Wie Makler Manipulation erkennen und sich und Kunden davor schützen

Gesetze des Verhaltens helfen, uns zu orientieren, wenn wir unsicher sind. Wir schauen darauf, was viele andere für richtig halten und verhalten uns entsprechend. Laufen viele Menschen panisch in eine Richtung, tun wir das sicherheitshalber auch – ohne zu wissen, was los ist. Wir haben also eine schnelle Lösung für unsere Unsicherheit. Das Gesetz der Masse hilft.

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Denkfehler wie Priming oder Ankern helfen ebenfalls, eine Abkürzung zu nehmen. Wir nutzen diese Muster, weil wir gelernt haben, dass es gut ist, Menschen zu vertrauen. Sonst hätten wir in der Steinzeit nicht überlebt. Heute hilft es, Gespräche zu steuern und Kunden zu helfen. Es gibt aber auch eine „schwarze“ Seite der Manipulation.

Was sind Manipulationstechniken?

Wie oft haben Sie schon „Ja“ gesagt und erst zu spät gemerkt, dass ein „Nein“ besser gewesen wäre? Manche merken gar nicht, dass sie manipuliert und ausgenutzt werden. Manipulationswerkzeuge begegnen uns permanent. Dazu gehören alternative Fakten, Killerphrasen, Schmeicheleien, Lügen und Wahrheitsverdrehung.

Drei Formen schwarzer Rhetorik

Es gibt weitere Formen der schwarzen Rhetorik. Dazu gehören „sicher Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit“, „mit gutem Erscheinungsbild blenden“, „schnell Sympathie aufbauen“, „geschickt lügen“, „mit Fragen lenken“, „persönlich angreifen“ oder mit „Emotionen überwältigen“. Rhetorikexperte Wladyslaw Jachtschenko packt in seinem Buch „Schwarze Rhetorik“ die drei häufigsten Tricks der schwarzen Rhetorik aus.

Trick Nummer 1: Scheinargumente

Scheinargumente sehen nur aus wie ein echtes Argument. Tatsächlich sind sie gespickt mit falschen Behauptungen und Begründungen. Sie sind so gut getarnt, dass es die Menschen nicht merken. Das Muster „Tatsachen schaffen“ ist aus der Politik bekannt.

Beispiele:

• „Das haben wir schon immer so gemacht.“ (Scheinargument, weil auch das falsch sein kann)
• „Das machen alle so.“ (Scheinargument, weil auch die Masse danebenliegen kann)

Trick Nummer 2: Kognitive Verzerrungen

Unser Gehirn liebt es einfach. So entstehen Wahrnehmungs- und Bewertungsfehler. Wir müssen in einer komplizierten Welt zurechtkommen. Deshalb lassen wir uns auf das Risiko ein, durch Verzerrungen des Denkens Fehler zu machen. Das passiert meistens unbewusst.

Drei Beispiele:

Der Bestätigungseffekt

Wir lieben es, anerkannt und bestätigt zu werden. Das nutzen Manipulatoren aus. Sie bestätigen uns auch dann, wenn wir völligen Blödsinn reden. Wenn Sie also wissen wollen, ob Sie einen Manipulator vor sich haben, erzählen Sie völligen Unsinn und schauen dann, ob er auch das bestätigt.

Der Halo-Effekt

Der Heiligenschein-Effekt bewirkt, dass wir von einer herausragenden Eigenschaft einer Person auf den ganzen Menschen schließen. Wir sind zu faul, alles zu überprüfen. Ist jemand besonders attraktiv, schließen wir, dass diese Person intelligent, vertrauenswürdig und verlässlich ist.

Die Überlegenheitsillusion

Wir halten uns für cleverer und intelligenter als der Durchschnitt. Das Nutzen Manipulatoren aus. Sie machen Komplimente und stellen kompetenter dar als wir sind. Mit dieser Emotion im Gepäck fallen wir auf das herein, was der Manipulator erreichen will.

Trick Nummer 3: Sprachliche Beeinflussung

Sprache ist mächtig. Manipulatoren beherrschen sie aus dem Effeff. Sie setzen Formulierungen ein, die ihre eigenen Ziele unterstützen.

• Einen Positivrahmen setzen: Herr Mustermann, heute habe ich eine besonders gute Nachricht für Sie. (Wie auch immer die Nachricht ist, Herr Mustermann ist erst einmal positiv gestimmt und in froher Erwartungshaltung)
• Den Verantwortlichen verstecken: „Das konnte wirklich nicht schneller erledigt werden!“ (Der passive Satzbau versteckt den Verantwortlichen, der am langsamen Erledigen Schuld hat)
• Die Blender-Taktik: „Der Kunde ist veritabel resistent.“ (Das Fremdwort gaukelt Kompetenz vor. Der Manipulator wird so beeindrucken und blenden)

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