„Schreiben Sie doppelt so viel, dann bekommen Sie das gleiche Geld“

Aber auch die Versicherer, die Courtagen im Bereich 40 Promille plus x 2015 noch anbieten, sind nicht nur durch das Gesetz, sondern auch durch ihr eigenes Risikomanagement gezwungen, altbewährte Vergütungsmodelle zu verändern. Und das hat Einfluss auf die gesamte Vertriebsstruktur. Weniger aktive Vermittler werden stärker „abklassifiziert“. Nicht mehr mögliche oder veränderte Overhead-Zahlungen an Spezialisten und Serviceleister wie die Maklerpools werden Spuren im Markt hinterlassen.

Besonders freie Vermittler müssen sich nun überlegen, wie sie mit diesem „Geschenk“ umgehen. In die Ecke legen und nicht auspacken? Hier und da kann man sich des Eindrucks nicht erwähren, dass die „Vogel-Strauß-Politik“ noch Anhänger hat. Andere Makler packen aus und hören sich Rezepte aus einzelnen Vorstandsetagen zur Genießbarkeit des Geschenkes an: „Schreiben Sie einfach doppelt so viel, dann bekommen Sie auch das gleiche Geld wie früher.“ Nun ja – ohne Kommentar.

Auf die Veränderungen der Zeit einstellen

Vor rund 50 Jahren erfand der Holländer Lou Ottens die Musikkassette und brachte damit Generationen von Menschen auf der ganzen Welt ein neues Lebensgefühl mit Musik aus den mobilen Recordern. Aber die Zeit der „MC“ war schnell vorbei. Der DiscMan rückte an. Ottens konnte selbst auf die veränderten Marktbedingungen reagieren. Mit der Erfindung der Compact Disc legte er selbst die Axt an seine alte Erfindung. Das veränderte Geschäftsmodell sollte sich sehr erfolgreich entwickeln, wie wir inzwischen wissen.

Vor so einem Umbruch steht auch die Welt der Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler. Noch kann man nicht einschätzen, wo die Reise hingehen wird. Halbierung der Vermittlerzahlen? Renaissance der Ausschließlichkeitsvertriebe? Rückkehr zu angestellten Vertretern? Aber eins ist  klar, zurück zu „alten Zeiten“ geht es nicht mehr.

Die Schritte zur Weiterentwicklung der eigenen Maklerfirma können individuell ganz verschieden sein. Von A wie Administrativ über K wie Kooperation bis zum Z wie Zusatzvergütung ist alles möglich. Aber man muss sich die Zeit nehmen und im ungeliebten Geschenk auch Chancen der Veränderung sehen.

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