Spezialist oder Generalist – eine Frage des Erfolges?

In exponierter Stellung im Markt: Spezialisten

Es braucht nur wenige Blicke in die Gesellschaft und Volkswirtschaft, um folgendes zu erkennen: Je spezieller und exklusiver eine Spezialisierung ist, um so gefragter sind Spezialisten, um so höher sind deren Einkommen und deren Ansehen. Ich erspare mir die entsprechenden Vergleiche beispielsweise aus der Ärzteschaft oder im Bereich der IT. Regionale oder fachliche Alleinstellungsmerkmale überzeugen einfach schnell.

Der Trumpf des Expertenwissens überzeugt Kunden und Produktanbieter meist von allein. Dazu kommt eine schnelle Empfehlungskette zwischen den Kunden sowie mit entsprechendem Background auch im Internet in speziellen Foren und Gruppen der sozialen Medien oder auch in der klassischen Presse. Es ist aber auch klar, dass dieser Status nur erreicht wird, wenn man sich sehr gut auskennt und Expertenwissen erarbeitet hat.

Auf der Suche nach der eigenen Spezialdisziplin

Wenn dem so ist, stellt sich die Frage, wie man so einen Expertenstatus als Vermittler allgemein oder als Makler speziell erreicht. Zahlreiche Spezialgebiete in der Versicherungs- und Finanzbrache sind bereits besetzt. So haben Spezialmakler für Gewerbe, PKV, biometrische Risiken oder Investments in den vergangenen Jahren (berechtigt) deutlich zugenommen. Der interessierte Leser wird sich fragen: Was könnte denn meine Spezialdisziplin sein?

Differenzierung ist oft nur noch über „Nebengleise“ wie Service, Zielgruppenwahl, das Beratungskonzept oder Marketing-Tricks möglich. Selbst für größere Maklerpools oder Maklergenossenschaften ist die Unterscheidung vom Markt durch besondere Deckungs-konzepte immer schwieriger, denn Versicherer wollen und müssen standardisierte Produkte für eine ertragreiche Arbeit priorisieren.

Im Endeffekt geht es darum, ein Geschäftsmodell mit Expertenwissen oder einer „neuen“ Beratungsphilosophie aufzustellen, interessant zu verpacken und eine echte oder scheinbare Nische marketingmäßig so zu gestalten, dass das Geschäftsmodell am Markt differenzierend wahrgenommen wird.

Differenzierung als Vermittler – aber wie?

Sowohl fachlich neue Entwicklungen (Cyberrisiko), Digitalisierung (Online-Beratung) oder auch Ideenreichtum bei Beratungsansätzen (ISO-Zertifizierung) können die Chancen in der Nische eröffnen oder erweitern. Makler, die beispielsweise jetzt schon voll auf die Karte Makler- und Kunden-App von Simplr oder anderen Anbietern setzen, haben so eine Chance bereits ergriffen. Dieser Vorsprung als Spezialist wird sicher nicht fünf oder zehn Jahre halten, aber aktuell unterscheidet man sich noch deutlich vom Marktdurchschnitt.

Langfristiger wirken fachliche oder kundenorientierte Spezialsierungen. Chancen der Nische zu nutzen kann bedeuten, sich nicht mehr pauschal Privatkunden zuzuwenden. Spitzen Sie das Geschäftsfeld auf spezielle Kundengruppen oder auch Risikosituationen zu. Erfolgreiche Beispiele sind bei Maklern zu finden, die sich auf die Vorsorge- und Risikoberatung spezieller Kundengruppen wie Beamte, Ärzte, Bundeswehrangehörige oder auch junge Familien orientieren.

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