„Es wird eine deutliche Marktbereinigung in den kommenden fünf Jahren geben“

Ist der Bestandsverkauf nach Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung im Mai 2018 eigentlich schwieriger geworden?

Für Makler, deren Unternehmen die Gesellschaftsform einer GmbH hat und die ordentliche Maklerverträge mit ihren Kunden vorweisen können, ist es kein Problem, den Bestand zu verkaufen, nein. Schwieriger ist das bei den etwa 40 Prozent der Makler, bei denen das nicht so ist. Die Einzelkämpfer oder diejenigen, die nur hier und da mal einen – veralteten – Maklervertrag mit dem Kunden geschlossen haben, werden Schwierigkeiten bekommen. Da bleibt dann nur, von allen Kunden neue Maklerverträge einzuholen – und das ist mühsam.

Welche typischen Probleme oder Fehleinschätzungen begegnen Ihnen sonst noch beim Bestandsverkauf?

Wie lange die Vorbereitung des Verkaufs dauert, wird sehr oft unterschätzt. Man muss den Kaufvertrag vorbereiten und gegebenenfalls einen Notar dazu holen, dann die ganzen Unterlagen einholen und vorbereiten, die ein oder andere Schwachstelle aufspüren und beheben – das läppert sich. Es gibt zum Beispiel viele Makler, die zwischenzeitlich Bitcoins oder Gold verkauft haben. Das muss man transparent machen, sonst gibt es nach dem Verkauf vielleicht Ärger, der bis zur Rückabwicklung des Vertrags führen kann. Ein weiteres Problem ist es, dass viele Makler den Wert der eigenen Firma überschätzen. Makler, die im Jahr 80.000 Euro Umsatz machen, meinen, sie können ihr Unternehmen für eine halbe Million Euro verkaufen – und haben darauf auch ihre Altersvorsorge ausgerichtet. Das ist auch einer der Gründe, weshalb viele, die eigentlich vom Alter her reif für den Ruhestand wären, noch weiterarbeiten.

Wie sieht es auf der Käuferseite aus?

Gut! Es gibt viele Vermittler, die Bestände kaufen wollen. Das war vor fünf Jahren schon so und wird unserer Ansicht nach auch noch eine Weile so bleiben. Hier haben sich in den vergangenen Jahren richtige „Profi-Aufkäufer“ entwickelt, die mit viel Erfahrung und auch einem gesunden Maß an Risikobereitschaft unterwegs sind.

Wie schätzen Sie den Maklermarkt in fünf Jahren ein?

Ich denke, dann wird es eine deutliche Marktbereinigung gegeben haben und es wird deutlich weniger Makler geben. Aber das muss gar nicht schlimm sein. Denn das, was an jüngeren Kollegen nachkommt, stimmt mich zuversichtlich. Das sind in der Regel gut ausgebildete Leute – ehemalige Banker, Leute, die relativ schnell den Fachwirt gemacht haben, zum Teil Diplom- oder Masterabschluss haben. Die haben keine Probleme mit der Digitalisierung, machen ordentliche Verträge, beraten ihre Kunden sauber und effizient. Es macht wirklich Spaß, mit diesen Jungmaklern zusammen Strategien aufzubauen.

Spannend wird es, wenn man mal ausrechnet, was so eine Marktbereinigung kundenseitig bedeutet. Wenn der Durchschnittsmakler rund 700 Privatkunden und 200 Firmenkunden betreut und die Hälfte der 45.000 Makler weg brechen würde, wären davon 10 bis 15 Millionen Privatkunden und rund 3 bis 4 Millionen Firmenkunden betroffen. Für denjenigen, der sich darauf einstellt und zum Beispiel Kunden in seiner Region einsammelt oder sich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert, bietet das gewaltiges Potenzial und eine gute Perspektive.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >