsere angebundenen Partner auch zukünftig bei uns einreichen. Inhaltlich verfolgen wir unsere Strategie mit Nachdruck weiter, in allen Sparten Marktführer zu werden. Ein wichtiges Thema für uns im Rahmen der Vertriebsunterstützung ist es, den elektronischen Beratungsprozess inklusive der elektronischen Unterschrift für Leben, PKV und Sach komplett abzubilden und um professionelle Webseiten für Makler zu erweitern. Weiterhin planen wir, unsere Sparten Investment, (Gewerbe-) Sach und auch Baufinanzierung nachhaltig auszubauen, um unseren Maklern als echte Allfinanz-Lösung in allen Bereichen optimale Unterstützung zu bieten.

Pfefferminzia: Welches werden die Produktrenner in diesem Jahr sein?

Porazik: Wir merken deutlich, dass vor allem die BU-Versicherungen, Dread Disease, Pflegetagegeld, Privatsach- und Gewerbesach-Versicherungen sehr gut laufen.

Pfefferminzia: Ist Ihrer Ansicht nach der Vertrieb von geschlossenen Fonds tot?

Porazik: Auf keinen Fall. In der öffentlichen Wahrnehmung sind nur die wenigen Produkte präsent, die nicht gut laufen. Dass aber der Großteil der geschlossenen Fonds vor allem in unserem Portfolio sehr gut performt, geht dabei leider unter. Ich glaube daher an die Zukunft der geschlossenen Fonds, auch weil die zunehmende Regulierung in diesem Bereich zukünftig noch bessere Produkte hervorbringen wird.

Pfefferminzia: Brauchen die Maklerpools eine eigene Lobby, so etwas wie einen umfassenden Dachpool? Oder ist das anhand der Konkurrenzsituation der Pools nicht umsetzbar?

Porazik: Es gab hierzu schon einige Versuche, die aber immer wieder scheiterten. Aus meiner Sicht ist ein institutionalisierter Dachverband derzeit nicht notwendig. Die Kommunikation zwischen den Pools funktioniert auf informeller Ebene sehr gut, so dass wir uns bei Bedarf schnell und ohne einen festen Dachverband abstimmen können, um gemeinsame Interessen zu vertreten.