Werden Maklerbestände jetzt günstiger? Das sehe ich anders

„Verlierer“ können aktuell die Makler sein, die stark spezialisiert in den Bereich Gewerbeversicherungen, betriebliche Altersversorgung (bAV) sowie in Kundenzielgruppen arbeiten, deren Jobs massiv von Kurzarbeitergeld betroffen sind oder deren Kunden in nicht tariflich gebundenen Branchen zu finden sind. Dabei gehen wir davon aus, dass erst im vierten Quartal, nach Auslaufen mancher Stundungsfristen für Beiträge, die volle Wucht der Belastungen zu erwarten sein könnte.

Die Basis für die Wertermittlung nach Ertrag oder Umsatz (Bestandscourtage) wird davon auch betroffen sein – sinkt der Umsatz und der Ertrag wird kleiner, dann ist natürlich auch mit einem sinkenden Wert als Basis für einen Verkauf zu rechnen. Aber: Aktuell haben wir noch einen Verkäufermarkt. Das heißt, es werden mehr Maklerbestände und Maklerfirmen zum Kauf gesucht, als angeboten werden. Ich gehe davon aus, dass sich das auch in den nächsten Jahren – trotz steigender Makler, die in Ruhestand gehen wollen – nicht verändern wird.

Zu den geschilderten Tendenzen der Abwertung mancher Maklerbestände und -unternehmen gibt es aber auch wertsteigernde Trends. Nehmen wir nur das Thema Online-Beratung und automatisierte Verwaltung. Oft haben sich Versicherer, Maklerpools und Makler mit diesen Themen gequält. Mangelnde Entschlussfreude, Überbürokratisierung, ausgereizte Budgets und fehlende Ressourcen wurden vorgeschoben, um deren Umsetzung zu verzögern. Nun ging alles Schlag auf Schlag. Und siehe da – es geht ja doch. Wir werden so manchen Vermittlerbetrieb bald nicht wiedererkennen. Digitalisierung kann hervorragende Wertschöpfung bei sinkenden Kosten sein.

Wunderbar – zu jeder These gibt es ein Argument dagegen

Besonders bei Maklern, die sich sowieso mit den Themen Notfallplan und Nachfolge befassen wollten, ist das Thema nun weit nach oben gerückt. Man versteht plötzlich, warum ein Notfall-Modell wegen Ausfall des Maklers wegen Erkrankung durch Pandemie oder wegen einer ganz „normalen“ Erkrankung oder eines Unfalls wichtig ist. Und so wird es auch den Verbrauchern gehen. Schauen wir uns einige Thesen an, die aktuell diskutiert werden:

Weniger Umsatz mit Gewerbekunden…?

Ja, von der Pandemie betroffene Gewerbekunden und deren Verträge wird mancher Makler verlieren. Er wird aber auch neue Kunden und Verträge gewinnen, weil diese Zielgruppe mehr und besseren Versicherungsschutz braucht. Jeder Gewerbetreibende wir in Sachen Sicherheit, Gesundheit, Pflege und Gefahren aus dem Web eine ganz andere Sensibilität zeigen, die zu Umsatz führt. Außerdem wird es Zeit, gerade jetzt Modelle der Servicepauschalen endlich umzusetzen, die wir bei Consulting & Coaching seit 2015 bei Makler installiert haben.

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