Wie die Klärung des Kundenbedürfnisses beim Vertragsabschluss hilft

Wenn also das nächste Mal ein Kunde darauf hinweist, dass er überall liest, die BU-Versicherung würde eh nie leisten (und das wird immer wieder passieren), dann formuliere ich das einfach um:

„Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie also von mir einen Schutz, der auch wirklich leistet, wenn Sie nur noch zur Hälfte berufsfähig sind.“

An diesem Punkt kann ich über zwei Wege fortfahren. Entweder weise ich auf den Vorteil des erleichterten Nachweises durch eine sogenannte Arbeitsunfähigkeitsklausel hin. Hier muss nicht langwierig durch den Kunden bewiesen werden, ob nun 40 oder 50 Prozent Berufsunfähigkeit vorliegen. Eine Krankschreibung über zusammenhängende sechs Monate ist ausreichend.

Ich gebe also dem Kunden Recht und biete eine Produktlösung an.

Die zweite Möglichkeit ist, dass ich seine Aussage relativiere. Das stimme grundsätzlich, läge aber an der falschen Beantragung des Leistungsfalles, weshalb unser Büro hier Unterstützung anbietet oder, in komplexeren Fällen, mit einem Experten für die Leistungsfall-Beantragung kooperiert.

In beiden Fällen wird der vorher negativ gestimmte Kunde meine Lösung eher positiv wahrnehmen und mir zuhören. Sie sind dabei, sein Bedürfnis zu erfüllen. Vertrieblich das einfachste der Welt.  

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >