So erhöhen Makler durch einen strukturierten Verkaufsprozess ihren Geschäftserfolg

Digitale Unterstützung bei der Bedarfsermittlung nutzen

Die Bedarfserfassung hat sich mit den Möglichkeiten der Technisierung und Digitalisierung deutlich vereinfacht. Über 20 Anbieter von Beratungs-Software hält der Markt der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche inzwischen für die Vermittler bereit. Dazu kommen diverse Beratungsbausteine von Versicherungspools und Anbietern von Vergleichssoftware.

Beispielhaft sei hier auch auf die Zusammenarbeit der Defino Gesellschaft für Finanznorm mit dem Analysehaus Morgen & Morgen sowie des Softwarehauses Finanzportal24 eingegangen, die einen schnittstellenfreien Arbeitsfluss bei Bedarfslückenerfassung und Angebotserstellung bieten. Maklerpools wie Jung, DMS & Cie., Finum Finanzhaus, PMA oder auch die Privatberater der Deutschen Bank nutzen inzwischen diese Beratungssoftware und die damit verbundene DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“.

Gute Zwischenlösung Touchpads

Ob man im Erstgespräch gleich alle ermittelten Daten in den PC oder Laptop eingeben sollte bleibt Geschmackssache. Meist stört es den Gesprächsfluss und auch das Gesprächsklima. Als gute Zwischenlösung zwischen Soforteingabe in eine Bedarfsmaske oder klassisch manuellen Notizen finde ich die Möglichkeit mit diversen Touchpads für Tablet-PCs oder iPads zu arbeiten und entsprechende Notizen zu fixieren.

Spätestens jetzt wird mancher Vermittler einwerfen, dass seine Kunden doch gar nicht den tatsächlichen Bedarf beispielsweise beim Verlust der Arbeitskraft und den verschiedenen Möglichkeiten der Absicherung gegen deren finanzielle Folgen kennen. Das ist richtig und auch wieder nicht. Diese Spezifika des Vermittlers als Verkäufer ist natürlich in die hin und wieder zu überprüfenden Verkaufsprozesse einzubinden und umzusetzen.

Weitere Phasen des Verkaufs bei Risikoabsicherung und Vorsorge

Vor der bereits dargestellten Bedarfsermittlung steht natürlich grundsätzlich die Gesprächseröffnung. Hier legt der Verkäufer wichtige Grundlagen für die Gesprächsatmosphäre und das Verständnis des Kunden, dass in einer bestimmten Art und Weise beraten und verkauft wird.

Makler, die vor allem den Vollkunden im Fokus haben, werden bereits bei der Gesprächseröffnung nach der Erstinformation laut Paragraf 11 VersVermV, erklären, dass der sporadische Verkauf nicht ihr Geschäftsmodell ist. Auch die Benennung von Zielgruppen, wichtigen Kompetenzfeldern oder der Nennung von Besonderheiten bei der Arbeitsweise (Servicepauschalen, Dienstleistungsvereinbarungen und so weiter), mit denen er sich vom Markt differenziert, können in der Gesprächseröffnung schon am richtigen Platz sein.

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