„Empathie ist keine Einbahnstraße – auch ich darf entscheiden, wer bei mir Kunde wird“

Kann Künstliche Intelligenz die Beratung in naher Zukunft übernehmen?

Staffeldt: Niemals kann eine KI die Empathie eines Menschen nachstellen, und das sollte meiner Meinung nach den kleinen, aber feinen Unterschied ausmachen. Die Menschen, die dieses kleine Detail schätzen, werden auch in Zukunft eine Beratung mit einem Menschen bevorzugen.

Als Makler ist eine Stornofreiheit natürlich toll, aber das ist mir zu einfach und zu kurzfristig gedacht.

Wie wichtig ist es deiner Meinung nach, ein starkes Netzwerk aufzubauen?

Staffeldt: Ein starkes Netzwerk zu haben, ist das A und O. Ich habe das Netzwerk aus meiner aktiven Profizeit vernachlässigt und bin da wieder dran. In einem guten funktionierenden Netzwerk gibt es gute Geschäftssynergien. Es kam aber auch schon vor, dass nur genommen wurde und das macht mich wütend. In mein Netzwerk darf jeder rein, es kann sich immer etwas ergeben und wenn ich behilflich sein kann, dann gerne immer her damit.

Welchen Nutzen siehst du in der Fokussierung auf spezifische Zielgruppen?

Staffeldt: Die Zahl der Generalisten wird abnehmen. Die Zielgruppenspezialisierung hat den Vorteil, dass man maßgeschneiderte Lösungen anbieten kann. Ich selbst komme aus dem Profisport und weiß wie der Hase da läuft, was nicht heißt, dass ich mich auf die Zielgruppe unbedingt spezialisieren möchte. Aber dieses Beispiel zeigt einfach, dass man einiges beachten muss. Meine eigene Spezialisierung liegt im Bereich Unternehmen. Ich helfe ihnen, die betriebliche Vorsorge optimal zu nutzen. Mein Motto lautet dabei „Employer Branding mal anders – durch die betriebliche Krankenversicherung“.

Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kunden klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?

Staffeldt: Ich habe keine Probleme damit, den Kunden aufzuzeigen, was ich mit meiner Dienstleistung an Honorar oder Provision bekomme. Ich kann vom Kunden nicht verlangen, dass er sich finanziell vor mir auszieht und ich ihm dann nicht sage, was ich mit einer PKV oder ähnlichem an Provision bekomme. Beim Honorar sieht man es ja direkt von vorne herein. Wenn die Frage kommt, gebe ich eine Antwort darauf. Das schafft in meinen Augen Vertrauen und darauf basiert alles. Ich plädiere bzw. appelliere an die Branche, dass man offener mit diesem Thema umgehen sollte, dann wird der Ruf definitiv besser und man spricht dann vielleicht wieder mehr miteinander – anstatt nur übereinander.

Als Vorteil der Honorarberatung wird immer wieder das Thema der Stornofreiheit genannt. Siehst du dies auch so oder geht es letztendlich um andere Vorteile der Honorarberatung?

Staffeldt: Als Makler ist eine Stornofreiheit natürlich toll, aber das ist mir zu einfach und zu kurzfristig gedacht. Nur Honorare verkloppen und nach mir die Sintflut ist in meinen Augen auch kein gutes Geschäftsmodell. Außerdem kommt das eh wieder wie ein Boomerang zurück. Ich sehe hier noch andere Vorteile: Honorarberatung in eine Konzeptberatung eingebettet bietet von vorne herein Transparenz und das ist doch jedem Kunden wichtig.

Mal ehrlich: Kommt es, wenn es um die Zufriedenheit von Verbrauchern geht, wirklich auf die Vergütung an? Worauf achtest du als Kunde von Dienstleistungen?

Staffeldt: Wenn ich als Kunde gut beraten werde, darf derjenige auch dementsprechend seine Vergütung bekommen. Zudem hat Qualität nun mal seinen Preis. Ob man jedoch bereit ist, diesen Preis zu zahlen, steht auf einem anderen Blatt Papier. Wie in einem Restaurant: Es gibt Fastfood und Sterneküche, beides ist Nahrung. Die Qualität ist jedoch unterschiedlich und die Vergütung ist in meinen Augen zweitrangig. Der Kunde muss sich wohlfühlen bei mir als Makler und wenn das nicht der Fall ist, dann gibt es auch noch andere Makler. Diese Empathie ist aber keine Einbahnstraße, auch ich darf entscheiden, wer bei mir Kunde wird.

Über den Interviewpartner

Als ehemaliger Fußballprofi hat Timo Staffeldt gelernt, was wichtig ist im Leben: Gesundheit und Zeit. Nach seiner Profikarriere berät er seit über sechs Jahren Privatkunden und vor allem Unternehmen in der betrieblichen Vorsorge, respektive betriebliche Gesundheitslösungen. Er begleitet die Unternehmen in Mitarbeitergewinnung und -bindung sowie zu weiteren Themen, die in der betrieblichen Vorsorge aufkommen.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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