„Denk ich an Versicherungen in der Nacht, bin ich um den Schlaf gebracht“

Seit über zehn Jahren führen wir mit allen unseren Mandantinnen und Mandanten ein Interview ganz zu Beginn der Beratung. Darüber haben wir bereits hier geschrieben. Wir verfolgen damit verschiedene Zwecke:

• Das Eis brechen
• Die Kundschaft mittels eines überraschenden Einstiegs in die Beratung öffnen
• Informationen zur bedarfsgerechten Beratung sammeln
• Erwartungen, Wünsche und Sorgen erfahren
• Kundschaft zur Reflexion anregen

Daneben können wir aber auch für uns wichtige Erkenntnisse sammeln und notwendige Schritte ableiten. In den vergangenen zehn Jahren haben wir mit rund 400 Personen – hauptsächlich Vertreterinnen und Vertreter der Generation Y – solche Interviews geführt. Wir haben für diesen Beitrag die Interviews der vergangenen zwei Jahre ausgewertet.

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Wenn ich an Versicherungen denke…

Eine Frage lautet: Was geht dir durch den Kopf, wenn du an Versicherungen denkst? Etwa 20 Prozent antworten mit einer positiven Konnotation. Das sind Antworten wie diese:

• An sich sehr sinnvoll
• Absicherung
• Arztrechnungen bezahlt
• Schwarze Schwäne im Griff haben
• Schicksalsschlag erleichtern
• Die großen Risiken absichern, die kleinen selber tragen können

Nur ein Fünftel unserer Befragten verbindet mit Versicherungen als erstes also das Thema „Risiken absichern“. In der Kommunikation der allermeisten Kollegen und Versicherer spielt dieser Aspekt jedoch die größte Rolle.

Ein weiteres Fünftel antwortet mit einem neutralen Tenor:

• Weiß nicht
• Hab welche, nutze sie aber nicht
• Mathematik
• BU

Das heißt, dass mit 60 Prozent die Mehrheit eher negative Assoziationen hat. Und bei diesen ist es besonders interessant, in die konkreten Antworten zu schauen:

• Provisionen
• Geldmacherei
• Hohe Abschlusskosten
• Kein Bock drauf. Ich denke, mir will jemand was andrehen
• Alte träge Männer in schlecht sitzenden Anzügen, die mir irgendwas aufschwatzen
• Die wollen dich nur übers Ohr hauen
• Hände über den Kopf
• Vertrauen fehlt, dass man die richtige Beratung bekommt
• Es wird zu viel mit der Angst gearbeitet
• Super lästig und nervig
• Irrgarten / Dschungel
• Man wird weitergereicht von Berater zu Berater
• Teuer
• Unnötig

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass die Mehrheit bei Versicherungen als Erstes denkt: unverständlich, lästig, teuer, unnötig oder Geldmacherei.

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