So steigern Makler mit der richtigen IT ihren Umsatz

Für viele Makler und Vermittler von Finanzdienstleistungen ist die Zusammensetzung der eigenen Kosten eher intransparent. Nur selten können diese auf Anhieb sagen, wie hoch der Anteil der Kosten für Personal, Software oder IT insgesamt ist.

Im Ergebnis unserer Untersuchungen als spezialisierter Unternehmensberater für Makler finden wir in der Praxis Personalkosten inklusive des Maklerlohns zwischen 45 Prozent bis 75 Prozent vor. Natürlich differiert dieser Kostenanteil je nach Größe und Ausrichtung der Maklerfirma.

Bei größeren Maklerunternehmen liegt der Prozentsatz der Personalkosten oft unter 50 Prozent, dafür ist dann (selbstverständlich) der Kostensatz für Software und Hardware entsprechend größer. Bei Unternehmen mit einem Umsatz von über einer halben Million Euro liegen die Softwarekosten nicht selten bei über 10.000 Euro.

Größere Umsätze ohne Software nicht möglich

Die Serviceleistungen für tausende von Kunden haben ihren Preis. Die effiziente Verwaltung der Kundendaten in digitalisierter Form, Archivierung und Dokumentationen geht ohne entsprechende Software gar nicht mehr. Schauen wir uns das einmal im konkreten Fall an.

Aus der Analyse eines mittelständischen Unternehmens mit zirka 5.000 Kunden und 20.000 Verträgen ergaben sich folgende Daten im Bereich der Hard- und Software. Die Bilanz des Unternehmens mit ungefähr 500.000 Euro aus Eigenumsatz zeigte, dass die Mitarbeiter der Firma aktuell mit Hardware im Wert von ungefähr 20.000 Euro arbeiten.

Interessant sind die Aufwendungen für die Software. Im betreffenden Unternehmen werden jährlich rund 19.000 Euro für Softwarelizenzen und entsprechende Updates ausgegeben. Dazu kommt noch ein Servicevertrag für die IT in der Größenordnung von 3.000 Euro. Damit beträgt der Anteil der Software am Umsatz ungefähr 5 Prozent, ohne die Abschreibungen für die Hardware zu berücksichtigen. Stellt sich nun die Frage, ob diese Investitionen zu hoch oder zu niedrig sind.

IT-Kosten von über 10.000 Euro pro Mitarbeiter pro Jahr sind in zahlreichen Branchen keine Seltenheit. Eine Untersuchung von PricewaterhouseCoopers zeigte beispielsweise für Mitarbeiter von Banken einen Spitzenwert von fast 30.000 Euro auf. Selbst der Mittelwert lag noch bei über 8.000 Euro.

In der Energiewirtschaft liegen bei 25 Prozent der Firmen die IT-Kosten zwischen 5.000 und 29.000 Euro. Nur die öffentlichen Verwaltungen liegen mit einem Median von rund 800 Euro weit hinter der Wirtschaft zurück. Zwischen diesen Positionen liegt die Orientierung für freie Versicherungsvermittler.

IT-Investments müssen zur Strategie passen

Natürlich geht es bei Investments in Soft- oder Hardware nicht um irgendwelche Investments an sich. Günther Zahnweh, Vorstand der Tigon AG, beschreibt die Grundsatzentscheidungen zu IT-Investments so:

„Richtige IT-Investitionsentscheidungen erfordern vorab die Beantwortung einiger Fragen der strategischen Ausrichtung: Wie will ich mich grundsätzlich positionieren? Welche Schwerpunkte setze ich im Bestands- und Neukundengeschäft? Welche (digitalen) Wege zum Kunden möchte ich künftig nutzen?“

Einzellösungen bringen nach Meinung des Regensburger Experten für komplexe IT-Lösungen die Maklerunternehmen nicht weiter:

„Bei den IT-Investitionen eine richtige und kostengünstige Auswahl zu treffen, ist bei der Vielzahl von Softwarelösungen und Möglichkeiten am Markt kein leichtes Unterfangen. Mit der Auswahl ist es allerdings alleine nicht getan. Im Hinblick auf die Digitalisierung eine ganz wichtige Frage: Können die einzelnen Softwarekomponenten/Daten für die verschiedenen digitalen Wege (zum Kunden und Produktpartner) verknüpft werden?“

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