So geht der Wechsel vom Produktverkäufer zum Berater

Im Kern handelt es sich bei den Finanzplanern um Berater, die auf Grundlage einer umfassenderen Analyse der Voraussetzungen und Wünsche der Kunden ein in sich schlüssiges Langzeitkonzept für den Aufbau, das Wachstum und die Sicherung des Vermögens entwickeln.

Das Beratungskonzept der zertifizierten Finanzberater funktioniert so: Zunächst wird die Verfahrensweise erläutert. Danach werden sehr detailliert Daten erfasst. Es erfolgt eine Bestandsanalyse zum „Heute“ sowie eine Betrachtung der „Zukunft“ aus gegenwärtiger Sicht. In diesem Stadium der Beratung erfolgt herkömmlich der Produktverkauf. Nicht so bei den Finanzplanern.

Der Finanzplaner schlägt dem Kunden zunächst verschiedene Strategien vor. Dazu gehören der Umgang mit dem Risikomanagement, Ruhestands- und Vermögensplanung oder der Vermögensnachfolgeplan. Jetzt kann der Kunde entscheiden, was und wie umgesetzt wird. Der Finanzberater entscheidet erst danach, was er selbst umsetzt beziehungsweise in welchen Fällen er externe Hilfe zum Beispiel eines Steuerberaters hinzuzieht.

Diese Arbeitsweise setzt Fähigkeiten und Voraussetzungen beim Finanzplaner voraus, die für manchen herkömmlichen Vermittler eine starke Herausforderung darstellen. Der Lizenzgeber Financial Planning Standard Bord (FPSB) tituliert die notwendigen Qualitätsmerkmale mit den vier „E“: Education, Examination, Experience und Ethics.

Die britische Firma Carbon Financial beschreibt auf ihrer Homepage die Vorteile für den Kunden so:

Mit großer Transparenz wird dem Kunden erläutert, was für den Kunden und wie getan wird. Es wird gegenüber dem Kunden nicht nur die Verfahrensweise der Datenerfassung, Auswertung und Bewertung offengelegt, sondern auch die Vorteile und der Preis der Dienstleistungen aufgezeigt, bevor der eigentliche „Verkauf“ erfolgt.

Damit kann der Kunde zwischen Vorteilen und Gebühren abwägen. Außerdem verspricht man dem Kunden mehr Nutzen zu erbringen als dieser dann für die Beratung zahlen muss.

Ein Türöffner mit Wiedererkennungseffekt

Zertifizierte Finanzplaner können sich in ihrer Tätigkeit sogar auf eine ISO-Norm stützen, die vor rund zehn Jahren durch ein Expertenteam aus 15 Ländern unter Sekretariatsführung von DIN auf Initiative der internationalen Finanzplaner-Organisation „Certified Financial Planners“ (CFP) initiiert wurde.

„Zu den Anforderungen der Norm gehört auch, dass der Finanzplaner seinem Kunden gegenüber vollständig offen legen soll, nach welchem Verfahren er die Konformität mit der DIN ISO 22222 nachweist, in welchen länderspezifischen Wissensgebieten er geprüft wurde sowie wann und von welcher Stelle die Konformität festgestellt wurde.“

Besonders in Deutschland eröffnet sich damit ein völlig neuer Weg der Kundenansprache und auch der Akzeptanz der Honorierung der Beratungsleistung. Denn die Mehrzahl der Kunden kennt die Urkunden zu einer anderen Norm, der DIN ISO 9001 aus Autohäusern und Handwerksbetrieben.

Makler, die den Weg zum zertifizierten Finanzberater gehen wollen, können sich beispielsweise auf die Erfahrungen von Frank L. Braun aus Bonn, Bankkaufmann und Certified Financial Planner, stützen. Allein ein Blick auf seine Referenzliste zeigt, welches Selbstvertrauen Makler gewonnen haben, die nach dem System der zertifizierten Finanzplanung arbeiten.

Schauen Sie einmal auf seine Homepage www.mwsbraun.de und vielleicht verabschieden Sie sich danach vom derzeitigen „Kleinklein“ und gewinnen Ihre Wunschkunden mit einem neuen Beratungskonzept. Ein Beratungskonzept mit Zukunft.

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