Fünf Booster-Impulse für das Makler-Jahr 2022

Impuls #3: Das eigene Beratungskonzept

Jede Maklerin oder Makler wird vom eigenen Beratungskonzept überzeugt sein. Dieses Selbstbewusstsein ist auch gut so. Dennoch ist jedem Unternehmer von Zeit zu Zeit das Feedback eines externen Partners zu empfehlen. Der branchenerfahrene Außenstehende sieht schneller, wo die Stärken und Potenziale des Unternehmens liegen. Mit solcher Unterstützung kann die Entwicklung der eigenen Organisation gefördert und forciert werden.

Von einem spezialisierten Coach darf erwartet werden, dass Marktkenntnis eingebracht und strategisch kreative Lösungsansätze entwickelt werden – mit der gebotenen externen Distanz zum operativen Tagesgeschäft. Erst durch den Blick von außen wird es möglich, eine realistische Analyse zum Status Quo des Erreichten in allen wesentlichen Bereichen zu bekommen, um daraus die notwendigen Handlungsfelder abzuleiten.

Jeder, der sich näher mit einer Sportart, beispielsweise Tennis oder Golf, aktiv befasst, weiß um die Schwächen der Rückhand oder dem Abschlag. Eine nachhaltige Verbesserung wird durch das Anschauen von Videos oder durch bebilderte Anleitungen nicht zu einer Optimierung beitragen. Man muss es selbst tun. Deshalb empfehle ich aktuell sehr deutlich die Umsetzung eines standardisierten Beratungsprozesses, der alle Potenziale des Maklers bei Kunden zum Tragen bringt – und nicht nur einzelne Produktvermittlungen.

Es kommt darauf an, dass die begonnenen Veränderungen „durch ständige Anleitung“ durchgeführt und immer wieder mit Feedback verbunden werden. Der für Makler passende Coach wird Theorie und Praxis mit Motivation und Kontrolle verknüpfen, um die jeweiligen Ziele zu erreichen. Dabei können auch Denkblockaden positiv aufgelöst werden. Nehmen wir nur die Einführung von Servicevereinbarungen – für viele Makler noch ein Problem.

Servicevereinbarungen sind eines der aktuell stark nachgefragten Themen im Rahmen unserer Strategieberatungen, obwohl einige Mandanten diesen Fragen zunächst mit Ablehnung gegenüberstanden. „Ich kann von meinen Kunden, die meine Services gewohnt sind, jetzt doch keine Servicegebühren verlangen“, war und ist teilweise noch immer ein vorgetragenes Argument. Oder sind es doch nur „Ausflüchte“?

Makler, die rechtzeitig im Jahr 2015 die Arbeit mit Servicevereinbarungen begonnen haben, erzielen inzwischen bis zu 30 Prozent ihrer Einnahmen aus Servicepauschalen – bei gleichem oder reduziertem Arbeitsaufwand. Die Abhängigkeit eines Maklerunternehmens von Courtagen ist deutlich gesunken, insbesondere von Abschlusscourtagen. Nicht zu vergessen, dass wir bei diesen mittelständischen Maklern von Einnahmen aus Servicepauschalen in Höhe von circa 50.000 bis 70.000 Euro sprechen. Kann das nicht ein Projekt für Sie für 2022 werden?

Seite 3: Ein Konzept für Nachhaltigkeit und mehr Umsatz aus neuen Ertragsquellen 

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