„Wir sind in einer Übergangsphase“

Nehmen die Versicherungskunden die Änderungen aktiv wahr? Sie sollen ja von einer verbesserten laufenden Betreuung profitieren.

Nein, die Wahrnehmung bei den Kunden ist nach unserem Eindruck noch nicht flächendeckend vorhanden. Das hängt insbesondere davon ab, ob und wie die Vermittler die Änderungen bei ihren Kunden kommunizieren. Bei  den meisten Vermittlern dürfte sich zudem nicht viel ändern, denn sie haben immer schon auf laufende Betreuung abgezielt.

Dem Kunden könnte das eher in den Vertragswerten auffallen, nämlich bei der Entwicklung der Rückkaufwerte, insbesondere in den ersten zehn Vertragsjahren. Diese sind nämlich deutlich angestiegen, sofern der Versicherer das LVRG konsequent im Sinne der Intention des Gesetzes in seiner Kalkulation umgesetzt hat. Ob die Kunden das aber als positiv wahrnehmen, liegt wiederum an der Thematisierung durch ihre Berater.

Welche mittel- und langfristigen Änderungen erwarten Sie in der Branche bezüglich der Provisionsbilder?

Bei allen neuen Vergütungsformen wird die Verlagerung von Teilen der Abschlussprovision auf eine  laufende Vergütung ein Standard sein. Darüber hinaus gibt es zur Zeit Alternativen, wie die verlängerte Haftungszeit. Wir sind jedoch noch in einer Übergangsphase, aber auf dem richtigen Weg. In anderen Sparten wie der Kompositversicherung sind laufende Vergütungen beim Vertriebsweg Makler ja schon lange Usus.

Ich glaube, dass sich angesichts der Marktlage und der Erwartungshaltung der Politik eine  Lösung, wie dies die Stuttgarter anbietet, branchenweit durchsetzen wird. Spätestens zum Jahreswechsel sollten fast alle Lebensversicherer ihre neuen Vergütungsmodelle eingeführt haben. Ob das dann einige nicht ganz so verbindlich sehen, wird der Gesetzgeber im Einzelfall beobachten müssen.

Genügt es denn die Vergütung nachhaltig anzupassen? Welche Rolle spielen die Kosten, etwa bei der Verwaltungsquote?

Die Branche hat in den vergangenen zehn Jahren massiv rationalisiert. Die Verwaltungsquote sank innerhalb von zehn Jahren von 3 auf 2 Prozent. Aufgrund der Niedrigzinsphase sind wir natürlich weiterhin gefordert, darüber nachzudenken, wie wir noch weiter Kosten senken können. Hierbei sind nicht nur die Vermittler betroffen, wie beim LVRG, sondern insbesondere auch die Versicherer. Nach unserer Meinung darf dabei aber der Service, insbesondere für unsere Vermittler, nicht leiden.

Die Digitalisierung aller Prozesse – von der Auftragsaufnahme bis hin zur Schadensabwicklung – bietet hier noch weiteres Einsparpotenzial bei den Kosten. Wo das Minimum der Kosten liegt, kann ich nicht sagen, aber irgendwann kommt  man in Grenzbereiche, wo weitere Kosteneinsparungen nicht mehr möglich sind. Insbesondere eine professionelle und qualitativ hochwertige Beratung kostet auch Geld.

Eine automatisierte Beratung nur noch mit künstlicher Intelligenz oder Robotern kann und mag ich mir nicht vorstellen. Nicht alles, was technisch machbar ist, ist zweckdienlich für die Beratung. Der menschliche Faktor wird bleiben.

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