„Einfachheit ist Beratungsqualität“

Albert Einstein soll gesagt haben: „Wenn du es nicht einfach erklären kannst, hast du es nicht verstanden.“ Daraus ließe sich ableiten, dass nur der fachlich fitte Vermittler die einzelnen Versicherungen einfach erklären könnte. Stimmt aber nicht.

Zum einen, weil die meisten Fachidioten (inklusive mir) viel zu gerne jedem alles erzählen wollen, was sie zu dem Fachgebiet, das sie so begeistert, wissen. Und zum anderen kann der komplett Ahnungslose dem Kunden gerade deshalb alles einfach erklären, weil er es selbst nicht besser weiß. Ist leider so.

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Den Unterschied merkt der Kunde wahrscheinlich erst im Schadenfall. Denn dann leistet die Hausratversicherung nicht so einfach für alles, was aus dem Haus rausfallen würde, wenn man das Dach abmacht und das Haus dann umdreht. Da unterscheidet dann der Versicherer auf einmal und verlangt bei Schmuck und Bargeld einen Safe. Und der muss auch noch irgendwelche Vorschriften erfüllen.

Aber die Ahnungslosen lesen vermutlich nicht diesen Artikel und würden – wenn doch – auch nicht auf einen Schlag schlauer werden. Deshalb wende ich mich heute an alle, die sich gut bis sehr gut in ihrem Spezialgebiet auskennen. Denn nur, wenn ich die Produkte sehr gut kenne, den Bedarf des Kunden richtig ermittelt habe und die Bedürfnisse des Kunden verstanden habe, darf ich auch vereinfachen. Ich würde sogar sagen: Dann muss ich vereinfachen.

Der Kunde will seinen Nutzen erfahren

Denn meinen Kunden interessieren die Hintergrund-Prozesse überhaupt nicht. Er will nicht wissen, welches Urteil ich gelesen habe, um sicher zu gehen, dass diese Klausel für ihn passt oder dass die Kalkulation des einen Versicherers weniger riskant ist als die des anderen.

Er will schnell und einfach erklärt haben, wie das Produkt funktioniert und was sein Nutzen ist. So kaufe ich Kaffeemaschinen, Fernseher oder Autos und genau so wollen meine Kunden auch ihre Versicherung kaufen.

Fachidioten versus Ahnungslose

Deswegen müssen wir es einfach halten, auch oder gerade wenn wir die größten Experten sind und so viel zu dem Produkt erzählen könnten. Einfachheit ist Beratungsqualität. Wenn wir Beratung nicht einfach halten, macht der Ahnungslose das Geschäft. Und das ist auch im Kundensinne nicht erstrebenswert.

Der einfache Weg führt schneller ans Ziel. Und wenn wir es einfach erklären, dann versteht der Kunde auch noch nächste Woche, was sein Vorteil bei der Versicherung war und warum er sie von uns gekauft hat.