So gelingt die Existenzgründung als Makler

Chancen für einen Kundenbestand

Das beste Fachwissen nützt natürlich nichts, wenn man keine Kunden hat. Und diese Frage bewegt immer wieder junge und auch ältere Makler. Die Antworten sind sehr vielfältig. Wie groß muss der Kundenbestand sein, damit ich davon leben kann? Bestand kaufen, aber wovon?

Nach meiner Erfahrung ist der beste Kundenbestand immer der, den ich mir selbst aufgebaut habe. Dafür gibt es durchaus gute Chancen. Bei allem Lamentieren über unsere demografische Situation in Deutschland – es gibt noch viele Kunden in den jüngeren Altersgruppen. Bei den 20- bis 29-Jährigen und 30- bis 39-Jährigen sind das jeweils rund 10 Millionen Menschen.

Massig Potenzial in Sachen Altersvorsorgeberatung

Auch die nachfolgende Altersgruppe der 40- bis 49-Jährigen haben wir es mit einem gewaltigen Kundenpotenzial von rund 14 Millionen Menschen zu tun. Alle diese potenziellen Kunden haben Versicherungsbedarf. Das gilt besonders in Fragen der Altersvorsorge. Und man kann nur hoffen, dass die Lebensversicherer bald den richtigen Weg zu attraktiven Produkten für die anhaltende Nullzinsphase finden, der dann Grundlage für gute Beratung und den Verkauf von privaten und betrieblichen Altersvorsorge-Produkten ist.

Das Kundenpotenzial ist da, es muss nur mit Fleiß, Kompetenz und stichhaltigen Argumenten abgeholt werden. Bei allem Hype um Online-Portale, Fintechs und Insuretechs ist es gerade das Feld der zusätzlichen Altersversorgung, welches auch in Zukunft persönliche Beratung bedingt.

Ich möchte den Startern in die Branche den Kauf eines oder mehrerer Bestände nicht ausreden. Im Gegenteil, denn ich bin ja in dem Segment Bestandkauf/-verkauf auch unterwegs und manchem Jungmakler konnten wir schon weiterhelfen. Aber für diesen Weg braucht man eben auch Investitionsmittel und weitere Ressourcen, wenn daraus etwas werden soll. Wenn ich plötzlich 300 oder 400 Kunden zu meinem Bestand dazu bekomme, dann muss ich dies mit Man- oder Woman-Power auch bewältigen können. Die Technik sollte ebenso bereit stehen.

Jungmakler als Unternehmer

Wenn hier eingangs geschrieben wurde, das ein solides Maß an fachlicher und persönlicher Kompetenz von Jungmaklern gefordert wird, dann möchte ich noch auf einen anderen Aspekt hinweisen, der auch bei gestandenen Maklern nicht immer stark ausgeprägt ist – der Makler als Unternehmer.

Wer heute als Makler beginnt, sollte schon ein relativ klares Bild dafür haben, wie er sein kleines Unternehmen aufbauen will. Dabei können Checklisten zu bestimmten Themenfeldern hilfreich sein. Gerne setzen wir dabei die von uns entwickelte Checkliste „Gründung einer Maklerfirma“ ein.

Bei Coachings mit Jungmakler-Kunden versuche ich mit diesen immer schon ein Bild der künftigen Maklerfirma in 20 oder mehr Jahren zu entwickeln. Das fällt den jungen Kollegen nicht leicht, weil häufig ganz andere Aspekte beim „Maklerwerden“ eine Rolle spielen. Man will weg aus einem Strukturvertrieb. Man will weg von unangenehmen Führungskräften in der AO. Man will als Mitarbeiter einer Maklerfirma endlich selbst Chef sein, dann man kann es ja eigentlich viel besser.

In den Gesprächen um die Vision der Maklerfirma in der mittelfristigen Zukunft geht es um die anvisierten Kundengruppen, die Art der Kundengewinnung, um ertragreiche (!) Produkte, mögliche Kooperationen oder auch des passende Vergütungsmodell. All dies braucht man, will man nicht im Zickzack-Kurs über den Markt irren. Nur so ist ein möglichst zukunftssicheres Arbeiten möglich.

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