„Schreiben Sie doppelt so viel, dann bekommen Sie das gleiche Geld“

Kennen Sie das auch? Bestimmte Geschenke können das Leben grundlegend verändert. Ein paar tolle Laufschuhe machen aus dem Coach-Potato einen sportlichen Menschen. Und aus einer geruhsamen älteren Damen wird mit einem Tablet ein aktiver Social-Media-Freak. Ein solches Geschenk gab es für Makler in diesem Jahr wohl auch.

Es war schon ein Geschenk mit einem sperrigen Namen: Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG. Und nur wenige Makler ahnten von Beginn an, was dieses „Geschenk“ mit sich bringen wird. Klingt ja auch erstmal gut wie das LVRG als notwendige Maßnahme und Reaktion auf einen veränderten Kapital- und Finanzmarkt vom Gesetzgeber beschrieben wird:

„Mit dem Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte … werden die Leistungsfähigkeit der Lebensversicherungen in Deutschland gesichert und die Verbraucher geschützt.“ 

Klingt nach Glückseligkeit für alle. Aber der Pferdefuß für Vermittler wurde nicht gleich sichtbar.

Gesetz zwingt zum Handeln

Nach den neuen Regeln dürfen die Lebensversicherer nur noch 25 statt 40 Promille als Abschlusskosten für eine Lebensversicherung bilanziell geltend machen. Für den Verbraucher ist das gut, trägt die Regelung dazu bei, die niedrigen Rückkaufwerte in den ersten Jahren moderater zu gestalten.

Für die Vertriebsgestaltung der Versicherer und vor allem für freie Vermittler ist damit aber auch ein großes Manko verbunden, dass Provisionen und Courtage niedriger angesetzt werden müssen. Und das wird spürbar werden, wenn für den gleichen Beratungsaufwand plötzlich nur noch fast die Hälfte der Vergütung gezahlt wird. Der zeitweilig mögliche Ausgleich über „andere Töpfe“ dürfte dabei nur eine zeitweilige Erscheinung, ein Feigenblatt sein.

Inzwischen haben die ersten Versicherer Schreiben mit den neuen Courtagevereinbarungen zu reduzierten Sätzen an die Vermittler versendet. Die Reaktionen der Vermittler sind unterschiedlich. Einige wollen sich auf die verbliebenen „Rettungsbote“ fokussieren, sprich: Es wird nun an die Versicherer vermittelt, die zumindest noch 2015 die „alten Courtagesätze“ beibehalten werden. Das kann mit Verschiebungen der Anteile bei der Vermittlung von Neugeschäft zwischen den Anbietern gerechnet werden. Abtimmung mit den Füßen nennt man so was.

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