Die individuelle Bedarfsermittlung muss individueller werden

Vermittler aller Art lassen gerne ihre Kunden wissen, dass ihre Beratung individuell sei. Das mag insoweit stimmen, dass das Risiko jedes Individuums auch tatsächlich unterschiedlich ist. Die Lösungen des Vermittlers sind es aber häufig nicht.

Damit ist noch nicht einmal gemeint, dass nicht nur gebundene Vermittler auf eine stark begrenzte Auswahl an Produktanbietern pro Sparte zurückgreifen. Mir geht es heute vielmehr um die ebenfalls nur begrenzt individuelle Ermittlung des Bedarfs.

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Vertrieblich nachvollziehbar wird meist einfach das Einkommen bis zum Endalter 67 mit einer 5-prozentige Dynamik abgesichert. Was die tatsächlichen Ausgaben des Kunden sind, wird nicht gefragt. Dabei könnte sich der Vermittler gerade an dieser Stelle als Risikomanager profilieren. Und vertrieblich nicht uninteressant können sich an dieser Stelle einige Cross-Selling-Ansätze ergeben.

Gerade bei Besserverdienern liegen die Ausgaben teilweise deutlich unter den Einnahmen, was schlussendlich zu niedrigeren Beiträgen führen würde, wodurch der Kunde wieder freie Ressourcen hätte.

Kostenblöcke fallen weg

Aber auch bei Normal- oder Geringverdienern bietet eine individuelle Bedarfsermittlung Potenzial. Denn viele Ausgaben, die wir haben, laufen überhaupt nicht bis zum 67. Lebensjahr. Beispielsweise verlassen Kinder für gewöhnlich schon früher das Elternhaus und stehen – manchmal – danach finanziell auf eigenen Füßen. Für die Eltern fällt somit ein Kostenblock weg.

Auch das Eigenheim ist eventuell schon früher abgezahlt, sodass sich mein Bedarf in drei Schichten aufteilen ließe:

1.    Der Grundbedarf für mich und meine Frau
2.    Der finanzielle Bedarf meiner Kinder
3.    Die Tilgung des Kredits

Nur den Grundbedarf muss ich mit einem Produkt zur Einkommenssicherung bis 67 abdecken. Wann meine Kinder aus dem Haus sein werden, kann ich grob abschätzen und auch die Finanzierung der Immobilie sollte sich absehen lassen.

Bedarfsorientierte Beratung wird vom Kunden positiv aufgenommen

Wenn ich nun drei Berufsunfähigkeitsversicherungen mit verschiedener Laufzeit abschließe, lässt sich in den meisten Fällen eine deutliche Prämiensenkung bei maximaler Bedarfsdeckung erreichen. Selbstverständlich kann ich die verschiedenen Bedarfe nach dem Bedürfnis des Kunden auch mit verschiedenen Produkten abdecken.

Mein Kunde wird das nicht nur wegen der Ersparnis honorieren. In den meisten Fällen wird eine Beratung, die sich individuell an meinem Bedarf orientiert, auch deutlich positiver aufgenommen. Denn je mehr Fragen ich stelle und je mehr ich dem Kunden zuhöre, desto sympathischer wirke ich. Ein Kunde beschwert sich für gewöhnlich nicht, dass ihm zu viel zugehört wurde.