So erarbeiten sich Makler einen Geschäftsplan für 2017

Teil II der Kolumne mit den Kapiteln “Vorwärts, seitwärts oder rückwärts?”, “Die Digitalisierung hält niemand auf” und “Ohne Kooperationen läuft auf Dauer nichts” lesen Sie in der kommenden Woche.

Das Wort „Plan“ polarisiert. Gute Vorsätze als Plan zum Jahresbeginn sind positiv. Doch Vorhaben wie mehr Sport und Abnehmen erleiden schnell das gleiche Schicksal wie ein Plan für Erfolg in der Firma. Der Weg von der Absicht zu einem Vorhaben auf Basis eines schriftlich fixierten Plans ist nicht leicht.

Nehmen wir als Konsens, dass es mit einem Plan leichter fällt, Ziele in einem fest bestimmten Zeitraum nicht aus dem Auge zu verlieren und gewollte oder notwendige Maßnahmen umzusetzen. Das kann ein Makler mit sich selbst vereinbaren, wenn er allein arbeitet.

Für Inhaber einer Maklerfirma, die mehrere Mitarbeiter im Innen- und Außendienst haben, dürfte es zum Jahresbeginn sinnvoll sein mit allen zu besprechen, wie das Jahr laufen soll und was man erreichen will. Idealerweise erarbeitet man alle oder ausgewählte Ziele gemeinsam. Diese können dann die Basis für einen Plan bilden. Welche Themen sollen dazu angegangen werden?

Kapitel 1: Das liebe Geld

Bevor man sich daran macht, einen Plan aufzustellen, sollte man einen Kassensturz machen. Reflektieren Sie, wie das vergangene Jahr gelaufen ist. Selbst wenn die kompletten Unterlagen zum Jahr 2016 noch nicht vorliegen, kann man auf Grundlage eines Vergleichs der betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) November mit der des Vorjahres schon wichtige Trends erkennen.

Zu den Erkenntnissen eines Kassensturzes gehört in einer ersten Ebene die Analyse der Entwicklung im Umsatz und Ertrag 2016. Gibt es beim Ertrag ein dickes Plus, dann war es ein gutes Jahr und man hat vieles richtig gemacht. Ist nur der Umsatz gestiegen, gilt es zu fragen: Weshalb war das so?

Mit Blick auf die zweite Ebene der Zahlen aus 2016 gilt es die Teilbereiche des Umsatzes und Ertrags detailliert zu analysieren. Kam das Plus im Umsatz aus Lebensversicherungen, die wegen des sinkenden Garantiezinses zum Jahresende noch vermehrt verkauft wurden? Wurde zum Jahresende eine ungeplante Kfz-Flotte noch versichert? Bekam man im vierten Quartal doch noch den Zuschlag für eine größere Baufinanzierung bei einem Kunden?

Es gilt zu erkennen, ob der Umsatz organisch aus dem Bestand oder mit Neukunden gewachsen ist oder ob es Einmaleinflüsse waren, die sich so nicht verstetigen lassen.
Ähnlich ist auch beim Ertrag vorzugehen. Sowohl bei einem gestiegenen Ertrag als auch bei einem gesunkenen muss analysiert werden, woran es lag, bevor Zufriedenheit oder auch Missfallen entsteht.

Es ist für eine nachhaltige Entwicklung der Firma ein Unterschied, ob ein Mitarbeiter die Maklerfirma verlassen hat, sich damit die Arbeit auf weniger Menschen verlagert und nur so ein Plus im Ertrag entstanden ist. Ein gesunkener Ertrag wegen einer einmaligen Investition in ein neues und moderneres Kundenverwaltungsprogramm kann sich dagegen langfristig eher positiv auf die Rentabilität des Unternehmens auswirken.

Diese und weitere Analyse-Ergebnisse sind dann als Basis für den Plan 2017 zu fixieren und mit neuen Zielen versehen.

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