Makler, hüte dich vor Blendwerk

Bei Maklerbetrieben haben immerhin knapp mehr ein Viertel (der Befragten) drei bis fünf Mitarbeiter und 23,8 Prozent sechs oder mehr Mitarbeiter. Mit Blick auf eine richtige Selbsteinschätzung als betroffener Makler kommt man um die Erkenntnis nicht herum, dass eine qualitativ hochwertige Betreuung, eine angemessene Arbeitsteilung und Spezialisierung sowie die Ressourcen zur Bewältigung der Anforderungen aus Digitalisierung, Dokumentation, Marktbeobachtung etc. pp. perspektivisch nur in solchen Unternehmen möglich ist, die auch nicht durch noch so viel Fleiß kompensiert werden kann.

Die Lebensfähigkeit der Unternehmen der Versicherungsvermittlung wird maßgeblich durch die Bestandsgröße in den Sachversicherungen bestimmt. Daraus werden über die Provisionen und Courtagen die Umsätze und Erträge der Vermittler erzielt, die zum großen Teil die Existenzgrundlage der Vermittler darstellen. Während in der Aus-schließlichkeit die Bestandsgrößen oft hinreichend sind, haben wir es bei Maklern oft mit kleinen und mittleren Beständen zu tun. Ein Blick auf die Studienergebnisse:

Rund 45 Prozent der Makler (Angaben der Befragten zur Studie) haben einen Bestand mit Beitragseinnahmen Sach unter 250.000 Euro, knapp 15 Prozent zwischen 250.000 und 499.999 Euro. Die Spitze der Pyramide stellen knapp 3 Prozent der Makler mit Beitragseinnahmen zwischen einer und drei Millionen Euro sowie rund 5 Prozent mit über drei Millionen dar. Ein ähnliches Bild zeichnet die Studie zu den Kundenzahlen.

Rund 50 Prozent der Maklerunternehmen betreut lediglich bis zu 500 Kunden, knapp die Hälfte davon nur bis zu 250 Kunden.

Geht man nun davon aus, dass im Durchschnitt für Kfz-Versicherungen aus den genannten Beiträgen rund 9 Prozent beziehungsweise bei hochwertigen Sachversicherungen rund 25 Prozent Courtagen an den Vermittler gehen, dann ist die Lage der kleinen und mittleren Unternehmen klar. Ein wirtschaftliches Überleben ist nur durch Neugeschäft möglich, da eine auskömmliche Vergütung für Bestandsservice vielfach nicht erfolgt.

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