Wie Sie sich von ungeliebten Tätigkeiten und Produkten trennen

Makler Rudi Sorgfalt aus Hessen (Name und Region geändert) hat Mitte der 2000er Jahre den Weg in die Versicherungsbranche gefunden. Inzwischen hat er das Vertrauen von über 400 Kunden seiner Region gewonnen und ist – seiner Meinung nach – die absolute Vertrauensperson für seinen Kunden. Deutlich über 100.000 Euro Umsatz pro Jahr, jährlich steigend, zeichnen einen erfolgreichen Weg.

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Im Laufe der Jahre hat er sich eine Lieblingssparte erarbeitet. Er berät seine Kunden im Bereich Altersvorsorge, Kapitalaufbau und besonders zu nachhaltigen Kapitalanlagen. Mit den betreuungsintensiven Sachversicherungen befasst er sich nur noch ungern. Im Laufe der Zeit reift der Gedanke, sich von diesem Geschäftsteil zu trennen. Zum „Wie“ hat er sich an mich gewandt.

Vor- und Nachteile von Spezialmaklern

Das Thema Allrounder oder Spezialist ist nicht neu und bewegt viele Bereiche unserer Volkswirtschaft. Für beides gibt es viele Pro- aber auch Contra-Argument. Das spiegelt sich auch in den Begriffen wider. Generalisten in der Versicherungswirtschaft werden von den Spezialisten schon mal als Nichtskönner abqualifiziert, wenn es um spezielle Themen wie Finanzierungen, bAV- oder bKV-Projekte geht.

Umgedreht sind Spezialisten überfordert, wenn es um einfache oder übergreifende Versicherungsfragen geht. So ist das auch in anderen Wirtschaftsbereichen. Ein Spezialist im Online-Marketing wird nicht immer Grundlagenwissen bei der Digitalisierung von Unternehmen parat haben. Schauen wir uns die konkreten Vor- und Nachteile bei Allroundern und Spezialisten bei Versicherungsmaklern an.

Der Spezialmakler

Spezialmakler für bestimmte Bereiche verfügen über tiefergehendes Wissen zu ihrem Fachgebiet sowie zu den speziellen Abläufen. Mit diesem Wissen entwickeln sie sich schnell zu gefragten Ansprechpartnern für Kunden und Kollegen. Wenn diese dann noch ihr Wissen mit praxisnahen Fragestellungen und Antworten in Fachartikeln, Vorträgen oder Blogs teilen, hebt dies das Image, der Marktwert steigt und auch das Ansehen in der Branche.

Spezialisten haben in der Regel auch höhere Einkommen als Generalisten. Dennoch gibt es auch Gefahrenpunkte, auf die aufmerksam zu machen ist. Wenn beispielsweise das Geschäftsfeld durch politische oder technische Entwicklungen wegfällt, dann haben Spezialisten ein Problem. Nehmen wir einmal an, dass es die politische Entscheidung zu einer staatlich veranlassten Form der Betriebsrente gäbe, dann hätte sich die Tätigkeit von auf bAV spezialisierten Maklern wahrscheinlich erledigt.

Der Allround-Makler

Wie schon der Begriff deutlich macht, sind diese Makler in verschiedensten Bereichen der Versicherungen unterwegs. Allrounder sind für die am häufigsten nachgefragten oder notwendigen Versicherungen für Kunden da. Im Alltag sind die Allrounder bei privaten Sachversicherungen und bestimmten Risikoversicherungen für den Normalbürger unterwegs. Geht es um spezielle Themen wie Gewerbe- oder Industrieversicherungen, dann behilft man sich mit dem Wissen von Underwritern der Versicherer, deren Maklerbetreuer oder auch von Kollegen weiter.

Die Allrounder haben es insgesamt schwerer sich ein bestimmtes Image bei Kunden und im Markt aufzubauen. Sie haben meist niedrigere Umsätze und leben mit dem Nachteil, bei anspruchsvollen Kunden in Spezialbereichen den Kürzeren zu ziehen. Der Kunde kommt bei einem Allround-Makler eher nicht auf die Idee, dass er hier mit Fragen zur betrieblichen Altersversorgung bei seinem Arbeitgeber oder einer Hausfinanzierung auch richtig ist.

Dementsprechend ist die Konkurrenz der Allrounder mit Ausschließlichkeitsvertretern, anderen Maklern, den entsprechenden Mitarbeitern von Banken sowie den stark expandierenden Vergleichsplattformen und Start-ups in der Branche besonders groß.

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