Bestandsverkauf zum Faktor 4 – eine Illusion?

Verfolgt man die Werbung von professionellen Bestandsvermittlern und -käufern, dann man hat man den Eindruck, dass ein regelrechter Wettbewerb um die höchsten Kaufpreise bei Maklerbeständen läuft. Da wird mit 30 Prozent höheren Kaufpreisen geworben, oder mit dem vierfachen Satz. Der Marktplatz für Maklerbestände hat diese Angebote einmal analysiert. Schnell war zu erkennen, dass vor allem viel Marketing bei diesen Anzeigen in der Luft liegt.

Zunächst ist ja immer einmal zu fragen: Faktor X wovon? Kratz man ein wenig an der schönen Werbefarbe, dann kommt die blanke Sachlichkeit zum Tragen. Da werden einzelne Sparten höher bewertet und andere stark abgewertet. Besonders die „Abwertung“ von KFZ-Beständen teile ich, weil bedeutsam für die Vollkundenakquise, überhaupt nicht. Das gilt für mich auch, wenn man die höheren Aufwände für Schadenmeldungen und Tarifwechsel berücksichtigt.

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Oder es gibt für einen avisierten hohen Faktor Ansprüche an den Bestand, die grundsätzlich auch richtig sind, die aber von den meisten Maklern in der Realität nicht eingehalten werden können. Dazu zählt beispielsweise, dass der Bestand nur bei einem Pool liegt oder alle Kundendaten und -verträge vollständig in einem Maklerverwaltungsprogramm hinterlegt sind. Die Gesamtheit der Forderungen kann dann schnell dazu führen, dass beispielsweise ein Faktor 4 nie erreicht wird.

Natürlich ist es legitim, wenn der Käufer für ersparte Tätigkeiten, die er nach einem Kauf nicht mehr hat, einen höheren Kaufpreis zahlt. Daraus können potenzielle Verkäufer von Maklerfirmen lernen und sich darauf einstellen. Es gehört aber auch zur Wahrheit, dass viele Makler aus Altersgründen, aus Bequemlichkeit oder fehlenden Möglichkeiten diese Qualifizierung des Bestandes nicht schaffen.

Voraussetzungen für einen starken Preis

In der Realität werden mehr als die Hälfte aller Bestände sogar unter Faktor 2 bezogen auf Jahresbestandscourtagen abgewickelt. Nur jeder fünfte Bestandsverkauf wird mit Faktor 2,5 und mehr umgesetzt. Deshalb ist es für alle, die in den nächsten zwei bis fünf Jahren das Maklerunternehmen oder einen Bestand verkaufen wollen an der Zeit, sich jetzt mit der Wertsteigerung zu befassen.

Die Voraussetzung für einen erzielten starken Preis ist die Werthaltigkeit, der Wert des Bestandes oder Wertunternehmens. Basis dafür sind die erzielten Bestandscourtagen und der Jahresgewinn des Unternehmens. An beiden qualitativen Faktoren kann man vor der Verkaufsabsicht arbeiten. Dazu kommen dann qualitative Faktoren. Wir greifen hier exemplarisch nur die Qualität der Kundenverwaltung, die Verträge des Maklers mit den Kunden und die Gesellschaftsform heraus.

Zur Qualität der Kundenverwaltung gehören neben der Technik und dem Maklerverwaltungsprogramm (MVP) auch die Qualität und die Art und Weise der Dateneingaben. Diese Qualität wird sowohl durch den Umfang der Datenerfassung bestimmt. Werden beispielsweise die E-Mail-Adressen, Mobilfunknummern und die Daten aller Familienmitglieder vollständig erfasst und evaluiert?

Die Art und Weise der Dateneingabe und -transfers unterscheidet sich zunächst durch manuelle, teilautomatisierte oder automatisierte Eingabe und Aktualisierung. Wie wir bei Bestandsbewertungen immer wieder feststellen, bringt die manuelle, teil- oder mischautomatisierte Dateneingabe und -pflege immer wieder Fehler und Ungenauigkeiten mit sich.

Welche Folgen kann das haben?

Ein Fall aus der Praxis: Der verkaufende Makler konnte bis zum Verkauf nicht genau darstellen, wie viele Anteile an seinem Umsatz aus Abschluss- und Bestandscourtagen kommen. Der Käufer hatte ihm einen ordentlichen Preis für die wiederkehrenden Courtagen (BP) angeboten und auch gezahlt. Monate nach dem Kauf stellte sich heraus, dass diese BP viel niedriger war, als avisiert. Ursachen lagen unter anderem in vielen Doubletten zu Verträgen, die mehrfach als aktiv geführt wurden, obwohl dem nicht so war. Konflikte folgten. Der schöne Faktor auf die BP nützte dem verkaufenden Makler dann auch nichts mehr gegen eine Rückforderung zum Kaufpreis.

Im Kern: Werthaltigkeit statt Luft

Den Lesern, die sich als Seniormakler oder Seniormaklerin mit dem Thema optimaler Bestandskauf befassen, geben wir gerne folgenden Rat mit: Sie haben die Chance einen guten Preis für Ihren Maklerbestand oder ihre Maklerfirma zu bekommen, wenn Sie sich rechtzeitig einen Überblick zum tatsächlichen Wert verschaffen. Gutes Geld für schlechte Ware gibt es auch beim Bestands- und Firmenverkauf nicht.

So können Sie vorgehen:

1. Bestandsanalyse und -bewertung zu den Stärken und Schwächen: Damit meinen wir nicht irgendwelche Schnellrechner im Internet oder mit Excel-Tools. Denn diese können genau die wichtigen, die qualitativen Faktoren nicht erfassen.
2. Plan zur Wertsteigerung, wobei Sie mit den Punkten beginnen, die Ihnen die meisten Fortschritte bringen. Das kann Ihnen ein Spezialist ausrechnen, welche Maßnahme für Sie welchen Preisvorteil bringen wird.
3. Disziplin bei der Arbeit am Wert des Unternehmens: Mit 12 bis 18 Monaten kontinuierlicher Arbeit schaffen Sie die Grundlagen, um 30 bis 40 Prozent Wertzuwachs zu schaffen, der sich für Sie auszahlt.

Als spezialisierte Unternehmensberatung haben wir ein Programm unter dem Motto #Wertsteigerer aufgelegt, was Sie bei diesen Bemühungen unterstützen kann. Sie müssen sich dann nicht auf leere Versprechen verlassen, sondern schaffen die Basis dafür, dass Sie einen guten Preis für Ihr Lebenswerk erzielen.

Fazit: Wir leben in einer Zeit, in der es vor allem um Preise geht. Egal ob im Supermarkt oder beim Kauf und Verkauf von Beständen oder Firmen. Das hat zu einem nur noch schwach ausgeprägten Werte-Bewusstsein geführt. Dabei ist es geschäftlich wie privat viel besser, in Werten zu denken. Lassen Sie sich gerne von Oscar Wilde leiten: „Heute kennt man vor allem den Preis, von nichts den Wert“. Vielleicht denken Sie ab heute etwas grundsätzlicher über den Wert Ihres Unternehmens und ominöse Preisversprechen nach. Sie haben es in der Hand, den Wert zu steigern. Es lohnt sich, denn es gibt meist viel gutes Veränderungspotenzial. Mehr zum Thema gerne auch in unseren Video-Podcast #Nachfolge90.