„Eltern sind die ersten Ansprechpartner, wenn es um Vorsorge und Versicherungen geht“

Es ist schon beeindruckend. Seit dem Beginn der massenhaften Verbreitung der Smartphones mit dem iPhone 1 von Apple 2007 haben die kleinen digitalen Helfer eine Revolution in der Kommunikation ausgelöst. Zehn Jahre danach hat im Prinzip jeder Deutsche statistisch mindestens ein Smartphone verschiedener Anbieter. Bei den jüngeren Menschen liegt die Quote über 90 Prozent. Selbst bei den über 55jährigen hat jeder zweite ein solches Gerät.

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Die Generation der mit dem Internet aufgewachsenen jüngeren Menschen bis Mitte 30 hat naturgemäß ein noch viel intensiveres Verhältnis zur modernen Art der  Informations-beschaffung. Klar, sie kennen es nicht anders und mussten sich auch nicht umstellen. Für einige Makler der älteren Generationen sieht das schon anders aus. Digitalisierung wird teilweise als störend und mit Unverständnis aufgenommen. Wie sollen nun aber die verschiedenen Welten zusammenfinden?

Wie ticken die jungen Erwachsenen?

Es gehört zu den zahlreichen Mängeln der deutschen beziehungsweise ländermäßige aufgestellten Bildungspolitik, dass die Heranwachsenden und jungen Erwachsenen immer noch zu wenig in Sachen Finanzen, Versicherungen, Vorsorge und Eigenverantwortung vorbereitet werden. Es ist dem Zufall oder dem Umfeld überlassen, dass die Generation Y für bedeutsame Themen zu Vorsorge, Versicherungen und Finanzen sensibilisiert wird.

Die in den letzten Jahren vollzogenen Veränderungen im Rentensystems machen es dabei besonders notwendig, dass junge Menschen frühzeitig anfangen, sich über die individuelle Vorsorge über private oder betriebliche Formen der Alterssicherung informieren. Aber solche Themen sind meist unbeliebt und die Kenntnisse dazu mangelhaft. Doch wer nun davon ausgeht, dass die Generation Y sich Informationen zu diesem Thema nur aus dem Internet zieht, der irrt. Häufig sind die Eltern der erste Ansprechpartner, wenn es um Vorsorge und Versicherungen geht.

In der Studie „Jugend. Vorsorge. Finanzen 2016“ wurde festgestellt, dass fast drei Viertel der befragten jungen Menschen angeben, von der Altersvorsorge keine Ahnung zu haben. Das bedeutet aber nicht, dass das Zurücklegen von Geld oder das Sparen in den Köpfen der Jugendlichen nicht stattfindet. Das Sparbuch oder Bausparverträge werden zumindest von jedem Zweiten durchaus als Möglichkeiten angesehen. Allerdings ist im Gefolge der anhaltenden Kapitalmarktkrise sowie der Niedrigzinsphase ein Negativtrend über die Studie festgestellt worden.

Mögliche Wege zu den jungen Kunden

Der Makler steht also vor der Herausforderung, zwischen grundverschiedenen Verhaltens- und Denkmustern zu vermitteln und die richtigen Impulse so zu setzen, dass sich jungen Menschen zu Versicherungs- und Finanzfragen beraten lassen. Ich empfehle deshalb als ersten Weg über Mama oder Papa der jungen Menschen zu gehen, die beim Makler ja oft schon seit Jahren Bestandskunden sind.

Ein möglicher zweiter Weg ist ein aktiver Blog, der sich besonders an die jungen Menschen wendet. Interessanterweise ist in Fragen der Altersvorsorge das Internet eine stärker genutzte Informationsquelle als die sozialen Medien wie Facebook und Co.

Soweit möglich sollte ein solcher Blog, der sich beispielsweisen an die Zielgruppe „Junge Menschen“ richtet, entweder von professionellen Content-Lieferanten, die Jungensprache sprechen, oder von jungen Mitarbeitern der Maklerfirma befüllt werden. Jungen Mitarbeiter oder auch Azubis haben einfach ein besseres Gefühl dafür, wie die Denkmuster der jungen Menschen bei den Inhalten sind. Und dies ist dann auch im Schreibstil zu beachten.

Ein möglicher Dritter Weg oder eben auch die Basis für die bereits genannten Wege sind zeitgemäße technische Grundlagen in der Kommunikation.

Ein Makler, der sich komplett einer modernen Homepage und einem zukunftsfähigen Maklerverwaltungsprogramm nebst App oder Chat-Möglichkeiten verweigert, wird es mit der jungen Generation schwer haben.

Die Grenzen der Ansprache bei jungen Menschen werden schnell erreicht, wenn das Motiv etwas verkaufen zu wollen, auf die Spitze getrieben wird. Gehen Sie von einem feinen Gefühl der jungen Generation dafür aus, wenn etwas verkauft werden soll. Härter formuliert: Es besteht eine tiefgreifende Aversion bei der jungen Generation, mit irgendeinem Produkt über den Tisch gezogen zu werden (das pauschale Image der Versicherungsvermittler lässt grüßen.)

Aber: Junge Erwachsene sind eher bereit sind, für eine Beratung ohne Produktverkauf auch ein Honorar zu zahlen. Dem Makler steht als dritter Weg eine Beratung zu den komplexen Themen der Risiko- und Altersvorsorge offen. Fragen Sie die Ausgangssituation, die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele geduldig ab und erklären Sie die komplexen Zusammenhänge und Möglichkeiten der Absicherung. Trennen Sie Beratung und Verkauf von Anfang an ganz transparent.

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