„Allein vom Service oder von ‚billig‘ kann kein Unternehmer leben“

Zum ersten Teil der Kolumne von Unternehmensberater Peter Schmidt zu diesem Thema geht es hier.

Besonders anschaulich werden Personalkosten dann, wenn man diese einmal auf die Arbeitsstunde herunterrechnet. Gehen wir für Margot S. von einer 39-Stunden-Woche aus. Abzüglich 30 Tage Urlaub, dazu die Feiertage, mögliche Krankheitstage und Zeit für Fortbildung. Dann kommt man auf zirka auf 1.567 reale Arbeitsstunden pro Jahr.

Daraus ergibt sich bei angenommenen 55.000 Euro Personalkosten inklusive Umlage Betriebskosten sowie Arbeitnehmeranteile ein Stundenkostensatz von 35,09 Euro. In dieser Summe sind weder der Unternehmerlohn noch die notwendigen Rückstellungen für Investitionen enthalten.

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Was kostet und was bringt ein Mitarbeiter im Maklerbüro?

Als Leser können Sie schnell errechnen, welcher Umsatz aus Bestand oder Neugeschäft notwendig ist, um einen oder mehrere Mitarbeiter ins Verdienen zu bringen. Bei tendenziell gesunkenen Courtagen im Neugeschäft, gestiegenen Stornohaftungszeiten und auch nicht auszuschließender Abwanderung von Kunden zu Fintechs und Online-Plattformen kommen Sie um eine geschärfte Kalkulation nicht herum.

Es ergibt Sinn auszurechnen, zu wieviel Prozent sich die Mitarbeiter aus Bestandscourtagen tragen und wieviel aus Neugeschäft oder Servicevergütungen für eine hinreichende Finanzierung pro Mitarbeiter kommen muss.

Personalkostenrechner, die auch bei der Berechnung von Stundensätzen und Stundensatzkalkulationen behilflich sein könnten, finden sich im Internet in mehrfacher Ausführung. Sie finden dort auch Hinweise zu zusätzlichen Kostenparametern, die hier nicht in kompletter Tiefe ausgeführt werden können. Dazu gehören beispielsweise auch Kosten für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter, Aufwendungen für Aus- und Weiterbildung, Berufsgenossenschaft, sonstige soziale Aufwendungen wie Urlaubs- oder Weihnachtsgeld, Essenzuschüsse und so weiter.

Realistische Kostenplanung und Alternativen

Eine realistische Planung von Umsätzen, Erträgen und Kosten ist in Zeiten der Veränderung durch das IDD für Versicherungsvermittler besonders wichtig. Besonders für Einzelunternehmer oder Makler mit kleineren Firmen wird der Punkt der Entscheidung für den Personalanbau werden:

Was kann ich mit einem neuen Mitarbeiter oder einem größeren Büro besser erreichen?
Wie wirkt sich mein Investment so aus, dass ich mehr Zeit und Potenzial für mehr Ertrag gewinnen kann?

Dementsprechend kann in einem Maklerunternehmen eine solide Personalplanung nur auf dem erreichten Stand der kontinuierlichen Einnahmen aus Bestandscourtagen oder regelmäßiger Servicegebühren basieren. Der Anbau von Mitarbeitern zur Betreuung der Kundenbestände sollte deshalb immer mit zusätzlichen vertrieblichen Leistungen einhergehen. Die Tätigkeitsfelder unserer Margot S. aus den Anfängen der Versicherungsfirma gibt es vielfach nicht mehr oder diese wurden abgelöst durch moderne Datenverarbeitung.

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