Nach über 40 Jahren das Lebenswerk übergeben – ein Fall aus der Praxis

Überblick zum Kunden- und Vertragsbestand

Zunächst galt es zwischen der Maklerin und mir als Nachfolgeexperte eine Vertrauensbasis aufzubauen, in der man offen über die Stärken und Schwächen des Bestandes, der Kundenverwaltung und über einen erzielbaren Verkaufspreis sprechen konnte. Das ist zu Beginn eines Übergabe- und Verkaufsprozesses nicht einfach, denn es kommen eben auch die Hindernisse für einen zügigen Verkauf zur Sprache. Und wenn eine Maklerin erfolgreich und langjährig mit hoher Kundenzufriedenheit tätig war, dann ist manche Wahrheit – wenn auch verbal nett verpackt – eben doch hart.

Auch in diesem Fall waren die Knackpunkte für einen zügigeren Verkauf:

• Einzelunternehmen ohne juristische Rechtsform
• Fehlendes bzw. nicht komplett gepflegtes Maklerverwaltungsprogramm
• Zahlreiche Kundenunterlagen in Papierform
• Mangelhafter Überblick zu Kunden- und Vertragszahlen
• Mangelhafter Überblick zu den Courtagearten (Bestands-/Abschlussprovision) und mehr

So waren Wochen notwendig, um einen verlässlichen Überblick zu diesen für einen Käufer wesentlichen Daten zu bekommen. Parallel wurden Steuerthemen und die Kriterien für eine Käuferauswahl besprochen, verworfen und dann doch vereinbart. Frau G. waren beispielsweise folgende Aspekte wichtig:

• Ein Käufer aus der Region mit Erfahrung und Fachkenntnis
• Persönliche Vorstellung der wichtigsten Kunden
• Der Inhalt des Abschiedsbriefes an die Kunden
• Möglichkeiten der Mitarbeit nach dem Verkauf
• Die Vorstellungen zu einem optimalen Kaufpreis

Die Käuferauswahl beginnt

Die Maklerin hatte selbst schon zwei Kaufkandidaten im Blick, die aber nicht in der Lage waren, den „überschaubaren“ Kaufpreis zu zahlen, beziehungsweise die versuchten, Frau G. einen Modus zur Kaufpreiszahlung von 60 Monaten schmackhaft zu machen. Dazu kam dann meine Empfehlung für ein junges aber in Bestandsübernahmen schon erfahrenes Maklerteam aus der Region. Der erste Kontakt zwischen beiden Seiten wurde durch mich moderiert und es erwies sich als nützlich, dass auch der Ehemann der Maklerin in das Gespräch mit einbezogen war.

In meinen bisherigen zehn Jahren Tätigkeit als Gründer der Informations- und Vermittlungsplattform „Marktplatz für Maklerbestände“ hat es sich immer wieder als nützlich erwiesen, wenn ab einem bestimmten Beratungspunkt auch die Partner der Makler oder Maklerinnen mit einbezogen wurde. Denn der Verkauf des Lebenswerks ist auch oft ein familiäres Thema. So auch im Fall von Frau G. Der Ehemann „wartet“ schon länger darauf, dass seine Frau den zeitaufwendigen Job in neue Hände gibt. Dementsprechend bestärkte er seine Frau auch darin, die vorgeschlagenen Käufer zu wählen.

Entscheidungspunkte für die von mir vorgeschlagenen Makler als Käufer des Bestandes von Frau G. waren letztendlich:

• Gegenseitige Sympathie und ein von Beginn an freundliches Gesprächsklima
• Regionale Präsenz und Potenzial für eine regionale Kundenbetreuung
• Erfahrungen bei der Übernahme von Maklerfirmen und -beständen
• Umfassende Mithilfe bei der Übergabe unter anderem bei der Information der Kunden
• Faires Verhalten bei der Erstellung des Kaufvertrages
• Ein faires Kaufpreisangebot mit Sofortzahlung drei Tage nach Unterschrift des Kaufvertrages

Dies kann auch für andere potenzielle Käufer interessant sein. Selbst wenn es noch so viele Mängel in einem Bestand, der Kundenverwaltung oder der digitalen Basis gibt, es bleibt eine Frage des Respekts vor der verkaufenden Maklerin oder des Maklers. Dazu kommen die Möglichkeiten und die Zeit, sich auf das Kaufobjekt einstellen zu können.

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