Die wichtigsten Tipps für Bestandskäufer

Erfahrungen von Maklerkollegen und Experten sind Gold wert

Der Hamburger Makler, Edwin Schott, in den vergangenen Jahren mehrfach erfolgreicher Käufer von Beständen, gibt weniger erfahrenen Bestandskäufern folgende drei Tipps:

1. Dranbleiben, bei mir ist fast zwei Jahre nach den ersten Bemühungen nicht passiert.
2. Klarheit zu Suchkriterien wie Region, Sparten und dem Finanzierungslimit schaffen.
3. Wer macht die Bewertung für die Bank, und: Suche Dir Multiplikatoren!

In die gleiche Richtung gehen auch die Erfahrungen der Makler Daniel Seeger und Tino Scraback von der ZVO-Versicherungsmakler GmbH. Befragt nach den drei wichtigsten Hinweisen für Bestandskäufer hebt Seeger hervor:

Rechtzeitig mit der Hausbank sprechen und diese dann mit ins Boot nehmen. Die Bank muss erst einmal das Geschäftsmodell Bestandskauf verstehen. Gehe in die Verhandlungen mit dem Verkäufer des Bestandes oder der Maklerfirma mit Respekt vor seinem Lebenswerk. Er hat die Kunden vielleicht seit 30 Jahren betreut.

Mit einem Augenzwinkern macht Daniel Seeger auf einen Punkt beim Bestandskauf aufmerksam, der oft zum Scheitern von Verhandlungen führt: „Wenn Du ganz sicher den Zuschlag für den Bestandskauf nicht bekommen willst, dann verhandle den Kaufpreis bis zur letzten Nachkommastelle.“

Scraback und Seeger haben ihre Erfahrungen bei Bestandskäufen inzwischen auf einer speziellen Homepage mit Informationen und Videos zusammengefasst und teilen diese mit Kollegen, die sich dem Thema Bestandskauf zuwenden wollen.

Greifen Sie auch auf Erfahrungen von Spezialisten zurück, die solche Übernahmen schon zigfach bewältig haben. Sie können so vielleicht nicht alle Fehler vermeiden, aber bestimmt die wichtigsten. Als Nachfolge-Experte seit 2013 mit über mehreren Hundert Bestandsvermittlungen und Bewertungen möchte ich die Hinweise für Bestandskäufer so zusammenfassen:

1. Wertgutachten erstellen lassen (SWOT-Analyse) und Due Diligence vornehmen.
2. Konzept zur Bestandsübernahme und -betreuung vor dem Kauf erstellen.
3. Lassen Sie sich vom Verkäufer nicht unter Zeitdruck setzen.
4. Arbeiten Sie mit einem individuellen Kaufvertrag, der auch an den Worst-case „denkt“.
5. Klären Sie vor dem Bestandskauf das Thema Finanzierung und Darlehen.
6. Prüfen Sie Ihre technischen und personellen Ressourcen zur Bestandsübernahme.
7. Bewerten Sie kritisch Ihre Fähigkeiten, ein wachsendes Unternehmen zu führen.

Deshalb ist es auch sinnvoll, sich von einem erfahrenen Verkaufscoach unterstützen zu lassen. Ein durchschnittlicher Unternehmens- oder Bestandsverkauf dauert sechs bis zwölf Monate (von Ausnahmen abgesehen) und bedarf besonders in der Endphase umfassende Unterstützung. Hören Sie sich auch eine zweite Meinung an.

Für die technische Umsetzung eines Bestandskaufs braucht es im Idealfall einen weiteren Helfer. Daniel Seeger formuliert das so: „Wirtschaftlich kann ein erfolgreicher Bestandskauf nur mit einem guten Maklerpool als Partner funktionieren. Bei allen anderen Wegen verwaltest Du Dich zu Tode.“

Erst nachdenken gilt auch für Verkäufer

Ein im Projektmanagement versierter Firmenverkäufer bringt das notwendige Transaktions-Know-how mit, kann den Bestand bewerten und Stärken in der Kaufpreisfindung einsetzen. Er wird den Verkäufer bei der Verhandlungsführung unterstützen und entgegenstehende Positionen per Moderation angleichen und zu einem Ergebnis führen.

Direktverkauf ist immer eine personenabhängige und zeitaufwendige Aufgabe. Verkäufer müssen entscheiden, ob diese Aufgabe Einfluss auf das Tagesgeschäft haben, und ob man das nebenbei bewältigen kann. Haben Sie selbst genügend Erfahrungen im Firmenverkauf? Lesen Sie sich gerne auch mal in das Thema Verkauf und Nachfolge ein.

Schauen wir uns zum Schluss mal ein Feedback eines Maklers an, der seinen Bestand gegen eine Maklerrente verkauft hat. Maklerrentner Manfred Dybus schildert einfach und klar, wie schwierig es sein kann, seinen Bestand zu verkaufen und wie wertvoll deshalb Unterstützung ist.

Seit 1982 bin ich in der Branche und seit April 2005 Partner bei Blau Direkt. Ich bin quasi von Anfang an mit dabei. Irgendwann kommt jedoch die Zeit des Aufhörens auf einen zu. Umso besser, dass im Hause Blau Direkt die Maklerrente ins Leben gerufen wurde. Auch hier war ich einer der Ersten, der daran teilnehmen durfte. Wie es so ist, wenn man bei den Ersten dabei ist, lief nicht alles 100-prozentig rund. So dauerte die eine oder andere Bestandsübertragungen doch länger als geplant, und manche Kunden wollten die Veränderung auch nicht haben. Durch die Verbesserungen der Prozesse wurde jedoch alles sehr schnell und zu meiner vollsten Zufriedenheit gelöst.

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