Wie Vertriebler das Thema BU am besten beraten

„Es ist für die meisten Kunden ausreichend, zu erklären, dass die AU vorliegt, wenn jemand vorübergehend nicht arbeiten kann und BU und Erwerbsminderung, wenn diese Person das dauerhaft nicht mehr kann. Die BU bezieht sich auf den Beruf und die Erwerbsminderung auf die Fähigkeit, irgendwie ein Einkommen zu erzielen. Hier kann der Vermittler den Kunden gleich einfach fragen, wann bei ihm ein Bedarf entstehen würde und ob er sich vorstellen könnte, auch in einem anderen Beruf seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Dann hat er für sich schon entschieden, welche Absicherung für ihn die passende ist, ohne dass man groß über Versicherungen gesprochen hätte.“

Auf der anderen Seite sei es sehr wichtig, dass der Unterschied verstanden wird, damit der Kunde den Umfang der angebotenen Versicherung einschätzen könne und auch seinen Bedarf erkenne. „Hier kann sich ein guter Vermittler von allen Vermittlern abheben, die dem Kunden lediglich ein Produkt verkaufen möchten. Wer ein Produkt verkaufen will, muss dem Kunden sehr lange erklären, warum er gerade dieses eine Produkt braucht.“

Wie ermitteln Sie nun den Bedarf?

Der Bedarf des Kunden lasse sich vor allem mit zwei Fragen ermitteln: Welches Einkommen erziele ich mit meinem Beruf? Welche Ausgaben habe ich, um meine Grundversorgung zu decken?

„Hat der Kunde zum Beispiel ein sehr hohes Einkommen, aber kaum Ausgaben, dann muss er mit der Rentenhöhe mindestens seine Grundversorgung decken. Wenn er darüber hinaus noch sein Einkommen absichern möchte, dann ist das selbstverständlich möglich, aber nicht zwingend notwendig. Und hat der Kunde hohe Ausgaben, aber kein hohes Einkommen, dann hat er ja schon vor Eintritt der BU ein großes Problem.“

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