„Haushaltsübersicht – wer sie nicht nutzt ist selber schuld“

Warum sollten Sie die Haushaltsübersicht immer einsetzen?

Der vermeintliche Nachteil des großen Aufwands für die Mandanten ist eigentlich ein großer Vorteil. Somit halten Sie sich die Interessenten vom Hals, die „nur mal schnell ein Vergleichsangebot“ suchen. Wie oft passiert es Ihnen, dass sie beraten und beraten, der Abschluss dann aber anderswo zum vermeintlich günstigeren Preis passiert? Verlangen Sie eine solche Vorleistung, bleiben die Interessenten sicherlich bei der Stange und schließen bei Ihnen ab. Denn schließlich haben sie einmal einen großen Einsatz leisten müssen. Die menschliche Psyche sorgt dafür, dass man diesen Einsatz nicht „verlieren“ möchte. Sie steigern damit also ihre Effektivität.

Erinnern Sie sich noch an HENRY? Ihn haben wir hier vorgestellt. Henry steht für alle, die zwar gute bis sehr gute Einkommen, aber noch immer kein Vermögen aufgebaut haben, da sie alles ausgeben. Henry ist eine wahnsinnig spannende Zielgruppe. Sie benötigen für den Erfolg jedoch bestimmte Instrumente. Die Haushaltsübersicht gehört dazu. So gelingt es Ihnen, Einsparpotenziale aufzuzeigen und ins Sparen oder Investieren zu kommen.

Erkenntnisse = Absicherungsbedarfe

Wenn Sie die Einnahmen/Einkünfte genauer kennen, ergeben sich interessante Erkenntnisse. Sie erlangen zum Beispiel Kenntnis über Nebenjobs, die auch Auswirkungen auf die Einkommensabsicherungen haben können. Sie sehen „passive“ Einkünfte, die sie bei der Todesfall- und Einkommensabsicherung vernachlässigen können. Sie übersehen keine jährlichen Einkünfte, die einerseits den Absicherungsbedarf und andererseits die Investitionsmöglichkeiten des Haushalts stark ändern können.

Letztlich erkennen sie aus den Einnahmen sogar Risiken. Hat die Mandantin Einkünfte aus Vermietung? Dann muss sie wohl eine oder mehrere Immobilien besitzen. Was ist mit deren Absicherung? Sie bekommen über die Einnahmen also durchaus Cross-Selling-Ansätze präsentiert.

Mit „Was wäre wenn?“-Szenarien arbeiten

Wenn Sie die Einnahmen/Einkünfte genauer kennen, ergeben sich interessante Beratungsansätze. Klar, mögliche Einsparpotenziale wie zu hohe Konsumausgaben, liegen auf der Hand. Wenn Sie die Fixkosten des Haushalts kennen, können sie den objektiven Absicherungsbedarf in der Einkommens- und Todesfallabsicherung viel genauer quantifizieren. Um die Beratung noch greifbarer zu machen, können Sie in „Was wäre wenn?“-Szenarien arbeiten.

Was wäre zum Beispiel, wenn der Haushalt ein Arbeitseinkommen aufgrund einer Berufsunfähigkeit verliert? Aus einer abstrakten, schwer vorstellbaren Situation wird mit der Haushaltsübersicht ein realistisches Szenario: Auf was wollen/müssen ihre Mandanten nun verzichten? Können sie das überhaupt? Die Notwendigkeit der Absicherung wird so viel deutlicher. Das gleiche können Sie für den Todesfall oder aber auch die Rente machen.

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