„Es gibt kaum Branchen, die eine höhere Verantwortung tragen“

Häufig liest man: „Die Akzeptanz der Honorarberatung hält sich in Deutschland bei Verbrauchern immer noch in Grenzen“. Was ist deiner Meinung nach der Grund, weshalb die Honorarberatung wenig Nachfrage erhält?

Gierschke: Ich glaube nicht mal, dass das stimmt. Ich würde den Satz umformulieren. „Die Akzeptanz der Honorarberatung hält sich in Deutschland bei Vermittler:innen immer noch in Grenzen.“ Der Kunde kann nur das abschließen und sieht nur das Vergütungsmodell, das er angeboten bekommt. Und wenn die Masse der Vermittler:innen sich vorab entscheidet, den Kunden gar nicht über seine Optionen aufzuklären, dann liegt das nicht am Kunden.

Was muss den Maklern bereitgestellt werden und was brauchen sie von außen, um nicht nur von der Honorarberatung zu träumen, sondern sie zu leben?

Gierschke: Da viele, wie auch ich früher, gewisse Hürden im Kopf haben, braucht es aus meiner Sicht eine saubere Grundausbildung. Auf der einen Seite fachlich und inhaltlich. Da sehe ich keinen großen Engpass. Das ist Fleißarbeit. Vertrieblich ist es schwieriger. Dem Kunden das zu erklären beziehungsweise zu „verkaufen“ ist die größere Herausforderung. Und da geht es meistens eher darum, die Hürden im Kopf abzubauen. Denn es funktioniert, man muss sich nur damit auseinandersetzen. Ich sehe bei diesem Thema den Engpass auch nicht als etwas, was man „von außen“ steuern kann. Wissen kann man vermitteln. Einstellung und Motivation nur bedingt. Und „Kann nicht“ wohnt bekanntlich in der „Will-Nicht-Straße“. Wer das wirklich umsetzen will, der wird damit erfolgreich werden.

Letztendlich entscheidet der Berater durch sein Handeln, ob es das richtige oder falsche System ist.

Ein Argument für „hohe“ Courtagen lautet: Die Vermittlerschaft in der Masse benötigt die hohen Abschlusscourtagen, da sie im Schnitt im Verhältnis zum Aufwand und der Haftung wenig verdienen. Provokant gefragt: Wenn mein Einkommen nur an den Erfolg (der Vermittlung) geknüpft ist, beziehungsweise ich nur Geld erhalte, wenn ich vermittle und ich nicht für die Stunde Arbeit, in der ich Mehrwerte schaffe – ist das Bezahlungssystem dann überhaupt das richtige?

Gierschke: Ich liebe diese Frage. Pauschale Aussagen sind immer schwierig. Letztendlich entscheidet der Berater durch sein Handeln, ob es das richtige oder falsche System ist. Klar, schaue ich als Berater ausschließlich auf die Höhe der Provision, dann halte ich das auch für das falsche System. Nehme ich als Berater die Perspektive ein, dass ich den Kunden zu dessen Nutzen beraten möchte und die Höhe der Provision zweitrangig ist, dann kann es das richtige System sein. Wenn der Kunde zufrieden ist und merkt, dass der Berater nicht nur aus Eigennutz handelt, dann empfiehlt er seinen Berater weiter – damit verdient der Berater am Ende mehr. Und dann ist es auch das richtige Bezahlsystem.

Ich kann das Spiel auch umdrehen. Ein Honorarberater kann einen Kundenfall auch künstlich in die Länge ziehen, ihn komplexer machen als er eigentlich ist. Das kann ein Kunde auch nur bedingt sehen oder verstehen. In dem Fall kann auch dieses System das „falsche“ sein.

Nur richtig und nur falsch gibt es hier für mich nicht. In beiden Fällen sehe ich die Verantwortung beim Berater. Und eventuell ist genau dieser Faktor das schwierige an der Fragestellung.

Über den Interviewpartner

Stefan Gierschke (40) ist Geschäftsführer des Finanzdienstleistungsunternehmens „Königswege“. Er ist dort verantwortlich für die strategische Planung und Ausrichtung, Marketing, Produktmanagement, Vertrieb und Innendienst. Zuvor studierte Gierschke Wirtschaftspädagogik an der Universität Mannheim, außerdem hat er über 16 Jahre Vertriebserfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche in verschiedenen Positionen als Berater und Führungskraft. Er ist Vater von zwei Kindern.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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