„Schätze das Geld, als wäre es ein guter Freund“

Was siehst du als größte Herausforderung in deinem Unternehmen?

Bäuml: Verantwortung zu delegieren und Systeme zu schaffen, mit denen erfolgreich delegiert werden kann.

Wie wichtig ist es deiner Meinung nach, ein starkes Netzwerk aufzubauen?

Bäuml: Unglaublich wichtig! Zum einen für den Austausch von Know-How und Ressourcen, aber noch viel mehr, um Menschen um sich herum zu haben, die mit dem gleichen Spirit ihr Leben leben, wie du es tust – denn dann macht es richtig Spaß! Deshalb befinden sich in meinem Netzwerk auch fast ausschließlich nur Menschen, die bewusst positiv, weltoffen und rücksichtsvoll durch ihr Leben gehen.

Was wünschst du dir von Versicherern an konkreter Unterstützung?

Bäuml: Funktionierende, einfache digitale Prozesse und ehrliche Kommunikation.

Welchen Wunsch hast du an die Politik?

Bäuml: Dass freie Vermittlerinnen und Vermittler gestärkt werden, dass Provisionen, insbesondere Umdeckungen in Lebens- und Krankenversicherung, ratierlich ausgezahlt werden und dass mutwillige Falschberatungen durch harte Sanktionen effektiv verhindert werden.

Was wünschst du dir von deinen Kollegen?

Bäuml: Dass jeder nach gesunden moralischen Prinzipien berät und im Zweifelsfall das Wohl des Gegenübers vor das eigene Wohl setzt.

Wenn man nachweislich als Versicherungsmakler auch Honorare in Rechnungen stellen darf (Grundsatz der Privatautonomie), steht im Vordergrund, dass der Kunde keinen Anlass hat, später zu sagen „Wenn ich das gewusst hätte, dann wäre ich damit nicht einverstanden gewesen”. Wie kann man diesen Sachverhalt in der Praxis am besten angehen oder lösen?

Bäuml: Wie immer bei jeder Beratung durch ein maximales Transparenzgebot. Dass du mit deinen Kundinnen und Kunden darüber sprichst, wie viel du wann in welchen Fällen verdienst und welchen Aufwand du mit einzelnen Tätigkeiten hast. Denn von all diesen Dingen hat der Kunde oder die Kundin keine Ahnung.

Ein oft angebrachtes Argument von Vermittlern lautet: „Ich kann und werde die Transformation zur Honorarberatung aufgrund meiner bestehenden Mandate und den damit verbundenen Bestandscourtagen nicht umsetzen können, weil ich dann die Bestandscourtagen nicht mehr verdienen darf“. Welche Meinung vertrittst du diesbezüglich?

Bäuml: Ich bin der Meinung, dass es eine Vielzahl an Mehrwerten gibt, die ein Vermittler anbieten darf, die aber nicht über die Bestandscourtage abgegolten sind und daher ein eigenes Preisschild bekommen dürfen. Man muss sich einfach die Frage stellen: „Was sind die größten Herausforderungen und Schmerzpunkte der Kundinnen und Kunden?“ und „Was kann ich anbieten, um diese zu lösen?“.

Das Thema Honorarberatung wird nun seit über zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler und Berater“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung von vielen Vermittlern aus deiner Sicht noch nicht aktiv angepackt?

Bäuml: ‚Das haben wir schon immer so gemacht‘, gepaart mit dem fehlenden Selbstbewusstsein, mit Kundinnen und Kunden offen über Vergütung zu sprechen.

Ein Gegenargument der Honorarberatung ist häufig, dass sie sich nur wohlhabende Personen leisten können und Personengruppen mit geringem Einkommen keinen Zugang zu dieser Dienstleistung haben. Stimmt das in deinen Augen? Siehst du Lösungen, um soziale Spaltung zu vermeiden?

Bäuml: Das Argument kann ich gut verstehen. Wenn du die Wahl hast, deine letzten Euro im Monat für Essen oder für Finanzberatung auszugeben, dann ist die Entscheidung klar. Aber dann ist auch klar, dass das Problem hier weder Provisions- noch Honorarberatung heißt, sondern dass das Einkommen durch Qualifizierung und Bildung erhöht werden muss. Klar ist auch, dass ein Stundensatz von 200 Euro für jemanden mit einem Nettoeinkommen von 1.500 Euro deutlich mehr ausmacht als für jemanden, der im Monat 5.000 Euro verdient. Deshalb ist eine Abrechnung auf Stundenbasis hier vielleicht nicht die Lösung, sondern eher finanzielle Bildung über Videokurse oder pauschale Angebote oder eben als Vermittler:in jemanden für weniger Geld beraten, auch wenn es keinen Gewinn auf dem Bank-, sondern auf dem Karmakonto gibt.

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