Wie Makler mit klarem Kopf ins neue Jahr starten

Trends 2020 kennen und bei Zielen berücksichtigen

Neben den ureigensten und spezifischen Zielen gilt aber auch, auf Trends und anstehende Veränderungen zu reagieren. Auf einige ausgewählte Trends für 2020 soll hier kurz eingegangen werden.

Trend 1: Provisionsdeckel ist nicht vom Tisch

Makler, die einen größeren Anteil des Umsatzes aus Abschlusscourtagen erzielen, sollten

ein SMART-Ziel zur Erhöhung und Diversifikation ihrer Bestandseinnahmen formulieren und umsetzen. Wenn der Anteil an Abschlusscourtage bei gleichbleibendem oder steigendem Umsatz um 20 Prozent gesenkt werden soll, dann ist festzulegen, bis wann und wie das erfolgen soll.

Umsetzungsmöglichkeiten:

• Mehr Sach-Geschäft? Ja, wenn die Zielgruppe und das Know-how dafür vorhanden sind.
• Dienstleistungsvereinbarungen? Ja, wenn das Konzept und die innere Einstellung es Maklers es möglich machen.
• Zielgruppe verändern? Ja, wenn Know-how und Beratungskonzept passen.

Trend 2: Macht der „Bestandsabsauger“ nimmt zu

Einzelmakler werden sukzessive Kunden – vor allem jüngere – an die sogenannten

Bestandsabsauger verlieren. Dazu gehören die bekannten Vergleichsplattformen, Insurtechs sowie komplett digitalisierte Banken, die alle Verträge aufsammeln, die sie bekommen können. Der Kunde wird mit zahlreichen Zusatznutzen verwöhnt, die Kleinunternehmer nicht bieten können.

Umsetzungsmöglichkeiten:

• Serviceangebote selbst entwickeln, investieren und umsetzen.
• Angebote von Servicedienstleistern nutzen und zu eigenen machen.
• Auf Geschäftsfelder ausweichen, die „Bestandsabsauger“ nicht haben.
• Vollkundenkonzept konsequent umsetzen, von Einzelvertragskunden trennen.

Trend 3: Hochwertige Manufakturen überleben

Versicherer unterliegen dem Preiswettbewerb bei Standardprodukten. Mehr Leistung für immer geringeren Beitrag ist ruinös. Damit wird der Trend der Industrialisierung von Antrag- und Leistungsbearbeitung immer mehr automatisiert und standardisiert. Der Makler muss sich in diesen Workflow integrieren oder er verliert. Chancen gegen diesen Trend haben Spezialisten. Hochwertige Manufakturen überleben (oft).

Umsetzungsmöglichkeiten:

• Eigene Stärken (und Schwächen) erkennen. Stärken ausbauen. Qualifizierung.
• Prüfen, ob die eigene(n) Zielgruppe(n) zu den Stärken passt/passen.
• Beratungskonzept entwickeln und umsetzen (Trend 1 und 2 berücksichtigen).

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