„Am Ende geht es um den messbaren Mehrwert für den Kunden“

Erinnerst du dich an einen bestimmten Moment, in dem du dachtest, du würdest aufgeben?

Schwalb: Ja, ich hatte in meiner Historie mal einen Punkt, wo ich glaubte, dass mir der Boden unter den Füßen weggezogen wird. Ich wurde zum Opfer von Fehlentscheidungen anderer Partner. Ich fühlte mich damals ausweglos und holte mir letztlich gezielt Unterstützung durch externe Coaches und Mentoren. Aufgeben war dabei nie wirklich eine Option, aber ich habe den Lösungsweg nicht selbst gefunden. Am Ende war diese Zeit vielleicht die Schmiede, die ich für meinen Weg zum Unternehmer durchlaufen musste.

Wie gehst du mit Risiken und Unsicherheiten um, die mit dem Unternehmertum verbunden sind?

Schwalb: In solchen Zeiten verstärke ich meine Aufmerksamkeit und befasse mich noch mehr mit den Details. Eine große Fähigkeit von mir ist es, dass ich sehr kreativ beim Suchen und Verfolgen von Lösungen bin. Aus dieser Erkenntnis ist zum Beispiel auch der Aufbau eines detaillierten Controllings innerhalb unserer Firmengruppe entstanden. Seit ich mich klarer mit unserer Firmenentwicklung beschäftigte, fühlte ich mich sicherer und besser gewappnet für Entscheidungen.

Welchen Gewinn beziehungsweise welchen Umsatz pro Stunde sollte ein Vermittler haben?

Schwalb: Das ist sehr relativ und muss jeder für sich selbst entscheiden anhand der jeweiligen Rahmenbedingungen. Ich kann aber nur allen Selbstständigen empfehlen, sich klare Einkommensziele zu setzen und immer zu bewerten, ob diese auch erreicht werden. Die selbst empfundene Wertigkeit über die geleistete Arbeitszeit ist eine wichtige Grundlage, um dauerhaft ein wertiges Auskommen zu erzielen und sich nicht nur in der besten Dienstleistung für den Kunden zu verlieren. Ein Geschäft ist nur dann ein gutes, wenn alle Seiten einen Vorteil davon haben. Und um eine quantitative Größe zu nennen: Ich bin der Meinung, dass eine selbständige Beratungs-Dienstleistung, mit allen Chancen und Risiken dann Spaß macht, wenn ich rechnerisch einen Stundensatz von mindestens 100 Euro fakturieren kann.

„Die Verbraucher brauchen uns und unsere Kompetenzen, um gute Entscheidungen für ihre Zukunft zu treffen“

Glaubst du, dass sich die Maklerschaft immer mehr an Pools bindet?

Schwalb: Die Angebote der Pools sind heute bereits sehr umfänglich. Dazu kommt jetzt noch, dass einige Pools nun auch noch sehr viel Geld in der Kasse haben, um damit ihre Attraktivität weiter zu steigern. Pools werden immer mehr zu den neuen Großvertrieben. Meine Angst ist, dass viele, gerade junge Makler hier bald die Erfahrung machen werden, dass Tools, Abwicklung und Provisionierung nicht die alleinigen Grundlagen sind, um im Finanzvertrieb dauerhaft erfolgreich sein zu können. Je komplexer die Aufgabe wird, umso entscheidender wird wieder das Kollektiv – das können Pools nur sehr bedingt bedienen.

Es wird häufig über rechtliche Unklarheiten und Gefahren bei der Honorarberatung gesprochen. Welche siehst du?

Schwalb: Ich sehe ein Problem darin, dass die Rahmengrundlagen zu unscharf geregelt sind. Welche Leistungen darf ich mit welcher Zulassung direkt dem Kunden in Rechnung stellen? Was ist noch Dienstleistung und was schon unerlaubte Rechtsberatung? Diese Unklarheit in den gesetzlichen Rahmenbedingungen sind eine große Gefahr für Vermittlerbetriebe einerseits, andererseits führen sie auch dazu, dass unsere Dienstleistung noch nicht den Standard von Steuerberatern oder Anwälten in der Gesellschaft erreicht haben.

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