Eine Stornowelle rollt an – was Makler dagegen tun können

Im Moment wird unter Vermittlern hier und da diskutiert, ob eine Stornowelle kommt, oder auch nicht. Ich nehme bei den Vermittlern drei Gruppen wahr. Während die größte Gruppe äußert, dass bisher nichts von einer Stornowelle zu merken ist und sie auch zukünftig keine erwarten, gibt es eine weitere Gruppe, in der sich die Vermittler die Frage stellen, was mache ich, wenn eine Stornowelle kommt? Die dritte und bisher mit Abstand kleinste Gruppe erzählt hinter vorgehaltener Hand, dass bereits bis zu 15.000 Euro Storni auf dem Zettel stehen.

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Auch Coaches greifen dieses Thema auf und wollen es zur Akquise nutzen. Das ist aus meiner Sicht legitim, wenn, ja wenn, es echte Lösungsvorschläge gibt. Premium-Kunden gewinnen und noch besser eine Zielgruppe aus Premium-Kunden haben, ist für die Zukunft garantiert eine Strategie. Diese Strategie hilft in der derzeitigen Situation recht wenig, sie hilft zukünftig.

Den Kunden zu erklären, was sie bei ihren Konsumausgaben einsparen können, kann helfen. Es wird allerdings schwierig sein, einem Kunden bei seinen Konsumausgaben Einsparpotenzial aufzuzeigen, wenn bisher nur die Vermittlung von Versicherungsverträgen auf der Tagesordnung war. Ich sage damit ausdrücklich nicht, dass das nicht funktioniert, es ist allerdings recht schwer, da der Kunde nur die Wahrnehmung eines Vermittlers hat. Für die Zukunft ist es interessant, sich um das Thema Liquiditätsflüsse eines privaten Haushaltes zu kümmern.

Kann man die Stornowelle verhindern?

Das alles sind Themen für die Zukunft, die bekanntermaßen im nächsten Augenblick beginnt. Diese Themen bedürfen einer gewissen Vorbereitung und vor allem Zeit für die Umsetzung beim Kunden. Für die drohende oder bereits vorhandene Stornowelle sind sie weniger bis überhaupt nicht relevant.

Was können nun Lösungsmöglichkeiten sein? Die folgenden Möglichkeiten sind nicht als Ratschlag zu verstehen, da die individuellen Situationen der Kunden an dieser Stelle nicht bekannt sind. Daher sollte und muss jede der genannten Möglichkeiten vom Vermittler geprüft und dann erst mit dem Kunden besprochen werden. Mir ist auch klar, dass es Vermittler geben wird, die gleich aufschreien und erklären werden, dass ihnen das so nicht in die Tüte kommt.

Trennung von Einnahmen und Ausgaben

Ein erprobtes Mittel ist die Trennung von Einnahmen und Ausgaben beim Kunden. Es gibt also zwei Girokonten. Ein Gehaltskonto von dem der Lebensunterhalt bestritten wird und ein Ausgabenkonto für die vertraglichen Ausgaben wie zum Beispiel für Versicherungsprämien. Was soll das bringen? Kunden erkennen oft erst, wie viel sie wirklich für private Ausgaben übrighaben und sind erstaunt, wie viel oder wie wenig das ist. Diese Maßnahme verhindert allerdings noch keine Stornowelle. Sie ist ein Schritt, dass der Kunde mehr Transparenz bezüglich seiner Liquiditätsströme bekommt. Das ist eine Voraussetzung für weitere Maßnahmen. Die möglichen monatlichen Einsparungen sind meist nur marginal.

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