Diese 3 Hauptfehler werden bei Bestandsübertragungen gemacht

Fehler Nummer 3: Der Zeitrahmen

Kommen wir zu Fehler #3 – Zeitdruck. Bereits zu Beginn des Jahres 2019 wurde ich mit einem Fall betraut, in dem ein schwerkranker Makler in Norddeutschland seine Maklerfirma verkaufen wollte. Er erlebte die Vertragsunterzeichnung nicht mehr, das müssen nun seine Erben machen.

Im konkreten Fall mischten sich langwierigere Verhandlungen der Rechtsanwälte mit der Beschaffung von Informationen durch den Makler selbst, die sich aus dem Verkauf von Produkten ergaben, die nicht durch seine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH) abgedeckt waren. Die vom Käufer vorgenommene Due Diligence hatte den Aussagen des Verkäufers widersprechende Produktverkäufe ans Tageslicht geführt, die im Sinne einer Haftungsabgrenzung zu klären waren.

VSH-Experte Ralf Werner Barth, Geschäftsführer der Conav Consulting hebt hervor, dass man sich deshalb genau mit den vorhandenen Deckungskonzepten der VSH des Verkäufers befassen sollte. Er betont: „Bei Übernahme von Verträgen, die man selbst so nicht vermittelt hätte, kann man nicht in die Vergangenheit heilen, aber in die Zukunft. Beispielsweise mit Nachberatungen und einer VSH, die sich beispielsweise auch mit Sondersituationen wie Schadenbearbeitung im Korrespondenzbestand befasst.“

Wie beim Verkauf einer Immobilie gilt beim Verkauf einer Maklerfirma, eines Bestandes, der gleiche Slogan: Zeit lassen, um den richtigen Käufer zu finden. Alles andere ist kontraproduktiv, senkt den Verkaufspreis und macht Stress. Eine Suche nach dem passenden Käufer kann gerne auch mal 24 Monate dauern, wenn dann die passende Lösung gefunden ist.

Hauptfehler bei Käufern von Maklerbeständen und -firmen

Sehen wir bei der Betrachtung dieses Punktes einmal von Profiaufkäufern ab, die schon eine positive Routine zum Kauf von Beständen und Maklerfirmen entwickelt haben. Bei allen anderen ist Fehlerquelle #1 die Überschätzung der eigenen finanziellen Möglichkeiten. Selbst Maklerfirmen, die als Aktiengesellschaft am Markt agieren und sich auf einem dicken Budget sitzend glauben, werden überrascht, wenn die Bank nach zusätzlichen Sicherheiten fragt.

Für die Mehrzahl der Banken, die auch Darlehen zum Bestandskauf anbieten, genügt allein die Sicherheit der Bestandseinnahmen oder der Umsatz des Kaufobjekts nicht. Neben der Bonität des Käufers sind den Banken auch ein realistischer Geschäftsplan (Business Case) und zusätzliche Besicherungen durch Investitionsbanken oder die KfW wichtig.

Mein Rat an potenzielle Käufer ist immer mit der Bank des eigenen Vertrauens den hypothetischen Fall eines Kaufs mit entsprechenden Modell-Konditionen durchzuspielen. Nehmen Sie einen Beispielbestand mit Bestandseinnahmen von 100.000 Euro, Kaufpreis 250.000 Euro, einem Eigenkapital von 20 Prozent und einem Business Case, was Sie mit diesem Bestand in den nächsten sieben Jahren der Darlehenslaufzeit an Ertrag und damit an Kapitaldienst erreichen wollen. Und dann gehen Sie zur Bank.

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