So steigern Sie den Bestandswert vor dem Verkauf

Preissenker Nummer 3: Kundenbindung

Hinter dem Preissenker Nummer 3, der Kundenbindung, stecken mehrere Themen, die Käufer bei Prüfung der quantitativen und qualitativen Aspekte des Kaufobjektes interessieren. Dazu gehören exemplarisch:

• Vertragsdichte (Cross-Selling-Quote)
• VIP-Kunden (Kumulrisiko)
• Zielgruppen und Alter der Kunden
• Kundenservices (Homepage, Kundenportal, App)
• Dienstleistungs- und Honorarvereinbarungen
• Storno-, Schadenquoten und Haftungsfälle

Gehen wir hier nur auf einige ein. Die Vertragsdichte hat für einen Käufer zweierlei Bedeutung. Liegt diese niedrig, also durchschnittlich bei ein bis zwei Verträgen pro Kunden, dann besteht die größere Gefahr, dass diese Kunden sich nach einem Verkauf einen anderen Makler oder eine Vergleichsplattform als Betreuer suchen. Ist die Vertragsdichte sehr hoch, also bei über zehn Verträgen pro Kunde, dann fehlt einem Käufer eventuell das Potenzial für die Zukunft (dieser Fall tritt aber in der Praxis kaum auf).

Tendenziell sollte der verkaufende Makler alle Möglichkeiten nutzen, um auf den aktuellen Marktdurchschnitt von vier bis fünf Verträgen pro Kunde zu kommen, damit er keinen Grund für Abzüge für ein Kaufpreisangebot mit unterdurchschnittlicher Cross-Selling-Quote liefert. Gerade in der aktuellen Zeit der Auswirkungen der Corona-Pandemie kann mit dem Ansatz #ZeitzumSparen bei manchem Kunden eine Optimierung von Versicherungen vorgenommen werden, die der Makler nicht betreut – was wiederum die Vertragsdichte fördert.

Wenige VIP-Kunden sind nicht wünschenswert

Eine starke Konzentration des Umsatzes auf einige wenige VIP-Kunden wird in der Regel nicht gern beim Käufer gesehen, weil das damit verbundene Kumulrisiko, also die Gefahr des Abgangs dieser Kunden nach dem Verkauf, gesehen wird. Zu Recht. Wir beobachten in der Praxis immer wieder, dass befreundete Geschäftsführer des Maklers sich nach dem Verkauf nicht für den neuen Makler erwärmen können.

Sollte es bei Ihnen also eine Konzentration des Umsatzes beispielsweise von 30 oder 40 Prozent auf fünf VIP-Kunden geben, dann sollten Sie den Umsatz über die anderen Kunden steigern. Eine weitere Möglichkeit der Beruhigung des Käufers kann auch sein, dass Sie Ihre Bereitschaft zur Mitwirkung bei der Bestandsicherung nach dem Verkauf bei diesen VIP-Kunden ins Gespräch bringen.

Fazit: Auch wenn Ihr Unternehmen und Ihr Bestand aus Ihrer eigenen Sicht noch Probleme und Risiken beinhaltet – es gibt keinen Grund, sich den Wert kleinreden zu lassen. Erkennen Sie – gerne mit externer Hilfe – die grundlegenden Probleme und erstellen Sie einen Plan, wie Sie diese Preissenker aus der Welt schaffen, bevor Sie verkaufen oder übertragen wollen. Nutzen Sie gerne auch unsere Übersicht zu insgesamt 130 preissenkenden Faktoren, um Ihre individuellen Handlungsfelder zu erkennen.

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