So schaffen Sie über Ihren Maklervertrag neues Geschäftspotenzial

Die Konzentration auf bestimmte Versicherer kann auch unmittelbare Wirkungen auf den Ertrag des Vermittlers haben. Hier soll nicht Wasser auf die Mühle der Einkommensoptimierung des Maklers gegossen werden. Dennoch sollten Makler selbstbewusst auf diesem Wege eine auskömmliche Vergütung der eigenen qualifizierten Arbeit einholen. Das ist Mindestlohn für Vermittler auf anderem Wege.

Anspruch der Kunden auf regelmäßige Beratung umsetzen

In der Theorie ist immer alles klar. Die Beratung nach Lebenssituationen oder die statistisch errechneten 14 bis 17 Situationen im Leben der Kunden, die nach Überprüfung des Versicherungsschutzes rufen. Leider sieht die Praxis anders aus. Einige wenige Top-Kunden bekommen diesen Service. Die Masse der Kunden erfährt nur Verwaltung von ein oder zwei Verträgen, mehr nicht.

Den Maklern unter den Lesern dieses Artikels sei die Überlegung einmal nahe gebracht, ob nicht 350 Kunden mit fünf oder sieben Verträgen und einer durchschnittlichen Jahrescourtage von 300 Euro optimaler zu betreuen und verwalten sind als 1.000 Kunden mit einer Durchschnittscourtage von 40 Euro pro Jahr. Die Antwort dürfte wohl meist lauten: Ja oder Ja, aber.

Jahresgespräche zum Cross Selling nutzen

Der Weg zu einer für den Kunden bedarfsgerechten und für den Makler effizienten Arbeit über eine hohe Cross-Selling-Quote geht nur über den Weg der kontinuierlichen Beratung. Damit sind wir dann auch schon bei Jahresgesprächen zur Überprüfung des bestehenden Versicherungsschutzes und der Abklärung neuer Wünsche und Risiken beim Kunden.

Jahresgespräche oder regelmäßige Gespräche mit dem Kunden können in die Pflichten der Auftraggeber und Auftragnehmer von Maklerverträgen durchaus eingebaut werden. Ich kenne nicht wenige Makler, die aus diesem Modell auch zusätzliche Vereinbarungen zum Sortieren der Versicherungsordner der Kunden gemacht haben.

Kürzlich habe ich einen Makler kennengelernt, der gegen Bezahlung der Kunden nicht nur den analogen Versicherungsordner der Kunden führt, sondern diesen auch noch im Maklerbüro stationiert. Andere Makler nutzen die wachsenden Möglichkeiten der digitalen Versicherungsordner und pflegen diese für die Kunden.

Kundenbindung und Empfehlungen

Einige Makler binden besondere Services für Kunden in die Pflichten und Leistungen des Maklers gegenüber den Kunden auch in den Maklervertrag ein. Diese Idee ist für die Kundenbindung ein interessantes Element, welches sich auch entsprechend einer Kategorisierung abstufen lässt.

Der Zugang zum Kundenportal des Maklers oder ein regelmäßiger Newsletter kann beispielsweise zu den Basisleistungen gehören. Für Gewerbekunden könnten neben dem Jahresgespräch auch ein oder zwei Kundenveranstaltungen pro Jahr mit einem Steuerberater oder Rechtsanwalt zu den Standardleistungen gehören.

Für VIP-Kunden kann die Einladung zu einem speziellen Kunden-Event als besonderes Special vereinbart werden. So lädt ein Berliner Maklerunternehmen seit Jahren seine besten Kunden in der Vorweihnachtszeit zu einer neuen Vernissage in den Geschäftsräumen ein. Die Kunden gehen dann mit unvergesslich positiven Eindrücken nach Hause. Eindrücke, die immer mit dem Namen des Maklers verbunden sind. Und so manche Empfehlung für Neukunden wird an so einem Abend ganz beiläufig auch ausgesprochen.

Fazit

Maklerverträge müssen zuerst juristisch sauber die Pflichten von Makler und Kunde definieren, müssen Leistungsbereiche abgrenzen und nachvollziehbar darstellen. Maklerverträge können aber auch einen Beitrag zu mehr leisten. Vertriebliche Ansätze, die dem Kunden und dem Makler nützen, können einen wichtigen Beitrag für eine nachhaltige Kundenbeziehung leisten. Man muss es einfach nur tun.

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