Angestellte Vertriebsmitarbeiter im Maklerbüro – Chance oder Risiko?

Bereits nach einem halben Jahr war Schluss für Vertriebsmitarbeiter Sascha C. in einem schwäbischen Maklerbüro. Die Wege zwischen dem Inhaber und dem neuen Mitarbeiter trennten sich. Die gegenseitigen Erwartungen hatten sich nicht erfüllt. Dabei brauchte das Maklerbüro durch Bestandszukäufe einen weiteren Kundenbetreuer mit Potenzial zu mehr Bestands- und Neugeschäft mit den neuen Kunden. Wie konnte es dazu kommen?

2030 wird es 30 Prozent mehr Kunden pro Makler geben

In einer Trend-Analyse der Unternehmensberatung Bearingpoint wurden Führungskräfte von Versicherern, Maklerunternehmen und Privat-Equity-Unternehmen mit einigen gewagten Thesen konfrontiert. Darunter die Frage, ob 2030 der Betreuungsschlüssel pro Kopf in den dann noch existierenden Maklerbüros 30 Prozent höher sein wird. Über zwei Drittel der Befragten bejahten diese These, weitere rund 10 Prozent antworteten mit „Ja, mit Einschränkungen“.

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Zielgruppe Privatkunden – genügt das als Strategie?

Die aufgestellte These ist nicht weltfremd, wenn man allein das aktuelle Durchschnittsalter der Maklerinnen und Makler mit rund 54 Jahren zu Grunde legt. Auch Schätzungen, nach denen bis etwa 2023 über 10.000 Makler in den Ruhestand gehen werden, bekräftigen dies Annahme.

Da es auch in den Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer eine ähnliche Situation gibt und sich insgesamt der Konsolidierungsprozess am Vermittlermarkt fortsetzt, wird klar, dass die bestehenden Unternehmen die Zahl der Kunden mit Verträgen und Wünschen auf Beratung bewältigen müssen. Und nicht jeder Kunde will ja in die volldigitale Betreuung des Hauptsponsors des Boxkampfes von Stefan Raab gehen.

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Der Maklervertrieb hat ausgezeichnete Chancen

Der Maklervertrieb wird insgesamt Bedeutung gewinnen und hat das Potenzial, der größte Vertriebsweg der Branche zu werden. Während eher eindimensionale Produktlösungen für Kunden weiter in den digitalen Bereich abwandern und als Online-Geschäft effektiv abgewickelt werden, wird das Maklervbüro in beratungsintensiven Bereichen an Bedeutung gewinnen. Um sich auf diese Veränderungen vorzubereiten, sollten Makler ihre Stärken in der persönlichen Beratung und Spezialisierung ausbauen sowie digitale Fähigkeiten entwickeln, wie auch die Studie von Bearingpoint hervorhebt.

In den Strategieberatungen für länger bestehende Maklerunternehmen sowie für Start-ups in der Branche empfehlen wir, dass sich das Maklerbüro mit einem neuen Kurs auf einen effektiven Mix von digitalen Angeboten für „Kleinstprodukte“ und spezialisierten und persönlichen Beratungsangeboten zu komplexen Themen und Service aufstellen.

Dieser Mix wird die positiven Kundenerfahrungen fördern und kommt auch dem veränderten Kundenverhalten mit hybriden Erwartungen aus Self-Services und vertrauensvoller Beratung zu bestimmten Themen entgegen. Für das Maklerbüro selbst ist so eine Anpassung an die veränderte Marktbedingungen wirtschaftlich entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Präzise Anforderungen für angestellte Kundenbetreuer fixieren

Probleme, wie im eingangs geschilderten Fall von Sascha C., beginnen bereits mit dem Anforderungsprofil, welches der Inhaber der Maklerfirma erstellt. Oder wie in diesem und weiteren Fällen auch nicht. Oft ist der Makler als Unternehmer froh, überhaupt einen Bewerber zu haben, den man „ausprobieren“ möchte.

Damit sind Enttäuschungen schon vorprogrammiert. Da ich auch als externer Personalreferent für Maklerunternehmen unterstützend tätig bin, empfehle ich eine möglichst ein präzises Anforderungsprofil sowie eine detaillierte Tätigkeitsbeschreibung je nach den Einsatzwünschen und -notwendigkeiten im Maklerunternehmen aufzusetzen.

Eine Tätigkeitsbeschreibung für einen angestellten Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer kann nach folgender Struktur aufgebaut werden:

• Anforderungsprofil
  • Fachliche Voraussetzungen
  • Persönliche Voraussetzungen
  • Anforderungen an Kommunikation

• Hauptaufgabe(n)
• Nebenaufgabe(n)
• Vergütung und Benefits

Jeder dieser aufgeführten Punkte ist dann mit Anforderungen zu füllen, die dem gewünschten Einsatz im Unternehmen entsprechen. Eine Auswahl von Punkten will ich hier kurz skizzieren. So sind bei den fachlichen Voraussetzungen beispielsweise gewünschte Erfahrungen im Vertrieb, Verhandlungssicherheit oder Kenntnis mit MS-Office-Tools oder Maklerverwaltungsprogrammen zu definieren.

Unter den persönlichen Voraussetzungen kann ein hohes Maß an selbstständiger Arbeit, Bereitschaft zum Außendienst oder von umfassender Telefonkommunikation, Online-Beratungen, Teamfähigkeit und Einsatzbereitschaft als Anforderung fixiert werden.

Bei Anforderungen an die Kommunikation sollte Kommunikationsfreude, freies Sprechen, Sozialkompetenz und Fähigkeiten zur Konfliktbewältigung aufgeführt werden. Auch die Bereitschaft zur weiteren Qualifikation und gegebenenfalls zur Übernahmebereitschaft für mehr Verantwortung kann mit aufgenommen werden.

Danach sind die Haupt- und Nebenaufgaben zu beschreiben, bevor es an die Vergütung und mögliche Benefits für die Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer geht. Mit diesen Themen geht es dann nächste Woche weiter in Teil 2 der Serie.