Wie Sie sich von ungeliebten Tätigkeiten und Produkten trennen

Ein Blick in die Glaskugel

Eine pauschale Aussage zur Zukunft und Nachhaltigkeit der einen oder anderen „Gattung“ ist natürlich nicht möglich, da es neben allgemeinen Trends auch besondere Einflussfaktoren gibt. Der Allround-Makler in einer wirtschaftlich schwachen Region wird eher als allgemeiner Ansprechpartner in Versicherungsfragen wirtschaftlich überleben können als ein gleichartiger Kollege in einer der Großstädte mit einer hohen Dichte an Versicherungsvermittlern.

Dennoch zeichnen sich einige Trends klar ab. Die Versicherer sind dabei, Produkte immer einfacher zu gestalten. Sie sollen leicht zu verstehen und beratungs-arm werden. Diese Simplifizierung zielt auf die Möglichkeiten des Verkaufs der Produkte über Vergleichsplattformen und den Direktvertrieb über Online-Portale. Der Kunde soll sich somit selbst beraten, entscheiden und direkt abschließen.

Online-Abschlüsse werden beliebter

Das funktioniert vielfach schon gut und wird von Endkunden in bestimmten Bereichen gerne angenommen, wie die aktuelle Kfz-Welle zeigt. Der Online-Abschluss bei einfachen Versicherungen verliert immer mehr den exotischen Anstrich. Selbst Abschlüsse über digitale Sprachassistenten wie Alexa oder Siri werden in der Zukunft ihre Kunden finden. Ein Blick auf die Ergebnisse der Umfrage „Digitale Versicherung“ ist jedem Makler nur zu empfehlen.

Die Vorstellung eines Kunden, der sich online selbst informiert und auch Abschlüsse auf diesem Wege tätigt, ist für viele Makler ein Grauen. Es gehört aber zur Realität und wird die Geschäftsmöglichkeiten von Allround-Maklern weiter einschränken. Bereits jetzt gehört es zur Realität, dass es Allround-Maklern in der Breite kaum gelingt, mehr als vier Verträge beim Kunden zu platzieren. Die durchschnittlichen Cross-Selling-Quoten liegen – wie unsere Bestandsbewertungen vielfach zeigen – bei den meisten Maklern noch deutlich darunter.

Eigene Stärken finden und ausbauen

Kommen wir auf unseren eingangs beschriebenen Makler Rudi Sorgfalt zurück. Er hat im Laufe seiner Entwicklung eher unbewusst seine Stärken bei der Beratung seiner – vor allem vermögenden – Kunden bei Altersvorsorge, Kapitalaufbau und zu nachhaltigen Kapitalanlagen entdeckt. Auf diesen Gebieten berät er mit Leidenschaft. Das ist der Schlüssel zu seinem Erfolg.

Deshalb empfehle ich meinen Mandanten bei Strategieberatungen den eigenen Leidenschaften zu folgen und sich alternative Lösungen zu den Bereichen zu suchen, die man nicht gern tut. Spezialisierung ist also nicht nur eine betriebswirtschaftlich relevante Größe. Erfolg sollte sich nicht nur in Euro messen. Auch Freude am Beraten und Spaß bei der Arbeit mit Kunden gehören zum Erfolg. Und diesen Luxus kann sich ein Makler gönnen. Dann ist Arbeit nicht ein Job, sondern Leidenschaft mit viel Freude.

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