„Nutzt die Magie der Kooperation“

Versicherungsberater versus Versicherungsmakler: In den letzten Jahren hat sich hier viel getan und die Unterschiede wurden geringer. Wird diese Trennung von Versicherungsberatern und Versicherungsmaklern langfristig bestehen bleiben?

Locker: Hier komme ich gern auf den oben erwähnten Kooperationsgedanken zurück: Wir müssen über alle Vertriebsschienen hinweg mehr miteinander reden und Akzeptanz aufbauen. Dann profitieren wir alle – das betrifft nicht nur Versicherungsberater und Versicherungsmakler.

In der Praxis habe ich oft erlebt, dass nicht nur „Bequemlichkeit“ oder „Unwissenheit“ der Vermittler und Berater ein Problem sind, sondern es auch vorkommt, dass einzelne Personen mentale und betriebswirtschaftliche Hürden überwinden müssen. Kannst du das bestätigen und falls ja, welche mentalen und betriebswirtschaftlichen Hürden siehst du?

Zum einen ist die Demografie besonders in unserer Vermittlerwelt nicht zu vernachlässigen: Jemand, der weniger als fünf Jahre bis zur Rente hat (das ist eine nicht unwesentliche Anzahl der Vermittler), wird sich solch einer Veränderung nur schwer hingeben. Zum anderen werden die Bestände der übrigen Vermittler durch diesen demografischen Effekt immer größer, was in Teilen zu einer Sättigung führt. Kurz gesagt: den Schmerzpunkt, etwas verändern zu müssen, sehe ich momentan noch als zu gering.

Es macht einen Unterschied, ob die Zielgruppe beratende Berufe oder Handwerker sind

Was brauchen Vermittler und Berater, um erfolgreich Umsätze in der Honorarberatung zu generieren, beispielsweise über die Einführung von Servicepauschalen?

Locker: Viel Geduld. Ein klares, transparentes Kommunikationskonzept. Innere Stärke bei Ablehnung durch Kunden.

Wie gelingt Vermittlern die Umstellung auf Honorarberatung? Welchen Weg würdest du empfehlen? Wann müsste von einer Umstellung eher abraten?

Locker: Es beginnt mit der eigenen Zielgruppenanalyse (falls nicht bereits vorhanden) und der Fragestellung, ob es eine Besonderheit gibt, wie diese Zielgruppe auf eine Umstellung bzw. Ergänzung zur Honorarberatung reagieren wird. Ich sehe hier zum Beispiel einen Unterschied, ob die Zielgruppe beratende Berufe oder Handwerker sind. Anschließend sollte der Mehrwert aus Kundensicht ganz genau herausgearbeitet werden. Das kann in einer Art FAQ passieren, welches dann auch in den eigenen Portalen hinterlegt werden könnte. Abraten würde ich den Maklern, die nicht von dieser Art der Vergütung überzeugt sind – also: einfach nur ausprobieren und mal mitnehmen wird nicht funktionieren.

Über den Interviewpartner

Nico Locker ist Bereichsleiter Vertriebsentwicklung und Vertriebsinnovation bei Baloise in Deutschland. Bei seinem vorherigen Arbeitgeber leitete er den Maklervertrieb und baute dort eine vertriebliche Innovationseinheit auf.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner. Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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