Was kostet und was bringt ein Mitarbeiter im Maklerbüro?

Ohne exaktes Wissen zur Kostenstruktur kann ein Unternehmer keine nachhaltige und wertschöpfende Unternehmensstrategie verfolgen. Nach meinen Eindrücken bei Strategieberatungen von Maklerunternehmen ist aber ein solches Denken und Handeln auf Grundlage eines notwendigen betrieblichen Controllings noch nicht immer im Alltag angekommen. Am ehesten werden die monatlichen BWA- Auswertung des Steuerberaters mehr oder weniger flüchtig zur Kenntnis genommen.

Steht also eine Neueinstellung oder eine Nachfolgebesetzung an, dann sollte sich der Firmeninhaber etwas mehr Zeit dazu nehmen, das Tätigkeitsprofil aller Mitarbeiter zu fixieren. Es entsteht eine Tätigkeitsbeschreibung, wie diese in größeren Unternehmen obligatorisch ist. Dazu gehören zunächst drei Hauptaspekte, die sich lesen wie eine Stellenausschreibung:

Haupttätigkeit(en) der neuen Mitarbeiter(innen)?
Was soll der/die Mitarbeiter(in) mitbringen?
Was soll der/die Mitarbeiter(in) genau tun?

Kriterien für eine leistungsgerechte Vergütung

Die Antworten und Unterpunkte auf die Fragen zur Stellenbeschreibung werden den Makler als Unternehmer auf dem Weg zu einer angemessenen Vergütung der Mitarbeiter bringen. Es versteht sich eben von selbst, dass ein IT-Spezialist mit Studienabschluss Diplom anders zu vergüten sein wird als ein Kundenberater mit dem Ausbildungsabschluss Versicherungskaufmann/-kauffrau.

Analysieren Sie die Tätigkeiten der Mitarbeiter und fixieren Sie dies auch schriftlich. Meine Empfehlung: Folgen Sie dem ganz normalen Arbeitsablauf in Ihrer Firma (Work Flow). Sie werden bei dieser Analyse auf zahlreiche Punkte und Fakten treffen, bei denen Sie sich die Frage stellen, warum machen wir das überhaupt noch so? Zeit- und Kostenfresser fallen Ihnen dann ebenso auf wie Tätigkeiten, die für die Wertschöpfung viel stärker ausgebaut werden sollten.

Der Mitarbeiter in der Wertschöpfungskette

Befassen Sie sich nicht nur mit den Tätigkeiten der Kundenberatung, des Verkaufs von Versicherungen oder dem Alltag der Bestandsbetreuung. Erweitern Sie Ihren Blick auch auf Themen wie Dokumentation, Marketing, Kundenbindung oder angebotene zusätzliche Services. Diese müssen bei der Betrachtung des Gesamtbildes Ihres Unternehmens berücksichtigt werden. Und der Anteil des neuen Mitarbeiters an dieser Wertschöpfungskette wird Sie dann auch zu einer betriebswirtschaftlich tragfähigen Vergütungsvorstellung führen.

Gehaltstabellen der Versicherungsbranche können gewisse Anhaltspunkte für die Vergütung in Maklerunternehmen geben, sind aber angesichts des immer stärkeren Abbaus von Stellen bei Versicherungsunternehmen im Innen- und Außendienst eben nur Anhaltspunkte. Dies gilt auch für die Tarifverträge der Branchengewerkschaft.
Wichtiger ist für den Makler als Unternehmer die Antwort auf die Frage, was kann der/die Mitarbeiter(in) für mich leisten und wie refinanziere ich die entsprechenden Personalkosten.

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